又到一年春茶季，又是销售抢钱时。

    春茶季的销售预测与订货，又该如何展开呢？这是每个茶商每年都颇费周折又难以回避的话题。今天，我们讲一讲春茶季的销售预测和订货。

    春茶季销售预测五项要素

    春茶季的茶叶销售目标预测，需要从五个要素考虑。

    一、所处的销售波段。春茶季茶叶，尤其是绿茶的销售周期，可以划分为3月、4月和5月三个销售波段。3月份处于绿茶的预定试销期，4月属于绿茶的大货旺销期，5月属于绿茶的消化收尾期。结合不同绿茶的上市时间和三个不同月份的销售走势，需要事先预估每个单品每个月的销售占比。

    二、上期的销售表现。上个年度的春茶节，每个单品的销售表现如何？预定的销售目标到底是超额达成还是远低于预期？畅销产品的销售贡献，到底是是集中在哪个时间段？哪个品类？哪个系列？哪个价格段？畅销的主要原因是什么？滞销积压产品，主要有哪些？滞销的主要原因是什么？只有分析和总结过去，才能展望和把握未来。

    三、上期的销售异常调整。去年春茶季期间，有没有发生断货情况？有没有接到团购大单？有没有开展超大力度促销活动？这些异常因素，在今年开展春茶季销售预测时，需要针对性评估和调整。比如，去年春茶季举办了“买一送一”的春茶上市促销活动，如果今年没有计划开展此类活动，在开展销售预测时，就要适度调低当期销售目标。

    四、当期的市场费用投入力度。如果在今年的春茶季，计划针对某些产品追加投放市场费用，开展上市推广、促销、品鉴体验活动，就要相应调高对应产品的销售目标预估。

    五、茶店的盈亏平衡点测算。整个春茶季的销售目标制定，需要参考茶店当期的盈亏平衡点。盈亏平衡点，也称之为“保本点”，也就是茶店既不盈利、也不亏损的销售额。春茶季当期设定的销售目标，至少以当期不发生亏损为第一追求目标。如果设定的春茶季销售目标，低于预期的盈亏平衡点，这就意味着即便达成春茶季预期销售目标，最终也还是要面临亏损的后果。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）