市场竞争不可避免，新店有新店的潜力，老店有老店的市场资源。那么，面对新出现的竞争对手，或者是新市场中的劲敌，又该如何开辟出一个新局面呢？强强碰撞的结果并不全是两败俱伤。作为门店经营者，究竟该如何拨开云雾见晴天呢？

　　沃尔玛卖场概况

　　2003年8月28日开业。

　　八一店是沃尔玛在南昌最早的门店，坐落在八一广场北边的大连万达广场的二、三楼，周围1公里范围内没有高层住宅，但是办公楼、宾馆、大型百货商场很多，是商业的黄金地段。

　　该店有75个收银台，今年４月9日下午5点前后，开放收银机26台，排队3至5人，生意相当好；10日下午2点多开放27台，到下午3点半开放31台，排队的人有3至6人，人很多，生意非常好。

　　一进卖场，左边是玉兰油、欧莱雅、美宝莲等化妆品区域，通道边上有玉兰油低展示柜，右边是各种服装，春装上市，突出时尚，服装区域的价格都是59、38、50、40、49.8，29.9、29.8元等。

　　主通道没有大润发的宽，主通道上的堆箱非常多，动线没有大润发的清晰，主通道上的商品顾客挑选得并不多，顾客在中间促销品区域基本没有什么停留，但是在货架区域内挑选商品的顾客比较多。

　　指示牌以直角交叉展示，商品品类指示非常清晰，货架外的标识很清晰，货架里面的分类也很清晰。家电区域很小，陈列与大润发不一样，是在货架上展示的，仓储式的味道很浓。

　　大润发卖场概况

　　2008年12月16日开张。

　　坐落于恒茂国际华城中的一栋独体建筑，位于南昌市八一广场南路，与苏宁电器相伴。恒茂国际华城是南昌八一广场中心区域附近的一处大型高档住宅社区与商业聚合体，体量比较大。

　　大润发周围（1公里范围内）的小区大多是高档区域，但入住率还不高，恒茂的店铺此前的出租率也不高，因为许多店铺都还是在装修中。

　　设10条免费班车线路，但是班车的提示并不是很突出。设置收银机约50余台，今年４月7日下午6点半左右开放25台收银机，排队0至2人，生意比沃尔玛广场店明显要差一些；４月10日下午2点左右，开放收银台共17个，排队1至3个，销售额估计只有沃尔玛广场店的50%左右。

　　从特价商品过渡到书、音像制品、CD试听机，再到办公用品、家用电器，关联性陈列处理自然。服装区29、39、59、69等100元以下的服装占主体，100多元的作为补充，T恤衫只有69元、79元，服装的定位与沃尔玛相当。

　　陈列方面比较注重艺术性，货架上看不到牛皮纸箱，通道很开阔，主通道5至6米，靠近墙的辅助通道也有3米左右，非常宽阔。

　　后进者如何分市场

　　目前大润发的客流量已经算不错了，但是周边的商业设施中大约只有1/3营业，还有2/3处于装修中，整个社区的入住率还很低。

　　这里是南昌市中心区域的高档社区，而且离省政府特别近，离长途汽车站、南昌火车站也很近，交通十分便利，按照中国的富人们喜欢居住在市内而不是象外国富人那样居住到郊区的习惯，可以推断，当这里的社区逐渐住满的时候，整体商业氛围成型的时候，一定会是大润发真正发力的时候了。

　　从目前来看，大润发的定位还是不错的，与周围商圈的契合度很高，比如购物环境赏心悦目。大润发继承了在别的门店的那种精致，整个卖场给人的感觉是很耐看象；宽阔的主通道和辅助通道让你推着推车进去感觉很自在舒适，门店商品陈列的艺术性以及布局装修上的讲究，周边商业设施，特别是餐饮、休闲娱乐设施的配套将会发挥越来越大的功效。

　　作为大润发，目前的劣势是，周边商圈还不成熟，所覆盖的商圈还不足以支撑门店足够多的销售，而从别处去争夺的话，就得花时间慢慢渗透了。不过，伴随着商圈成熟度的提高，周边配套商业设施逐步营业，整体的商业竞争力一定会倍增，所以，目前他们只需尽可能争取客流，然后重点关注好自己的高价值客户。

　　先入者如何守市场

　　沃尔玛凭借在南昌市场近7年的深耕细作，以及有3家门店的规模效应，他们应对的空间还是比较大的。

　　虽然目前该店的生意非常好，在消费者中的口碑也相当不错，但是门店布局环境陈旧、购物非常拥挤、通道不宽敞、促销的氛围也稍显不够，还有经常要排长队，这些都会在那些讲究购物氛围、强调节省时间的高端消费者中失分，而随着该区域交通拥堵的增加，对于吸引有车族来购物其实还是很不利的，这些都是该店在随后的调整中需要关注的。

　　该店最有竞争力的一点就是周边有几家大型百货公司互为依托，然后有高档的写字楼为后盾，所以，如何在周一至周五做好这些白领的服务工作，让他们在下班的时候都乐于来沃尔玛购物，同时让那些在周末时光喜欢到八一广场周边闲逛的消费者乐于光顾沃尔玛，则是沃尔玛维持其竞争力的两个关键点。

　　也许，从根本上而言，对于沃尔玛来说，一味地维持现状必然会给竞争对手以机会，待大势已去再来创新已经迟了；若是冒然创新大力度改造门店的话，老顾客会感到不方便，门店改造期间必然会流失很多老顾客。所以，如何把握好创新的节奏与火候，对于沃尔玛八一广场店是一个不小的考验。

　　（作者单位系上海尚益企业管理咨询有限公司）