读者疑难：小王是某超市茶叶专柜的营业员。前段时间，一位顾客来购买茶叶，他连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？”

　　顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？”

　　他说：“有，我们这里有很多种花茶。”

　　于是小王连忙拿出所有的花茶：“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，还有一种最新的产品——德国的水果茶……”

　　顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香的。”顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。”

　　顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。”说完就走了。

　　小王感到很疑惑，自己很热心地为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？小王的做法有何不妥？

　　行家：零售业专家谢凌鸿

　　良策：小王在销售过程中犯了几个错误，以后要避免这些问题，首先应该从以下两个方面来考虑：

　　首先，他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求，也没有观察、询问、听取顾客的意见和想法；他知道顾客想买花茶，但是不知道顾客是买来送人，还是自己喝；也没有询问顾客喜欢什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品，也不能引起顾客的购买欲望。

　　其次，应注意介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种产品突出的特点是什么，反而是每一种产品都说好，结果把顾客的思想搞乱了，顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的印象，所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。