为什么80％以上的顾客在进店购物时都会对店内营业员持警惕态度？为什么他们对产品标签上的最低价格依然要讨价还价？为什么他们认真听了你对产品的详细介绍后，最终却依然没有购买你的产品？为什么现在的顾客对厂家认真编辑好的终端术语有着强烈的免疫力？什么情况下顾客会对你的价格不敏感？什么情况下顾客又会对你的产品和服务质量百般挑剔？你能让顾客货比三家之后再返回你店里购买你的产品吗？你能让进你店的所有顾客对你和你的品牌产品产生好感吗？

　　这是人类非常微妙的思维在作怪，如果你能巧妙地驾驭这个思维，那么再刁难的顾客也会顺着你的思路走，成为你的顾客并为你做口碑广告，有时甚至不需要投入那么多的广告费用，就能使产品销售产生神奇的力量。那么如何才能驾驭这种潜伏在顾客大脑中的思维而为我所用呢？

　　我们人类有很多思维是自己所不可控的，如潜意识思维，所谓潜意识思维是指，人在做出某种行为的时候，是被一种自己所无法知晓的思维所左右的。顾客在超市货架取商品时，往往也是这种潜意识思维的作用，往往他们进店前想好了要买某某品牌的产品，但当走出店门的时候，手里拿的竟是另一品牌的产品。

　　一次，笔者在上海一家大型超市“潜伏”做顾客购买行为调查，本次调查的产品是湖南某品牌的辣椒酱产品，而我要通过调查获取的信息是：顾客选择这类产品的时候究竟看重哪一点？也就是说，是哪一点促成了顾客的最终购买？另外，我还要在某一时间段里，测算出来此货架光顾的顾客总数和购买此类产品的比例，以及选中某品牌的几率，包括顾客性别和年龄比例等等。很多企业是不会做这样的调研的，因为这要耗费太多的时间和精力，但就是这样的调研，才能使我们最终快速找到终端策略。

　　1小时以后，一位30多岁的女顾客进来，她直接走到专放辣椒酱的货架前，随手拿起了一瓶，看了看又放下，接着又拿起一瓶，看了看又放下，一连看了4瓶，最后第5次拿起一瓶辣椒酱，看了看就往篮子里一放，然后离开货架。

　　那么，这位顾客为什么在看上去都大同小异的玻璃瓶辣椒酱里选了4次才拿了自己所需要的产品？笔者追上去询问，这位顾客告诉我，她感觉她拿的那一瓶辣椒酱仅仅因为里面的汤色“下饭一点”，“就因为这个？”“是的。”她肯定地说。

　　笔者相信这样的选择过一段时间后，即便是顾客自己都无法记忆，自己选择的产品仅仅是自己一刹那“味感”的作用，她几乎忽略了厂家的全部元素，诸如包装和品牌乃至产地等。

　　而笔者在深圳万象城一家超市里观察时发现，一位时尚女性顾客接连从货架上拿了多个包装很华丽的产品，我同样上去直接追问，刚才购物车里的几个包装，里面是什么产品时，她的回答更令我吃惊：啊？我不知道，我只看见包装太漂亮了，所以……仅仅是因为包装设计和造型漂亮就往购物车里扔，我相信这样的顾客不会太少。在一次座谈会上，很多女性消费者尤其是时尚观念强的消费者，都流露出有这样的“怪毛病”。

　　消费者选择某一品牌的某一产品，有时候确实不是因为品牌的影响力和终端导购人员的强力推荐，而完全是潜意识思维的影响，这些潜意识思维有些是因为某个产品包装的色彩和图案所吸引、有些是产品外形美观、赏心悦目，有些则是因为内在的成分或感觉适合的价格，总之，有些意识甚至连顾客自己都无法辨别和驾驭，只是不知不觉地就把产品放进了购物筐里了。