成立至今不过三年，以网上售卖服饰为主的凡客诚品公司（以下简称“凡客”），在2009年实现了5亿元的收入，2010年更是达到20亿元，增长率高达300%。凡客成立之初每天仅能接到10多件衣服的订单，如今可以达到10万多件的日出货量，许多款式的衣服经常卖到断货的光景，凡客何以做到如此成功的呢？

　　自主品牌

　　与时下电子商务网站淘宝、卓越、京东等截然不同的是，凡客所卖的衣服、鞋子、床上用品等产品全是自有品牌，这种新的商业模式将自身融入到平台上售卖的所有产品的规划、设计、生产之中去，做自有品牌，并将产品定位于平民化的时尚，瞄准普通大众群体。

　　作为一个自有品牌的B2C(企业对消费者)公司，凡客第一个思考的是如何让用户找到自己，其次是如何建立一个让人信任的品牌形象。与大肆砸钱借助电视广告和平面媒体的做法不同，凡客做出了自己的创新。

　　不打广告也能做推广

　　“让普通用户在凡客网站上‘开店’，用凡客的服装‘玩搭配’，将照片放到凡客网站上，而一旦有消费者因为这些搭配而掏钱下订单，店主将获得10%的销售分成”，凡客向来是一个不缺“点子”的公司，上述就是凡客所推出的“达人计划”，它计划拿出10亿元和“达人”店主分成。

　　DCCI互联网数据中心创始人胡延平在微博上调侃互联网公司的市场策略：“当当不给百度钱，京东狠砍硬广告，这叫多赢；凡客导演达人秀，全民营销塑品牌，这叫创新。”

　　凡客将“达人计划”定义为社区化电子商务，用户既是买家又可以是卖家，同时兼任评论者和营销推手。在“Web2.0时代”，用户会自发生产内容，而在凡客设想的“电子商务2.0时代”，用户会自发地推广产品。

　　“凡客绝不是被广告所逼才作此创新。”凡客副总裁吴声说，“凡客的初衷是要给用户一个有趣的体验、一个交朋友的地方，同时也塑造一种自发式的品牌认同，这也是对凡客精神的认同。当然，用户同时还能够赚到钱，这不是更好吗?”吴声透露，凡客网站的活跃用户数量已经足以支撑起一个社交平台。事实上，“达人”小店的页面和最流行的微博页面有类似之处，在每一个“达人”店主的图片下面都注明了搭配数、单品数和粉丝数。

　　严格的费用控制、成功的营销创新，作为互联网企业的凡客，线上线下精准发力，在公众头脑中建立了全面立体的形象，加深了品牌认知，也让人们愿意去行动起来。

　　极致客户体验

　　凡客对客户体验的推崇是极致的，它一层层地剥掉用户在网购中存在的各种顾忌。除了推出货到付款、满59元免运费、30天无条件退换货等，凡客更是创造性地推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当顾客收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收货。凡客的二次购买率高达50%以上，这比电子商务企业平均的二次购买率高出2倍多。

　　客户良好的购物体验，当然还来自于凡客的低价策略。9元的丝袜、29元的T恤、59元的帆布鞋，这种接近成本甚至亏损的价格让业界为之震惊。因此也引来了大片“赔本赚吆喝”的质疑声，丝袜、T恤、帆布鞋是凡客的主打单品，低价策略目的在于培养潜在用户、提升知名度。当前10万多件的日销量中，主打单品的销售占到30%-40%左右，而更多销售的是因此被大大带动起来的其它产品。从长期来看，凡客当然不会赔钱!

　　凡客承认，这些创造式的体验服务为当前公司的运营带来了几乎20%成本的提升，但凡客的市场份额却在急速扩大。市场份额重于利润，这或许是世界上任何一个互联网公司都意识到的问题。凡客无疑是认识更深刻并付诸创造性行动的企业之一。

　　创新继续出发

　　无论是开发设计平台、推出POS机刷卡服务，还是和第三方代工厂的合作管理、自建物流仓储系统，凡客始终在快时尚的路上不断摸索和创新。作为一个全新的B2C企业，凡客没有可以参考的对象，只能应对客户的需求做不断地摸索。

　　有一天，凡客的客户体验会做到，当一个客户收到货物时，只要向凡客发送不合适的信息，即使该货物还没有回到库房，凡客也能马上给用户寄送合适颜色、尺码的产品。到那时，凡客的客户体验才算是做到极致。

　　虽然凡客直至今天依然是不挣钱的，但不妨碍它被业界估值为是一个超过10亿美元价值的互联网企业，并获得了启明投资、老虎基金等风投共四轮超过1亿美元的热捧。

　　（筱蕾编辑整理）