面对农商银行改革、发展、转型三期叠加的市场环境，农商银行如何做好优质客户的培植管理工作已成为决策研究重要课题。笔者结合工作实际，试就当前农商银行优质客户培植工作提出管理性对策举措。

    当前，农商银行优质客户培植工作存在“五个不足”：客户培植动力不足，营销理念创新不足，专业人才紧缺不足，目标产品匹配不足，品牌服务驱动不足。面对上述不足，笔者认为，通过“五个强化”补强短板，做好优质客户培植工作。

    强化市场定位。农商银行回归本源、专注主业，其根基与经营市场均在农村，因此农商银行一定要有清晰的市场定位，明确为县域经济发展助力的市场定位，明确为“三农”服务的市场定位，明确为社区服务的市场定位，明确主要开展零售金融业务的市场定位。

    强化客户细分。一是根据县域经济发展规划和特点，细分不同的客户群体。区分县域龙头产业领头企业，围绕领头企业寻找同类客户和上下游企业，细分客户群体；区分不同乡镇的优势产业领头企业，围绕领头企业带动同类客户，细分客户群体。二是按照普惠金融的相关要求，依托农村信用工程，以村组为单位，按照“一村一品”的发展思路，以“整村授信”为抓手，细分农村小额贷款市场。三是以行业协会为依托，细分商贸流通、建筑行业等领域的客户市场。

    强化客户培植。一是明确目标。根据中长期发展规划，制订中长期优质客户培植计划，明确支持重点和领域，确定短期和长期目标。二是加强名单制管理。根据培植计划，制定优质客户名册，明确管理责任人，确保优质客户维护到位。三是深入挖掘优质客户。通过服务牵引，增强客户对农商银行的向心力和依存度，逐步培养优质客户，对一些正处于成长阶段的中小型客户目前在某些方面还达不到优质客户的标准，但农商银行只要进行合理引导，就有可能使其成长为优质客户；通过政府部门和客户的引荐，挖掘新的优质客户；充分发挥全体员工的人脉优势，积极拓展优质客户。

    强化结构调优。目前，农商银行的客户情况可以概括为客户多、管理难，客户中相对弱势的群体占比较大。因此，农商银行必须不断优化客户结构，将有限的资源集中向优质客户倾斜，扶持与培育优质客户群体。一是以打造信用村、镇为契机，以差别利率为抓手，全面开展整村评级授信工作，稳定农村客户市场。二是不断优化客户结构，确定优质客户层级，根据不同客户层级确定不同的服务标准。三是把握农商银行产品的目标客户需求、功能及营销技巧，为客户提供更有特色的定制产品（服务），促进农商银行与客户之间开展更多的良性互动。

    强化差异服务。农商银行应逐步做到目标客户、重点产品、服务方式、资源投入、运作机制差异化，最大限度提高管理效率和发展质量，增强自身核心竞争力。对客户的差异化服务不仅体现在接待服务上，更要体现在金融工具、存贷款价格、服务收费等方面。要充分挖掘客户服务诉求的价值，从客户的诉求中挖掘“商机”，寻找市场新的需求点，实现金融服务最大化。