病因：60%顾客只买1个品类

　　家百超市（化名）是一家年销售额为数亿元的中型连锁超市，随着外来大卖场的冲击和经营管理的老化，最近业绩出现下滑趋势。作为公司的一把手，王总急的直上火。公司正在全力推行“品类管理优化、惊爆价DM”，诸多商品都已经让利让到负毛利了，怎么会出现客单价、顾客回头率下滑呢？

　　为了弄清问题，王总与助理选择上午、下午和晚上3个典型时段到收银台去现场体验，目测结果发现：购买人群中，平均客品数为2.3个，但是60%左右的顾客，买单时篮子里只有一个品类的商品，30%的顾客手上居然只有1个单品！王总心里一惊。

　　诊断：商品缺乏关联性

　　王总回到公司后，通过对顾客的购物篮数据进行分析，基本证实了在门店的发现：公司单品类和单品项购买的现象已经非常严重，只是店长们平时只关注商品、库存、销售，而很少去关注顾客的购物篮，所以难以发觉而已。

　　数据显示，公司今年有59.6%的顾客一次只购买1个品类，其中32.9%的顾客一次只购买1个单品。而且今年与去年相比，这些1次只购买1个小分类和1次只购买1个单品的顾客，正按1.4%、0.6%的比例递增。

　　在哪些品类单品购买的现象最严重呢？分析后发现，清洁用品、休闲食品、水果、冷冻冷藏、文化用品等的顾客最容易出现1次只购买1个单品的情况。看来店长在抓关联用品的时候，首先应该主抓这几个品类，特别是清洁用品类的顾客中，高达10.9%的顾客没有关联购买！

　　药方：销量在“舍得”之间

　　以门店实地诊断和数据分析为基础，王总亲自主持营采业绩会议，3大狠招出炉：

　　展开“舍得策略”

　　超市经营上万种商品，商品的关联规律没那么直观。但是可以通过分析顾客的购物篮，实施“组合省钱策略”：例如，找出顾客的目的性商品，以低过顾客和竞争对手心理价的方式，“舍”，吸引客流；同时把每一个“舍”的商品，配置在店内拐角磁石点，引导顾客延长动线，配置关联促销和关联陈列，提升客品数和客单价。

　　实施收银台二次促销

　　由店员目测顾客所买商品，在收银台准备一些常用的单价低、冲动性高的关联商品，例如面包、小吃，甚至是特价品等，在顾客买单时，一句话促销带动顾客最后关联购买。

　　收银小票关联首推

　　在顾客买单时，根据他所购买的商品，提供特定供应商提供的关联商品优惠促销信息，例如购买婴儿奶粉顾客出门时，收银员一边给顾客收银小票，同时给顾客由尿布厂家等提供关联品优惠券，优惠券在7日之内有效。

　　在实行收银小票关联首推时，首先要找出各品类的关联品类。各品类主管，根据顾客的购物篮分析和当地生活习惯，得出各品类的潜在关联品类，并将之列成《XX品类的关联品清单》。

　　其次根据《XX品类关联品清单》，开展供应商谈判，同类竞品中，按折扣和资源支持，签订《收银小票关联首推合同》。例如奶粉和尿布类有关联，帮宝适和X品牌属于同品类的同质竞品，如果帮宝适的折扣和赠品支持都不如X品牌，那么奶粉类的收银小票关联促销即选定为X品牌。

　　通过三管齐下，店员开始理解“舍得”精神，一个月下来，销售额和毛利额双双递增了20%。