光明乳业的新一轮战略升级再一次悄然铺开，而这次的重点落笔在了婴幼儿奶粉市场与并购整合上。

　　记者获悉，2011年起，光明乳业的新阶段战略目标将在圆满完成三步曲“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”的基础上，升级为“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”，该公司采用新西兰进口奶源的全新配方高端奶粉将于下半年上市。而今年奶粉销售收入的目标是比上一年翻一番。

　　2006年光明乳业的奶粉收入只有1亿元，去年已达4亿元。光明乳业总裁郭本恒说，新鲜奶、常温奶和奶粉将是光明乳业的三大支柱产品。今年，光明乳业的销售目标将从去年的100亿提高至超过110亿元。

　　光明乳业希望奶粉品类能冲到10亿-20亿元的销售规模，在全国婴幼儿奶粉市场占据一定地位。

　　“三驾马车”格局清晰

　　早在2007年之前，光明乳业战略目标一直定位于“聚焦新鲜”；2007年郭本恒执掌帅印之初，将公司战略目标变革为“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”；2009年又抓住机遇增加“出击奶粉”；2011年战略目标再次级为16字箴言，由此光明支柱产业中的新鲜、常温、奶粉“三驾马车”品类格局愈见清晰。

　　郭本恒在接受记者采访时表示：“聚焦乳业”表明光明专注于乳业范围内的多元化；“领先新鲜”意味着光明固守既有优势，在鲜奶、酸奶、奶酪等保鲜乳品领域一直保持市场领导者地位；“做强常温”表示光明不满足于“常温探花”的追随者地位，期待能在全国范围内做到更高更强；“突破奶粉”直指婴幼儿配方奶粉市场的稳固地位及颇有分量的话语权，2011年度目标即是销售收入同比上年翻一番。

　　据透露，光明本土婴幼儿奶粉品牌“优幼”依然定位中端，未来则主打进口品牌，与新西兰国家农业研究院合作研发的全新配方高端奶粉将于下半年上市，剑指国际一线品牌。

　　光明之所以能够在2011年度再次升级战略目标，与其过去4年间实施“三步曲”战略密切相关。

　　“过去4年其实光明主要就是做了四件事：磨亮一把刀，伸直两条腿，抓住一群人，跨出三大步。”郭本恒表示，所谓“一把刀”，即是变革“手术刀”：砍掉100多个附加值和效益偏低的产品，集中于“明星产品；在常温战线上先期砍掉不太景气的外埠市场。

　　“伸直两条腿”是指光明原本弱势的在常温渠道和营销领域被迅速强化。截至去年底，光明常温网店数量已经由2006年底的12万家增至33万家，年销售额已突破35亿元，体验营销不仅带动销售还频频获奖。

　　“抓住一群人”是指包括以“金字塔梯队”为标志的光明人才培养激励机制，以重奖重罚为标志的业绩文化、以股权激励为标志的风险共担机制。光明规划每1-2年举办一轮 “火箭人计划”培训，当前已有近40人参与其中，其中10多位已被提拔任用到各个省级管理岗位。

　　“跨出三大步”，即“复苏-成长-腾飞”发展三步曲。光明在前两步实现了乳品收入累计60%左右的增长，且每年增幅均超过行业整体增长速度。近期预告的光明第三步业绩显示，预计2010年度净利润同比增长50%以上。

　　“光明‘三步曲’之所以能够圆满收官，根源得益于我们‘横下了一条心’。”按照郭本恒的说法，这“心”实际上就是企业恪守商业道德，保持一颗尊重消费者而非愚弄消费者的“诚心”。他直言，光明的梦想就是把“西方亮”转换成“东方红”，红的是出色的品质，照出的是中国乳业一颗赤诚的良心，让消费者对本土乳品引以为豪。他同时也呼吁政府监管部门再下猛药，进一步提高乳品以及食品违法的惩处力度。

　　后“三步曲”时代

　　根据第三方调查数据，在酸奶市场，光明乳业在上海的份额仍为95%左右，在江浙地区为80%-90%左右；在全国范围内则为27%左右。在新鲜品类中，光明目前占据奶酪52%、鲜奶45%左右的份额。

　　对于后“三步曲”时代的首年，郭本恒已为光明确定了至少110亿元以上的年度销售目标，并以“六大战役、新品明星、科技营销、渠道精耕”的策略力促达成。

　　相关资料显示，去年光明正式开辟“第二华东”战线，吹响区域突破号角。仅一年时间，南京等四大战场的全品类销售增长速度优势地区超过50%，部分地区增长也达30%以上。今年则在此基础上增加启动山东和上海两地，前者意在盘活华北，后者意在探索优势地区的突破增长道路。

　　“在今年的规划中，我们是强化明星新品、科技营销、渠道精耕三管齐下，推进达成区域全品类增长50%左右的目标。”光明乳业公共事务总监龚妍奇透露，2011年光明要继续推出一系列极具竞争力的新品，目标就是成为各个细分市场的领衔明星产品，先期已有“1911原酪老酸奶”、“畅优植物乳酸菌饮品”、“吸派”牛奶吸管3个新品小试牛刀，完成重点区域的全面铺货，接下来还有一批新品接踵上市。

　　“光明独有的国家重点实验室也强化了我们的高科技领先优势，我们的任务就是把这一优势通过科技体验营销转化成终端销售优势。”郭本恒表示，有了明星新品和科技营销开路，光明余下的功力则要用在渠道精耕上：大卖场、超市、便利店等现代渠道一直是光明的优势，二三线乃至乡镇经销、路边店、夫妻店等传统渠道也在“下沉进行时”；去年岁末光明创新成立渠道事业部，已在网络购物、电视购物等新兴渠道斩获颇丰。

　　对外宣布升级战略目标之后，郭本恒和光明同时已在暗中逐步改写着中国乃至海外乳业版图。去年成功拿下新西兰Synlait Milk预备挺进高端奶粉市场，并为搭建海外融资平台奠定根基，可靠消息称今年的收购项目也在紧锣密鼓进行中，光明食品集团内部人士透露，对法国Yoplait（优诺）酸奶的收购由集团出面，但交易完成后会择机注入上市公司。

　　可以预见，光明一连串的伏笔正在为新蓝图悄然着色。