策略性商品的作用在于吸引顾客，是指那些以微利甚至无利的优惠政策提高客流量和客单价的商品。利润性商品则是指那些在策略性商品的带动下，对商超利润做出主要贡献的商品。

　　策略性商品与利润性商品的选择有什么原则呢？

　　在实践中发现，二者并无明显的界限与对立，完全可以进行合理的转换，甚至可以把策略性商品完全转换成高利润、高人气的双高商品。其中的关键，就在于把商超的运营优势对接到目标顾客的购买习惯上。

　　我们以生鲜产品中的鲜猪肉为例来说明这一问题。

　　着眼于目标顾客

　　在经营中，我们以往的做法是把鲜猪肉这一块当做策略性商品经营，以大力度的降价促销吸引人气。但是，通过精耕细作的运营管理后，原本无利的策略性商品，却在毛利、坪效等盈利性指标上达到了令人满意的业绩。

      上图数字说明，本是超市经营中的策略性商品猪肉经过精细化运作之后，可以变成高利润商品。关键是如何把自己的运营优势和顾客的购买习性对接到一起。

　　调整于顾客细分

　　从上表可见，通过精细化运营前后的对比，鲜猪肉的坪效和人效都有所提升，这是非常值得肯定的。取得这样的业绩，正是将超市的经营优势与顾客购买习性相对接的结果。

　　在这里，充分了解顾客的购买习性是进行精细化营运的前提和方向，而对自身经营优势的开拓和提炼则是精细化运营的定位和保证。首先来看顾客的购买习性。

　　在开业的时候，超市办理了大量会员卡，通过会卡中的资料，我们了解到超市所辐射的商圈范围和主力顾客的构成状况。

　　如图，鲜猪肉主力顾客细分：

      了解顾客购买习性

　　经调研统计发现，主力顾客的购物习性如图：

      根据顾客购买习性所确定的运营策略：

      分析现有运营状况

　　通过对主力顾客购买习性调研，发现以往猪肉运营中的不足。

　　首先就是把猪肉当成了纯粹的策略性商品，导致在运营和销售中并没有考虑主力顾客的购买需求，造成猪肉的经营目的单一，只为提升客单价。在销售上也就形成了简单、粗放的特点，主要体现在与竞争对手拼低价，乱订货，乱定价，高库存，高损耗，没考核的运营特点。

　　下图说明了以往猪肉运营策略与顾客购买习性相矛盾的结果：

　　由上图可见，以往运营的最大弊端是高库存、无利润、高损耗。原因是没有按照顾客的购买习性提升超市的运营优势。主要体现在只把鲜猪肉当成策略性商品，而忽略了其盈利能力。这就导致冷猪肉销售区的价值潜能完全被埋没。没有发掘出该品类内在的附加值，使得该销售区的内在价值链与顾客价值相脱节。

　　结果是，就算对客单价起到了一定的推动作用，但对超市的总体盈利能力并没有做出应有的贡献。解决的办法就是将运营策略对接到顾客的购买习性上，这需要提升和发掘相应的运营优势。（未完待续）