某民营连锁超市Ａ位于一个社区内，经营面积约2500平方米，而在距离A超市约2000米还有一家大型购物广场经营面积约一万平方米，主营一般大众市民家庭日常生活必需品及家电、服装等百货，由于购物广场商品品种丰富，几乎涵盖A超市经营的所有品类，部分顾客甚至舍近求远前往消费，A超市的交易单数与客单价呈现双双下滑。

　　A超市销售下降时，误以为采取降价或血拼价格的战术就能奏效，能够夺回失去的市场份额，岂料精明、理性的顾客除了冲着A超市部分特价或负毛利商品购买外，整体销售额增长仍然回天乏力。

　　由于A超市在当时筹建时，对新店前期市场调研分析、市场定位、商品构成定位等均没有经过周密、细致的调研分析，进驻前仅向当地辖区派出所了解商圈人口数量及家庭户数等数据，驻店采购员也对当地市场渠道不熟悉；其次是A超市开业后的初期即3-6个月内没根椐社区商圈消费特点、购买力、顾客喜好等对商品构成进行优化并强化重点品类，从而形成自已独特的商品特色。

　　调研小组结合POS系统的1-6月的动销商品分析发现，有22%的商品处于滞销或零销售状态，缘于在做商品结构设定的时候没有结合当地消费习惯做综合的考量。调研小组调出A超市近几个月来的销售总额的同比、环比分析等进一步分析发现，A超市销售额下降幅度最大的属食品部，占下降总额占46%，其次属非食品下降占36%，生鲜部占18%。

　　于是调研小组重点对食品部、非食品部的商品构成进行重新分析，如食品部分别对各个类别如饼干、糖果、粮油、饮料、奶粉、保健品、凉果蜜饯等中分类进行畅滞商品销售排名以及销售额与毛利率的交叉分析，如发现休闲食品品类经营过深，品牌过多、过杂予以优化并淘汰约50%单品数。

　　通过A超市的POS系统的动销分析还发现，婴儿食品如奶粉的销售一直不理想，而A超市门店经营者曾建议对婴儿食品区进行压缩，难道婴儿食品（奶粉等）不适合A超市经营？

　　调研小组结合商圈消费群体分析发现了一个有趣的现象：据小区物业管理处调研发现，社区内刚成家的年轻夫妇约占60%，且入住均逾一年以上，说明商圈内的顾客对婴儿食品、用品等需求潜力应较大，为何A超市婴儿食品类反而出现滞销呢？原来A超市的婴儿奶粉类别中，如圣元、雅士利、南山、伊利等全是清一色国产奶粉，虽然有些品牌奶粉销售差，但厂家肯投放费用， A超市将最好的货架陈列资源“卖”给了这些厂家。

　　为此调研小组计划重新规划引进进口奶粉如惠氏、美赞臣、多美滋等，并将婴幼儿纸尿片的品牌构成、价格带重新进行了梳理，同时规划将婴幼儿食品、用品（如纸尿片、奶瓶等）组成婴幼儿专区以提升顾客联带就近购买，同时也方便顾客选购。

　　A超市通过以上首先对商圈目标消费群重新定位，结合竞争对手及商圈顾客消费特点，并参考POS系统销售数据进行了细致、周密地分析，对原商品构成不合适的品类坚决删除，紧紧围绕社区居民购物的便利性，尽可能地为社区居民提供日常生活最密切相关的生活必需品，从而与目标市场定位协同一致。在商品构成策略方面，不仅要考虑商品的种类与档次，还要进一步考虑商品线的宽度与深度。 （龙澎）