现在市场竞争越来越激烈，一家独大、垄断竞争的时代早已过去，大家都在谈要增强竞争力，提升门店的经营业绩，因此就必须关注各项经营指标，用数据说话。

　　作为一家新店，刚开业不久，各方面要开展的工作很多，在经营指标的关注上到底哪些是重点呢？一般超市门店需关注的经营性指标如下（如下表）。

　　以上四大项指标归类了超市业态众多数据指标，反映了门店的经营现状、经营成果，是门店应该了解、掌握的指标。但对于新店，由于开业时间较短的特征，对以上指标的关注程度各有侧重点，下面结合以上数据分析谈五个方面的主要指标。

　　下文笔者将站在超市门店店长角度，谈谈作为新店店长必须关注的五项重点指标。

　　客单数与客单价

　　众所周知，超市的总销售由客单数和客单价两项指标构成，客单数指标反映的是卖场人气，而客单价反映的是消费者的购买能力，客单数越高则卖场人气越旺；客单价越高证明当地消费者的购买能力越强；只要客单数和客单价都最高时才能达到销售的最大化。

　　作为新店，前期应重点关注客单数指标，原因有二：

　　首先，从消费者的购买程序上来看：

　　消费者要实现购物，必然会经历以下流程：知道卖场开业——到卖场选购——对卖场评价（影响购物金额）——达成消费(如下表)。

　　从表三消费者购物流程可看到，消费者要实现购物，首先是知道门店开业了，这就是新店首先面临的知名度问题。

　　其次是有购物意愿后要到门店才能实现购物，到了门店会对其进行评价，这是影响客单价的主要因素，最后才是决定是否购买或购买多少，不难看出，“知晓度”问题首先是核心，需要门店主动的促销宣传及顾客的口碑宣传。

　　另外，从提升客单数和客单价的难易程度上看：

　　客单价的提升有两个方面：一是吸引高购买力的顾客，二是调整卖场的商品结构，这两者都需要一定时间才能完成，而客单数的提升可通过促销的带动完成，相对较为容易。

　　重点生鲜品类销售

　　生鲜类是卖场活力指数最高的品类，而生鲜中的蔬菜、水果和肉类是吸客能力最强的品类，对于蔬菜、水果和肉类要重点关注两项数据：一是销售的绝对额；二是此品类顾客的购买人数（如当日有多少位顾客购买蔬菜、与卖场总人数的占比是多少，平均购买蔬菜的单价是多少等）。

　　门店客源结构

　　了解卖场的客源结构包括两个方面，一是在超外进行的消费者市调，通过了解消费者的来源、购买习惯、消费偏好等来判断顾客的购买倾向，二是通过对超内消费者的购物篮分析而得，它能了解到目前超市的消费者构成，购买能力以及目前主要购买的商品等，能分析到卖场目前哪些是优势品类，哪些需要调整，是对消费者分析的重点方法。

　　敏感商品的价格

　　首先，我们要明确一个观念，价格形象并不等于卖场有某几个单品是最低价商品，也不等于所有品类所有单品都要求达到最低价，它是一个门店价格的综合反映（如下表）。

　　作为新店，门店首先要归划出敏感商品的范畴，这是小组采价工作的重点，做到一天一次，对于部分商品如生鲜类要做到一天两次或三次，敏感商品的价格要做到比竞争对手低或持平；对于非敏感商品可实行周/半月采价制度，做到某一个小分类有一到两天单品的最低价，并且拥有合理的商品品质。

　　畅销商品的缺断货

　　由于新店的“四新——新市场、新员工、新主管、新团队”，很容易出现畅销商品的缺断货。

　　除了关注敏感商品外，作为新店还必须重点关注畅销商品，因为新店的以上“四新”，很容易产生缺断货现象，一旦畅销商品出现大量的缺断货就容易给消费者造成卖场买不到商品的错觉。因此必须对界定的畅销商品进行销售、库存及周转天数的定期分析，保持原有商品结构。

（作者单位为重庆重百超市营运部）