口述：浙江新大集团董事长  姜益民

    整理：本报记者  高瑞霞 

    近年来，随着互联网技术的快速发展，电子商务井喷式爆发给传统商业营销模式带来了近乎颠覆性的影响。新大集团也在积极探索内外贸业务的电商发展新模式，集团上下各层级都付出了较多的努力。

    目前，集团参与电子商务主要有3种模式：

    一是国内电子商务。主要是涉足淘宝、天猫等国内电子商务平台，面向国内广大的个人群体网上销售产品。这也是新大各成员企业参与度最高、投入也比较多的领域。新大发展电子商务主要基于两种情况：第一种是各外贸子公司积极开拓国内市场，谋求新的发展。各参与子公司均投入了较多的人力、物力资源，积极开设淘宝、天猫等网店，发展线上销售。从几年运作下来的情况看，效果不太理想，部分已经退出或准备退出，部分只是为处理库存继续维系运作。其中也有继续加大投入立志做大做强的，华兴羽绒下属华宇公司以及春风纺织电子商务进行得如火如荼。第二种是内贸家电系列产品由于线下销售严重萎缩，倒逼公司开拓电子商务市场，发展线上销售。新大下属的兴合工业品公司和新大电器公司，2013年销售分别达到2000万元和1500万元，但均存在投入大、利润少、收支难以平衡的情况。2015年准备再增设天猫店，力求在扩大销售的同时降低运营成本，实现线上销售的良性发展。

    二是国际电子商务平台，主要是阿里巴巴速卖通平台。该平台面向全球客户，是全球最大的跨境贸易平台，主要针对海外的个人或中小型买家。集团下属的外贸子公司主要做服装出口，产品类型比较适合速卖通平台，同时面对全球买家，在交流沟通上比淘宝、天猫等普通卖家存在语言优势。该平台也存在着诸多局限性，诸如多国为了保护本国电商，限制或禁止本国人员跨境网购等。目前春风羊绒、春风盛帛已经上线操作，富春江公司也计划在2015年适时加入。

    三是阿里巴巴国际站及环球资源等。供应商在该类平台上发布信息，向海外买家展示、推广企业产品，通过网络征询外贸订单。作为扶持成员企业外贸发展的一项内容，新大在2010—2012年曾统一开通阿里巴巴国际站，免费提供给各子公司使用，但子公司的使用积极性不高，收效甚微，目前集团本级已停止。该类平台存在的主要问题是虽然经常有海外询盘信息，但实际下单非常少或订单极其微小，不符合集团业务要求。

    通过对电子商务认识和理解的不断加深，我们逐步认识到电子商务给企业发展带来的良好契机，其品牌塑造价值尤为突出。在传统商业模式下，树品牌是一项非常“烧钱”的事，一个品牌如果想在市场上树立一定的影响力，必须通过电视、报纸、杂志等传统媒体的广泛宣传，需要付出高昂的广告费用，还必须经过较长时间的积累，成功的可能性也较低。电子商务面向的群体不再仅仅局限于一个商店、一片城区，而是全国各地成千上万个性迥异的消费者，一个非常广阔的市场，你只要做到吸引其中的一部分人，一直服务下去，你就做成了品牌。电子商务给我们企业提供了一个创立品牌的契机。

    由于我们一直以来主要从事的是外贸出口业务，现在参与到电子商务中的也大多是各外贸子公司设立的内贸公司或内销经营部，我们的业态模式决定了我们一直以来面向的并不是直接的消费者，我们的客户群是一群中间商，我们现在电子商务采取的也大多是放一批货到网上卖，往往许多变成了库存，最后归结为没有人才、不懂网络、竞争太大，继而退出电子商务。

    在企业参与电子商务过程中，首先，我们必须正确认识到电子商务本质上是一种转型零售，它具有区别于传统商业模式的特殊性。电子商务是一种数据化生意，从电子商务过程中可以判断销售周期和销售波段，我们的企业具有内部信息化建设程度较高的优势，符合电子商务对后端生产厂商的数据化要求，如果两者能真正有机结合起来，从签单审批到客服反馈、从销售到生产，整个经营链条可以高效运作，真正做到以销定产，实现企业电子商务的良性发展。其次，我们要正确认识到电子商务渠道对企业发展的重要性。电子商务中，销售渠道并不仅仅是把商品卖出去，它其实是消费群体的集散地，我们只要能充分利用信息化电子商务中采集的数据，认真分析和总结，一方面可以知道谁会来？从哪来？来买什么？买多少？下次什么时候来？另一方面还可以知道谁没来？去了哪里？买了什么？下次怎么才能到你这里来？通过不断的调整优化驱使企业更加贴近市场和消费者，取得更好的发展。

    在将来，集团要通过聘用专业人才、组建营销团队、增设网店、降低运营成本等措施做大做强电子商务，争取形成线上线下联动销售的良好效应。外贸是公司的主业，但发展遭遇了瓶颈，跨境电子商务的崛起为外贸企业创新业务模式、保持竞争优势、破解发展困局、实现外贸转型升级提供了很好的机遇。

    尽管跨境电商还有许多困局有待破解，但我们对跨境电子商务发展远景有充分的认识。它是外贸业务微创新的重要突破口，是今后保持和扩大国际市场份额的重要保证。刚开始既要避免藐视心理，又要放低心理预期，跨境电子商务也是商务，新的业态同样充满竞争，不要想一口吃成胖子，应抱着探索、培育的心态，先行先试，摸索前行。2015年，争取更多工贸企业、外贸子公司在阿里巴巴速卖通、ebay、亚马逊等第三方平台上开立账户试水。

    探索和电商服务商合作模式，加快跨境电商业务发展步伐。优秀的电商服务商不仅能提供全方位的跨境电子商务整体解决方案，如人员培训、提供海外电商虚拟公司注册服务等，还可以租用其海外仓库。由于直发快件的成本非常高，所以在大货量的情况下，通过海运在海外仓进行货物储备，接到订单后由海外电商公司选用当地快递发货，实现与海外终端消费者的快速对接以及海外市场本土化；探索跨境零售进口业务，通过在保税物流园区、自贸区注册公司，将境外商品整批入区进库备货（无需马上交关税），国内个人网上跨境购物后，按规定征收行邮税（征税税额不足50元的海关予以免征），然后出库并以邮件方式分送。

    通过深入学习、探索实践，了解跨境电商规则，掌握营销技巧，加强团队培养，寻求境内外战略合作，破解发展困局，实现“从无到有，从有到会，从会到精，从精到强”的跨境电商体验。

    信息和互联网经济已成为不可逆转的时代潮流，线上交易逐步取代传统的交易模式也已成为大势所趋，我们必须主动适应，积极参与，做到传统与新型商务业态相融合，多渠道并用，促进集团内外贸业务的良性发展。