公路两旁，整齐连片的葡萄种植带，郁郁葱葱，一排排的塑料大棚穿插其间，一眼望不到尽头……这是近日记者在辽宁省营口市熊岳镇采访时看到的情景。

　　近日，由北京成禾佳信农资贸易有限公司举办的辽宁省葡萄优质高产创建园观摩会暨“碧护”植保新技术培训会在当地成功举行，闻讯而来的当地农资经销商及葡萄种植户共计100多人聚集在这个滨海小镇，共同学习及交流关于葡萄科学栽培技术的新经验。

　　农资经销商：讲再多也不如身边人示范

　　当前农资市场长期存在着进入门槛较低、产品同质化严重、市场竞争激烈等现实状况，一批有着多年从业经验的经销商也开始逐渐提升自己的经营理念，从当初的过分强调产品上量转变为当前以“技术示范+售后服务”为主导的销售策略。

　　辽宁省普兰店市春园农资有限公司总经理刘春涛作为北京成禾佳信农资贸易有限公司植物生长调节剂产品“碧护”在大连地区的销售代理，曾有着一段在国外大型农化企业工作经历的他告诉记者：“现在的农资经营不仅仅局限在产品销售上下力气，更多地需要在试验示范、推广服务上做足功课。”

　　“讲再多也不如身边人示范。”关于“碧护”产品在当地的推广经验，刘春涛表示，虽然农资经营面临的现状十分困难，最终还是有突破的方法和诀窍，关键是看你能否静下心来，如何去分析市场、挑选合作伙伴和采取合适的营销手段。他认为：“经营理念要形成自己的特点、销售产品要有突出的卖点、诚信经营要保持持久的亮点。”在推广和销售“碧护”的过程中，将最重要的环节放在了试验示范工作上，宁可速度放慢一点，也要坚持成熟一个推广一个的原则。

　　结合一些价格稍高、且高效低毒农化产品在当地的推广现状，刘春涛认为当前农民在接受程度上已有了较为良好的改观。“不是不愿意了解，而是农民没有找到合适的了解途径。”他认为，随着农资价格的上涨、人工成本的提高，当地一些葡萄种植大户开始意识到选择优质农资的必要性，只要能获得之前的效果承诺和全程的农化服务，虽然价格高一点，但还是愿意加强种植成本投入的。所以，服务这一类群体重点不是卖药，而是要提供以技术示范为主的销售策略。

　　葡萄专家：标准化栽培向农业科技要效益

　　“土壤管理是基础、肥料应用是关键、整枝修剪是调节、病虫害防治是保障，而‘碧护’是锦上添花……”在熊岳镇中心街道的一家酒店大厅，满满地坐着众多慕名前来取经的葡萄种植户。台上讲课的农技推广专家结合幻灯片讲得通俗易懂，台下的听众忙着认真听讲，不时地在纸上记录着点点滴滴。授课结束后，专家还带领着大伙走进田间，在葡萄藤下进行具体的指导，还有的村民带来了患病的葡萄藤请专家现场“坐诊”。

　　据葡萄技术专家、辽宁省瓦房店市李官镇农技站站长徐振祥介绍，辽南熊岳地区被称为水果之乡，有着悠久的水果种植历史，盛产苹果、梨、樱桃、葡萄等北方水果，而这里最为有名的还要数葡萄的种植，以甘甜的口感，丰富的营养成分，优秀的果品品质，占据了东北地区的水果市场。近年来，以冷棚栽培为主的保护地设施葡萄发展很快，成为当地农民增收的重要支柱产业。

　　经常带上资料，到农民中去宣传推广葡萄优良品种，推广优质丰产栽培技术的徐振祥多次在会上强调：“葡萄栽培向农业科技要效益，通俗点理解就是‘三高’、‘双调’及‘碧护’。”即“三高”指的是果树栽植前高于地面30-50厘米、结果定位高于地面、抬高架面；“双调”包括树上调节（调节树势、树向及品质、产量调节）和树下调节（土壤微量元素补充）；而“碧护”起到的关键效用应该定位于植物生长过程中必需的 “强壮剂”。

　　“随着现代农民渴望科技致富、学习先进栽培技术的热情日益高涨，农业标准化栽培技术将发挥更大的效用。”徐振祥介绍说，我们把农业标准化和提高农民收入、提高市场占有率联系起来，组织各种培训班、发放宣传单，加大宣传力度；另外，在如何预防病虫害，如何施肥等管理过程上，制定了详细的管理规范，指导农户进行生产。通过这些细致的工作，提高了农户对农业标准化的认知度，也实现了“碧护”这类优质农资产品在当地农户心目中的品牌认知度。