门店指数分析什么？

　　读者疑难：我在湖南一家商场负责经营数据分析工作。一些经营较好的百货商场，一个很重要的原因就是其充分发挥了IT的作用，很好地利用供应链和实时的数据采集分析帮助决策者第一时间做出反应，并及时反应到门店中。而面对众多数据，我们应该优先看中哪些指数呢？

　　行家：资深分析师  蒋小波

　　释疑：影响一家门店经营绩效的要素有很多，但首先应该关注以下指数：

　　吸引力指数，也称进店数，是指路人进入店铺的百分比。转化比率，进入商店并最后买了一些东西的人的比例。这个比例永远不会达到100%。在高端百货店中，如果这一转化比率大概10%左右，可以认为店铺的装饰和产品的布置是不符合这些进店人的需求的。

　　在对美国一家高端店进行的一项研究显示，如果销售小姐采取主动接触，转化率将增加50%。如果销售小姐尝试接触消费者且试穿了一件，销售将增长100%。另一项研究得出一个新结论，当男性试穿一件衣服时，有65%的人会购买，对于女性，这一比率是25%。相反地，当一位女性看上一件裙子，86%将购买，相对应的男性购买的比例是72%。

　　平均销售额，可以按性别和年龄整体印象进行计算，或按本地客户和外地客户来计算。点效是现今品牌测算的重点；平均购物数量：而这些一般会结合，平均客单价、最高客单价、最低客单价、新款老款比例来统一分析。

　　存货周转率，这个比例是每年销售额与货物成本价格和商店库存成本的比例。

　　例如，食品超市的库存周转率大约是20（它的销售是任何一天存货的20多倍）；高商珠宝店的存货周转率大约是0.66（如果每年销售100，那么店铺的任意时刻的存货就要是150）。当然，在这两个案例中，商店的赢利能力和市场发展潜力是有很大差异的。

　　年销售总额中折价销售比率：这当然会影响该年度的平均毛利和店铺赢利。新款占比情况是产品经理最需要关注的部分，也是品牌适时调整产品结构的依据。每平方米销售额，用来衡量一个品牌和一家店面销售的有效性。对于一个中价位的内衣品牌，其坪效能达到每年8万/平方米，将是一个不错的业绩。