毕景龙，典型的山东人，凭借着多年的销售经验，总结出了一套南方市场销售策略。

　　8月末，在鲁西化工脲甲醛复合肥新产品推广会上，记者认识了毕景龙。1999年他开始化肥销售工作，负责江浙市场，主销尿素；2000年到2006年负责磷复肥销售，分管河南；2006年跨湖北市场，到2007年开始负责整个南方市场，包括两湖、两广、云贵川。一个人负责这么大的区域，怎么忙得过来？他说，我每个月在市场跑的时间要在20天以上，但工作要做好，还得靠团队。现在南方每个省都有鲁西的销售经理和多个销售人员，他们比我更辛苦。

　　南方市场有自己独特的“个性”

　　为实现跨越式发展，今年鲁西化工逆势而上，新上马20万吨脲甲醛复合肥项目，产品一推出，就受到各地经销商的热捧。鲁西化工磷复肥公司总经理姜吉涛说，公司在高端产品和市场上要实现突破；在销售上，近几年公司不断加大南方市场的工作力度，要使这块市场成为新的增长空间。

　　作为南方市场的负责人，毕景龙肩上担着不轻的担子。毕景龙说，好在这几年我一直在一线，对这南方区域有了一定的了解和认识，而推广工作的基础就是对南方市场特点的了解和需求的把握。毕景龙通过多年的销售实践，认识到每一个农业地区都有它独特的地方，这就是市场的“脉搏”。他说，南方农民选购化肥时，首先认包装。他们对浅色、素淡一些的包装比较认可，比如以白色为底，设计大方的就比较受欢迎。而像北方农民喜欢的大红大绿的包装他们很难看上眼。第二是肥料的颗粒外观。白而均匀最受欢迎，白而均匀就是大企业，他们就是这样来对肥料生产企业的实力进行判断的。毕景龙说，对讲究眼见为实的农民来讲，这是他们选不选你肥料的先决条件。第三是肥料的溶解速度要快，还要没有残渣，也就是肥料的水溶性要好，这与当地农业施肥习惯有关。第四是肥料的配方要对路。南方农民最喜欢养分平衡的肥料，像三个15、三个16养分的就受欢迎。还有就是高氮高钾，氮在15-20、钾在18-26比较受欢迎，钾能达到22-24最好。那么价格呢？肥料价格排在南方农民心目中第五的位置。这一点和北方正好相反。

　　高端产品要有高质量的服务

　　从南方市场的特点看，高端产品应该有很大的市场。面对记者的这个问题，毕景龙说，作为鲁西新的战略的一部分，脲甲醛复合肥就是要在高端市场取得新进展，但高端产品销售必须有高质量的配套服务跟上，只有这样，产品才能得到认可，市场预期才能变为销量和效益。

　　毕景龙说，南方市场的需求特点是以经济作物为主，所以农民不在乎价格，而在乎效果。像荔枝、桂圆等水果种植，过去都以进口化肥为主。因此，首先要求我们的新产品要与南方农业的种植结构和生产周期对路。他介绍，南方化肥需求主要集中在春季，1-4月化肥需求占全年的70%左右，6-7月份占20%，9-10月份占10%，鲁西化工的产品供应就密切配合这个节奏。在产品功能和结构上，要围绕经济作物的需要，像中原、东北市场，由于作物生长期长，主要以缓控释肥为主；而在南方，由于作物生长期短，市场最欢迎速效加长效的肥料。新投产的脲甲醛复合肥一上市就收到很好反映，现在每天我都能接到十几二十几个电话，还不断有下订单的，这说明我们的新产品确实符合市场的需求。

　　第二，鲁西化工通过各种方式让市场了解脲甲醛复合肥的生产工艺和作用原理，加大市场宣传工作，进一步开拓新市场。毕景龙说，目前公司的肥料研究所与国家专业农业机构合作，在全国各地开展新产品试验推广工作，试验证明，与其他产品相比脲甲醛的利用率和增产都很明显。

　　第三，现在南方除通过电视和报纸加大广告宣传力度外，在销售渠道上有所创新，在原有经销商基础上，配合新产品发展一批新的经销商。同时，鲁西在高端产品的销售政策也有改变，花大力气帮助二级经销商进行推广工作，并在资金上对他们进行补助。

　　第四，脲甲醛复合肥虽然是高端产品，但对农民走的是实惠路线。毕景龙介绍，目前鲁西脲甲醛批发价在3500元/吨左右，与4200-4500元/吨的进口肥料比，优势明显；与住商等同类型产品比，每吨也有200元左右的优势。

　　鲁西化工在南方市场，从生产到销售都追求对市场的透彻把握、需求的高度贴近。毕景龙介绍说，除推出新的产品，在高端市场展开布局外，鲁西化工还要在产品差异化上做好文章，要以更丰富的产品满足南方农业的各种需求。比如滴灌肥、速溶速化的高氮肥等，都是鲁西下一步会加强的方向。谈到未来市场，毕景龙认为下半年化肥市场会向好的方向走，尿素市场会趋于好转，市场补货的动力还是很足的。像东北市场，我了解渠道存货都很少，我们要做好供应准备。