场景分析

    在日益激烈的市场经济竞争中，为了生存和发展，有些企业投机取巧，只不过注册了一个商标，就说自己拥有了一个品牌，只不过在地方台做了几次广告，却告诉顾客在中央电视台做了多少推广。一旦遇到内行的顾客，或者比较挑剔的顾客就很容易出问题。

    “呵呵，这个呀，我真的不清楚。”这样的话只能说明导购不专业，连自己服务的茶叶情况都不知道，其实是在默认顾客的观点。

    “我们不是多开了几家店，而是几百家”和“我们不算品牌，行业内就没人能算得上品牌”，会让顾客感觉导购太狂妄，太不尊重自己，最终将失去一个顾客。

    金牌导购秘籍

    想让顾客接受品牌，应该先让顾客接受自己。

    导购策略

    2012年，在泉州我走进一家体育用品商店（从来没有接触过这个牌子），进店后，导购首先告诉我是名牌产品，但是我仔细观察后，无论是店面装修或者产品卡上都没有福建著名商标，就更别说中国驰名商标或者中国名牌的信息了。问导购，导购说在中央电视台做了很多广告，我反问之：“我从来没有看到过你们的广告在中央电视台出现过。”导购随即改口为福建电视台。

    这个问题的出现，主要是导购以为这样可以增加自己品牌的分量，所以，顾客有这种说法也是有道理的。

    处理这个问题的方法是遵循法则中的“销售从贩卖自己开始”，因为顾客一旦接受导购这个人之后，就会更容易接受导购的观点。因此，导购可以从改善与顾客的对立关系入手，理解顾客，从而获得顾客对自己的好感，千万不要试图说服顾客或反驳顾客，这容易引起顾客反感。

    金牌导购语言一

    导购：先生，您对茶行业真是了解，现在茶行业的营销模式确实是以加盟连锁为主，所以才让很多顾客和您有一样的想法。我们品牌确实开了多家专卖店，但是不管是对包装设计、茶叶质量、茶叶口感，还是经营管理，我们都是同样重视的，开店多只是为了给顾客提供幽雅的购买环境，让大家更方便购买（买得到）。茶叶款式、口感、包装是公司塑造品牌非常重视的方面，如果一个品牌开了很多专卖店，但是您买过一次后感觉品质不好，您可能就不会再购买这个品牌的茶叶了。您说对吗？

    金牌导购语言二

    导购：呵呵，您真是内行人，对茶行业的品牌模式非常了解，现在茶行业塑造品牌包括打造幽雅的茶文化体验环境（专卖店）、良好的茶叶品质（口感、香味和包装）和导购的优质专业服务等……先生，我们前两天新到了一款茶叶，我泡给您喝，来这边请。