满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100÷150=6.7折。如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

　　参加促销活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150×（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。

　　按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75÷150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金可赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150×（1-25%）-150×50%=37.5元。

　　在商场促销扣点中，还有“只送不收”和“只收不送”两种情况，这两种情况如果把握不好，商场在促销活动后就会出现不赚反亏。

　　例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较宽容或不够强势情况下，对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

　　对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

　　顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜，在该轮交易过程中，商场毛利额=100×45%-50×（1-25%）=7.5元，商场毛利率=7.5÷150=5%。

　　例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

　　顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜，在该轮交易过程中，商场毛利额=100×27%-50×（1-45%）= -0.5元，商场毛利率= -0.5÷150= -0.3%。 

　　顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜，在该轮交易过程中，商场毛利额=100×27%-50×（1-25%）= -10.5元，商场毛利率= -10.5÷150= -7%。

　　关于送券的扣点核算笔者还有个推论，即假设A专柜原扣点为20%，参加300收送200的活动。核算扣点时首先假设扣点维持20%不变，那么把送券和收券分开核算，送券时商场要亏损掉60%，算上20%的扣点，商场的亏损额就是40%，然后再核算收券过程，收券的过程中对于收券部分商场还可以再得到20%的扣点，那么整体核算如果对A专柜维持20%扣点参加活动，商场就要亏损20%，所以在加扣的时候作为商场至少要加上20%，才可以保证不倒贴，加扣25%的话毛利就是5%。

（张一）