“在辽宁区域4年的奋斗，有苦、有甜。苦的是开磷入驻辽宁时间不长，基础较差，改变农民用肥观念很不容易，磨破了嘴、跑断了腿；甜的是当在基层看到农资店里摆着开磷二铵，而且销量不错的时候，一股成就感，溢于言表。”

　　——周羽

　　1 18年企业文化熏陶，造就一心服务“三农”

　　1993年，21岁的周羽来到了贵州开磷集团，在18年的开磷岁月中，他深受开磷企业文化影响，本着服务“三农”的心态一直默默奋斗着。1998年，开磷集团正式进入东北市场，周羽成为了第一任辽宁地区的负责人，他自知责任重大。“在辽宁区域4年的奋斗，有苦、有甜。苦的是开磷入驻辽宁时间不长，基础较差，改变农民用肥观念很不容易，磨破了嘴、跑断了腿；甜的是当在基层看到农资店里摆着开磷二铵，而且销量不错的时候，一股成就感，溢于言表。”在与记者的交谈中，周羽如是说。

　　在贵州工作了十多年的周羽刚来辽宁的时候很不适应，本来南方人想融入北方地区就不太容易，夫妻异地工作、饮食差异等问题不断地出现。一年之中他也只有2-3次回家的机会，起初这些让周羽苦不堪言。但是这丝毫没有影响到这位开磷人奋斗的决心。一次次地跑市场、一次次地做调研，第一时间将当地的情况汇报给总部，同时也第一时间将最新的产品推广到基层。

　　“去年磷复肥的出口期，由于国际肥价很高，所以国内市场基本上买不到除了开磷以外的二铵，这就是开磷集团对社会的承诺，优先保证国内市场平稳。”周羽告诉记者。

　　2 本色二铵，施用效果更好

　　起初，二铵都是从美国进口来的，当时因为要经历漫长的海路运输，风吹日晒怕产品发生变质，所以在美国出厂时，厂家都在二铵颗粒的表面上了一层黑漆，我们称之为染色二铵。这样做，第一可以防止二铵腐蚀，第二可以使二铵外形美观。由于国内二铵当时处于空白阶段，所以美国进口高浓度二铵一施用，就收到了很好的效果。有颜色的二铵才是好二铵的心态在农民心中根深蒂固，这导致了国内二铵厂家纷纷效仿，在二铵颗粒的表面涂抹一层黑漆，这样的二铵才是农民心中的“好二铵”。

　　开磷集团推广的则是本色二铵，也就是不给产品涂漆。这样的二铵很难让农民接受，因为农民心中的二铵是黑色的，而开磷集团的本色二铵是白色的，农民觉得这样的二铵用着不踏实、效果可能不好。但是事实恰恰相反，在周羽的介绍中，记者了解到，外面的一层黑漆会污染土壤，这样的二铵同时会导致溶解性差，不易让土壤充分吸收。他给记者做了一个实验，在两个水瓶中放入二铵，一个放入开磷集团生产的本色二铵，而另一瓶中放入常规的染色二铵，同时在两个水瓶中加入一定量的水，观其变化。不一会，染色二铵的瓶子中杂质漂浮，水质混浊，而本色二铵已经基本完全溶于水，水质看起来像杯牛奶。“事实摆在眼前，哪种二铵更利于土壤吸收，哪种二铵更好，一目了然。”周羽略显自豪地说。

　　3 注重服务，开拓市场

　　辽宁地区不同于其他地区，首先，辽宁省的耕地面积不大，跟其他几个种粮大省没法比；其次，辽宁市场是开磷集团入驻比较晚的市场，还需经历一段时间的成长和发展；再次，当地农民旧观念根深蒂固，想要改变非常困难。但是经过4年的开拓市场，开磷二铵的销量在辽宁地区已经稳坐第二把交椅，目前仅次于云天化集团。在开拓市场方面，周羽选择了派业务员跑市场的方式，让开磷的业务员亲自下基层，这样面对面的交流更能让农民和经销商接受。业务员将基层的信息带给企业，同时也将开磷的产品和文化传播下去，企业能直观地了解农民和经销商的需求，而农民也能切身体会开磷二铵的不同一般。目前，开磷集团在辽宁区域共有7个分销中心，而开磷集团组织的志愿者驻点助销活动也已经在辽宁地区开展过两期，凡响强烈。

　　4 建立网络，和经销商站在一起

　　“不是所有经销商都有资格代理开磷集团产品的，在选代理经销商方面，开磷的制度很严格。”当记者问到如何选择经销商时，周羽回答道。与其他厂家不同，开磷集团选择经销商的第一条件是农民的口碑。“经销商在农民方面的口碑是我们是否选择他的首要标准，第二就是我们注重经销商的销售网络。”周羽说。针对开磷集团与经销商的合作，记者采访了当地从事化肥销售40多年的经销商、铁岭中农旭日肥业有限公司总经理荀旭明。当记者问到为什么会选择与开磷集团合作时，他表示：首先，开磷集团有国内最丰富的磷矿资源，和这样的厂家合作就等于找到了靠山，目前行业竞争的要点就是资源竞争；其次，开磷集团非常注重开拓市场和服务经销商，总是和经销商站在一起；第三，开磷集团的知名度和服务理念都是业内有名的，和开磷集团合作放心。2008年农资市场风起云涌，年初3000多元/吨的价格在半年之内下跌了40%以上，这导致年初与厂家签署的订单全部亏损，但是开磷集团主动承担了经销商的亏损，一律按时价发货，这让荀旭明深为感动。“2008年如果没有开磷集团，估计我的农资店现在已经亏损倒闭了。”荀旭明说。

　　正是有了好产品加上好理念、好品牌附带好服务，周羽才自信地提出：今年在辽宁市场，我们的目标是，二铵销量突破10万吨。