图/肖川

　　近日，东北某化肥销售经理向记者表示，由于市场竞争激烈，公司正积极将渠道下沉，希望控制终端，以扩大市场份额，但在实践初期就遇到市场开拓、产品配送、服务跟不上等一系列问题，继续与否，企业正在艰难抉择。

　　这几年来，随着竞争的加剧，市场越来越理性和成熟，化肥行业迎来了微利时代，而随着种植大户和合作社出现，终端批量采购增加。新形势下，将渠道下沉、服务终端，成为很多企业适应市场变化，实现自身发展的选择之一。流通渠道下沉后，其优势主要在于，可以有效减少中间流通环节，节约成本，加快资金周转，从而有更大的空间为终端农户让利，增加产品在终端市场知名度和影响力，增强企业的市场控制力，扩大市场占有率。

　　但正如该销售经理反映出的诸多问题，化肥企业要真正实现渠道下沉，过程是不会一帆风顺的。国内某大型生产企业负责人就曾表示，渠道一旦下沉，企业和产品都可能面临重大的调整。以前某一区域设一个办事处就足够了，现在可能要建立一个分公司，将人事、财权等下放，因为渠道下沉对于企业在产品质量、管理水平、配套服务、风险控制以及人员思想、素质等方面都提出更高的要求。

　　首先，渠道下沉意味着销售网络的加宽，相应地，对渠道的控制力也要大幅地提升。这就考验着企业的管理机制和服务水平。这包括对销售队伍的扩大、培训和管理，储运和物流配送的及时有效，行销系统的高效，财务系统的严密，客服咨询以及个性化需求的满足等等。其次，当渠道下沉到一定程度后，由于基层经销商和终端农户品牌意识的淡薄、对价格敏感度高，企业苦心经营的品牌短时间内可能无法全面发挥作用力，加上广大批发商长期积累的良好人脉关系和广泛的销售网络，也会对企业渠道的下移构成阻碍。

　　尽管如此，目前国内很多农资企业仍然对渠道下移进行积极地尝试和探索。对农资行业来说，关键在于，一旦选择将渠道下沉终端，就必须从调整战略的高度，做好长远的规划，对可能遇到的问题做全面、通盘的考虑，并一步一步稳妥地坚持发展下去。

　　正如一位业内专家所言，销售的根本目的是什么？一是实现企业自身的发展，二是让消费者从产品到服务上最大可能地受益，这也是今天农资企业选择将渠道下移的意义所在。而一旦企业控制好了终端，其广泛的社会意义还在于，可以有效压缩假劣农资的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，从而最大程度上维护农民的切身利益，对于企业和农民来讲，这无疑都是一步双赢棋。