春节刚过，记者来到了山东省临沂市河东区润泽农资有限公司的门店里，总经理孙运奎是一名朴素的农民，但在当地零售商中非常有威信，同行的零售商说：“跟着老孙的都赚了钱，只不过有人赚得多，有人赚得少。”这更增加了记者的疑惑，他到底是如何创新应用，将基层网点层层深入的呢？

    经销商不赊销 钱才能活用起来

    “今年的销售情况怎么样？”

    “行情不太好啊，2014年销了5000吨吧，春耕用肥也已经都派送到户了，大概1000吨左右。”孙运奎说。

    记者问孙运奎营销的秘诀是什么，孙运奎笑着说：“其实，我也没有什么秘诀，就是把服务做得有特色，让农民增加对咱的认可。当下，农资市场赊销严重，我认为做赊销的经销商处境会越来越难，所以我从来不做赊销。”

    农资经销商赊销已是常态，好像没听过不做赊销的，可孙运奎就是个例外。孙运奎说：“其实所谓赊销，一是经销商的利润空间还很大，二是服务没有到位。想让农民买自己的肥料，可不只能在付款方式上退一步么。”但是随着赊销成为一个常态，农民习惯性的赊销对经销商资金回流、向厂家打款发货造成了困难。很多经销商苦不堪言，但形成习惯之后又无法改变。孙运奎在认识到这一点之后，就做出了改变，首先跟与其合作的零售商表示，自己不做赊销，二是保证服务到位，在整个河东区力争服务第一。不做赊销就要把自己的利润降低，但孙运奎认为，每吨化肥的利润虽然降低了很多，可是走量上去了，村级网点增加了，资金也没有被套住，对他而言是件好事。在零售商的选择上，孙运奎也有自己的计划，他说：“我不设乡镇级网点，只设村级的零售商。这样做的好处一是村级的要求门槛低、忠诚度高；二是贴近农民，服务起来更便利。零售商从我这里拿货价格低，我们给农民省钱，农民自然高兴，同样的产品比其他零售店便宜十几块，又加上我们的服务贴心到位，农民不赊欠也用着高兴！”

    大数据来临 基层网点不可取代

    孙运奎也是当地最早感受到电商冲击的经销商之一。他表示，早在一年前就感觉到电商进驻农资行业的气息，也有一些农资电商网站找他合作，可都被他拒绝了。究其原因，是迄今为止还没有他认可的平台。孙运奎说：“一些网站用低价做招牌，质量很难保证，我不会轻易尝试。”对于电商带来的冲击，孙运奎也有自己的盘算。他成立了一个名为“手拉手农资合作社”的平台，在村级设立合作分社，由本村有威信的人担任分社长。手拉手农资合作社的主要任务是销售肥料、种子、农药；除此之外，还承担多项农化服务，比如重大病虫害的预报、组织农民进行观摩会、进行科技种植讲座等，力争将农化服务落实到最后一公里。

    孙运奎说：“合作社的作用代替了零售商，但比零售商做得更细，电商来临的时候，零售商会被慢慢淘汰。但是任何一个电商都不可能覆盖所有农村的网络，将来任何一家电商入驻，离开了我的网络也行不通。”

    孙运奎谈到了一个大数据概念，手拉手农资合作社分社就是在整合大数据，每户农民的种植结构、用肥情况、土地流转进度都被一一记录，购买的时候也采取了会员制度，可以积分抵现金等形式，让农民觉得贴心、可靠。

    今年，孙运奎为农资合作社建立了一个“客服平台”，承诺农民买到肥料不超过3天，客服会致电询问农民购肥的情况、使用情况如何，以便跟进。另外，孙运奎还在厂区内开辟出一个实验室，为农民进行测土、配肥，并建立液体肥加肥站，推广水溶肥的应用。用他的话说，农资电商并不是狼，而经销商把握时机进行转型才能赢得市场。