场景分析 

    2009年后，红茶开始获得消费者的青睐，很多店长或加盟店老板都提及顾客因为红茶养胃而逐渐转向喝红茶。有些铁观音的专卖加盟老板在没有得到总部允许的情况下，私自增加了其他品类的茶叶，结果减少了原来买铁观音的消费者，而购买其他茶叶的消费者并没有大量增加。

    “没有红茶，店里只卖铁观音”这样的话会过于生硬，让顾客感觉别扭；“红茶有什么好，铁观音才好”容易引起顾客反感；“公司也正在想增加红茶、普洱茶等品类”此类的话会让顾客感觉铁观音专卖店要靠增加其他品类来维持销售。

    金牌导购秘籍

    聪明导购从顾客角度说原因。

    导购策略

    调研茶叶销售终端时，发现不少品牌茶叶门店的产品线广度在增加，出现了集十大名茶于一店的门店。用品牌塑造的实战经验和理论分析，消费者的记忆是单一的。如某品牌代表的就是某产品，而不是一个品牌既代表了A产品又代表了B产品，还代表了C产品，这样会导致消费者记忆模糊，稀释了品牌印象，特别是对于属性不相符的产品的印象。如茶叶店中卖金线莲，虽然茶叶也具备了保健功能，但金线莲在消费者的意识中属于药品或保健品。一个品牌刚开始就是以渠道品牌定位则另当别论，如名茶小镇。

    导购遇到“有红茶卖吗”这个问题，可以从三个维度回答：铁观音深厚的文化底蕴、公司的品牌战略和铁观音的功效（科学研究旁证）。

    金牌导购语言一

    导购：真不好意思，我们这里是铁观音专卖店，专业销售铁观音。喝茶过程是一种艺术品尝的过程，它要求恬静、幽雅的环境，在铁观音品尝中的18道茶艺正是最好的诠释。所以，为了给消费者创造这种环境，我们店里只卖铁观音，而没有其他品类的茶叶，我想您肯定能理解。（从消费者角度引导）

    金牌导购语言二

    导购：真不好意思，我们店里暂时没有卖其他品类的茶叶。以前也有顾客提出这样的问题，我们也把问题向公司总部反映过，但是公司研究后认为我们的战略是专业经营铁观音，所以其他品类的茶在我们店里买不到，实在抱歉。（从公司品牌战略角度）

    金牌导购语言三

    导购：我们也经常听到“红茶养胃、绿茶减肥”的说法，相信这些是有科学依据的。其实近几年来，国内外科学家研究证实（尤其是日本科学家研究证实），铁观音不仅香醇可口，而且养生保健功能在茶叶中属于佼佼者。所以，我们品牌作为铁观音文化的推广者，在专卖店只卖铁观音。（科学研究旁证）