目前大众化肥料的“困顿”使个性化、专业化产品成为有待开拓的重要领域，国家发展节水农业政策连续出台，预示着中国“水肥一体化”时代即将到来。在这样的行业背景下，越来越多的企业开始尝试探索通过调整产品结构，对企业发展进行重新定位，从而能更快更好地融入到现代节水农业、灌溉农业中去。

　　主持人： 《中国农资》记者 郑 敏

　　主持人：传统肥料企业是如何看待水溶肥的市场前景，在产品结构调整过程中，企业是如何发挥出自己的优势呢？

　　天脊煤化工集团股份有限公司农化服务中心主任史庆林：在当前发展节水农业的大背景下，水溶肥也迎来了很好的发展机遇。常规复合肥企业顺势而为发展水溶肥产品也是适应市场的体现。常规复肥企业发展水溶肥产品需要结合自己的优势资源和优势技术，不能盲目发展。结合天脊集团自身来说，我们的最大优势就是硝基肥设备和技术，我们生产硝酸磷肥的装置技术目前在国内是唯一的。本身硝基肥料的溶解度就比较高，而且还有一个很重要的中间产品，那就是硝酸铵，利用硝酸铵和磷组合，结合特有的生产工艺就形成了硝酸磷肥，和钾结合就能形成硝酸钾，硝酸和钙结合就形成硝酸铵钙，这些都是很好的水溶性肥料。而且硝酸和其他中量元素、微量元素结合，就可以生产很好的微量元素或者中量元素的水溶性肥料。因此，传统肥料企业只要发挥自己的优势，就能够顺利调整产品结构，适应市场生产出很好的水溶肥产品。

　　主持人：除了传统企业调整产品结构发展水溶肥外，发展改善作物理化性质、改良土壤的水溶性产品也很多，在大量元素水溶肥产品中嫁接腐植酸等也是发展方向之一。那么发展腐植酸水溶性肥料需要注意哪些问题呢？

　　新疆双龙腐植酸有限公司董事长樊金龙：过去我们要求吃得饱，现在不仅要吃饱还要吃好、吃得安全。而腐植酸在改良土壤、提高作物品质方面效果很好。因此我对腐植酸水溶肥的前景非常看好。发展腐植酸类水溶性肥料除了技术之外，更多的是要有很好的原料。实际上，我们企业能够生产出很好的肥料，也很大程度上得益于新疆资源的丰富，新疆的风化煤中腐植酸含量多是60%－70％，有的甚至高达80％，而且溶解度好，杂质少，这是我们发展腐植酸类水溶肥的最大优势。我们现在生产腐植酸系列产品四大系列，产品品种总共有20多个，各种规格加起来有40多个。

　　此外，生产腐植酸类产品对原料的需求还有针对性，譬如农用肥料的腐植酸和工业用腐植酸的要求不同，而腐植酸的来源是风化煤，而不同物质演化过来的风化煤中含有的腐植酸性能也不同，这是企业在生产过程中需要注意的。

　　主持人：在发展节水农业过程中，除了开发水溶性肥料，利用一些具有保水松土功能的肥料来达到节水目的也是方向之一。请刘总讲讲保水松土功能肥和常规肥结合是怎么回事？

　　郑州帝益生态农业科技工程有限责任公司董事长刘新领：实际上我们发展保水松土功能型肥料，是给大家提供了一个新的思路。实现节水农业或者其他农业需求，可以有很多途径来完成，很多时候都是异曲同工的效果。譬如我们发展水肥一体化最要想解决的问题是节水节肥，我们可以施用水溶肥，但我们使用保水功能肥料和常规肥料结合，给棉花做底肥，同样可以节约一倍的水，而且产量也比施用其他肥更大，同样可以达到节水节肥的目的。而且拿我们公司生产的保水松土功能肥来说，由于含有氨基酸成分，在改良土壤方面也效果明显，这样的产品生命力也很强。实际上，不仅仅是节水农业，在实现其他农业需求方面，都可以多角度来思考，从产品创新来说，另辟蹊径可能会走得更远、更长久。

　　主持人：再成功的技术理念也需要有成功的实施推广，水溶肥产品研发生产已经有很多企业走出了自己的路子。那么在推广方面需要注意哪些问题呢？

　　191农资人论坛坛主、莱阳新农植保技术服务站隋飞飞：事实上，水溶肥产品由于价格相对较高，推广起来难度也大一些，但对水溶肥前景的看好也使得越来越多的企业进入水溶肥领域，这么多企业进入市场，营销推广也是各显神通。据我了解，在山东销售比较好的几个品牌都靠推广营销服务取得市场的。尽管服务的方式就是大家都知道的常规方法，如示范、开农民会、促销等。但要推广卓有成效，服务必须真正落到实处。譬如做试验示范时，推广人员必须跟踪到位，对作物生长细节、用户反馈、数据收集等必须了如指掌。而且示范要做到示范前沟通、示范中回访以及示范后的回访。对于忠实用户则要提供增值服务，包括产品价格优惠，收集农户的种植信息，包括种植品种、面积和种植习惯等，对他实施定期有针对性的技术指导等服务，才能在帮助农户增产增收的同时也打开自己产品的销路。