中小经销商贴近市场，赚的就是辛苦钱，不能迅速做强做大很大程度苦于资本的制约。资本固然重要，没有资本就无法经营，但在现在经营条件下速度比资本更重要。

　　肥料市场经历了2007年的暴涨、2008年的暴跌、2009年的惨淡经营、2010年相对平稳经营，跨入2011年肥料经营已进入凭“速度”决定赢利时代。目前肥料市场已发生了根本性变化，具体表现在三个方面：第一，供求矛盾发生了根本性变化，由供不应求过渡到供求基本平衡，到现在已进入严重供过于求状况。第二，交通运输条件发生了根本性变化，交通运输已进入“两高”时代，即“高速公路”、“高速铁路”。第三，从信息闭塞到信息全球化，肥料市场已没有多少商业秘密可言了。

　　在混乱市场中寻找出路

　　肥料价格的涨与跌在分析市场行情的时候讲得头头是道，显得很有道理，但都经不起实战的检验，在事实面前是苍白的。所以说肥料市场行情显得很难预测，经营具有过大的冒险性。2008-2009年惨痛经营使经销商经营行为变得保守，直到2011年肥料经营都还有影响。2011年不少经销商并没赚到多少钱，肥料市场始终处于涨势，使经销商在犹豫中失去一次次商机，一步跟不上，步步跟不上，始终处于被动，最后不敢下手进货。具体表现如下：第一次涨价认为接下来会跌，等价格跌了再进货，于是决定不进货。不料第二次又涨价，又认为接下来肯定会跌价，再观望一段时间再进货，结果又没等来降价，反而第三次又涨价。经销商，原有库存已销完，再进货价又高，零售商原销售的品种已被其他品种替代了，干脆不进货了造成无货可卖局面。过分谨慎就是保守跟不上趟，自然也赚不到钱。怎样改变传统经营模式，使自己又规避风险，又能赚钱，那只有一个办法就是加快肥料周转速度并且越快越好，越快意味着经营风险越小，尽管不可能暴利，但也不至于出现亏损，赚取正常差价，因为周转速度快，周转次数多，累积的利润还是可观的。

　　快鱼吃慢鱼

　　怎样认识肥料经营中的“速度”？今后肥料经营不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。所谓“大鱼”即资本大、仓储能力大、各种因素比中小经销商强，但面临的经营风险也大，尤其现在肥料市场价格波动频率加快，价格很难判断正确的情况下，大经销商如不转变经营思路改变经营策略还是沿用“囤积居奇”或“淡季储备”传统经营策略，那么会出现这样一种局面，即若干年经营下来固然也有暴利年份，但肯定也有亏损年份，累计发现并没有赚多少钱。采取“快鱼”即“速度”经营策略却相反，动用资本不大，意味着库存量也不大，把主要精力、人力等用到踏踏踏实实“挖渠道”和“修渠道”上，不期盼暴利，尽一切可能把肥料销售速度加快，其结果解决这样几个问题：（1）肥料经营观念转变，不靠资本，不凭运气，不想一夜暴富，而是修练“内功”炼就在市场经济条件下的经营本领。（2）规避了大风险，不会出现大失误，也意味着不会出现大亏损。（3）积小胜为大胜，这里有两层意思：一、因周转速度快，比同行凭运气赌一把的经营方式周转次数多了，也意味着赢利模式不计较“一城一池”获利多少，而是累计获利，正像人们常说的“看谁笑到最后”，“不看过程而看冲刺”，比的是耐心，看的是结果。二、因周转速度快，肥料带动其他品种如农药、农膜等销售可能性就大，销售对象是同一个零售商配送车上无非增加品种而已。这样经营费用就下降，综合经济效益就提高。通过以上分析，我们可以清晰地看出：中小经销商只要经营策略得当，迅速做强做大的可能性大大提高了。中小经销商贴近市场，赚的就是辛苦钱，不能迅速做强做大很大程度苦于资本的制约。资本固然重要，没有资本就无法经营，但在现在经营条件下速度比资本更重要。这也意味着给中小经销商一次“翻身”的机会。肥料经营已进入凭速度赢利的时代。

　　提高肥料经营周转“速度”的办法

　　如何提高肥料经营周转“速度”，我们想从这样几个方面来提高。

　　1.选择品牌品种。周转快的前提是品种有需求，需求的解决途径一是该品种本来就畅销，需求已经解决。二是培育市场，这要求供货商与经销商共同努力。经过一段时间销售，农民反映效果不理想的品种就停止销售，效果差的品种哪怕是一包也是多余的，周转速度自然就慢。

　　2.勤进快销控制进货量。每次进货量要求适当控制，根据自己经营能力，仓库保持合理库存，以不断货为原则，一旦价格跌落，抛售库存也快。

　　3.争取价格优势。有价格优势的品种周转速度自然快，那么如何达到价格优势？肥料经营必须进行科学决策。应遵循四个原则：（1）信息。对肥料生产的一切相关信息都必须了解，以前我们肥料经营两只眼睛只盯住当地同行就可以，现在必须瞭望全球。（2）判断。在掌握信息的基础上要对肥料行情作出基本判断是涨？是稳？是跌？（3）胆量。判断准确还得有胆量下注，不能只在“海边溜哒”（犹豫观望），必须“下海游泳”（实战）。（4）实力。中小经营商资金实力偏弱。怎么办？零售商就是经销商的银行，向零售商要预收货款，一是解决了资金问题，二是解决销售问题，三是化解了风险。肥料品种价格有优势，周转速度自然就快。

　　4.建立忠诚的销售网络。零售商选择余地过大，用这一家压那一家经营策略整天讨价还价，其本质是零售商不忠诚的表现。零售商忠诚之时，那就是销售速度加快之日。

　　5.配送能力。用经营农药的办法来经营肥料，那么肥料经营服务水平将提高。农药以件为单位配送，而许多经销商肥料经营是以吨为单位的，没有一车不送货，这样造成零售商如下问题：（1）量大很难接受，怕卖不掉，占用资金。（2）容易欠款，而改为以包为单位，那么周转速度就加快了，一则容易接受，如5包，占用资金少，周转快；二则因货款少也会很少欠款，资金周转快；三则到零售商处次数增多，带动销售如农药等品种的可能性也大；四则根据生物学家巴甫洛夫“刺激反应”理论到零售商处越多，依赖程度越高，销售量越大。