对于愈演愈烈的卖场系统争取顾客资源的竞争，以及优质卖场货架空间的减少，后续的商品动销实为厂商在商超工作中最为重要的活动内容，同时也是运作商超在终端最为重要的环节。

　　有相当一部分的厂家与经销商，认为只要产品上了商超的货架，便成功了。其实不然，事实证明，虽然商品已经上了柜并做了生动化的陈列，但如果不去引导产品说话，不去与消费者进行互动的话，仍然落得个“酒香也怕巷子深”的结局。

　　谈起动销，需要在战术手段中做足功课，并能够把握到各个环节的配合及平衡各方面因素。这里可以提供一些原则供大家参考：

　　对常规促销的制定

　　对于当地的区域市场促销活动的设计，可由对当地市场非常熟悉的经销商完成，厂家进行配合的便是在可承受的范围之内提供最大能力的资源支持，包括人力、产品、价格的折让或是促销工具的提供。

　　无论是当地经销商个体的还是厂家整体性的促销活动，促销目标一定要非常明确，比如新品上市、提高利润、扩大当地的市场份额，抑或因为流行性的产品过季而需要清理库存等等，均是厂商常见的促销目标。在商超的促销活动中需注意以下几点：

　　所设计的促销活动一定要具有新颖性。即促销手法要随着市场的需求变化而进行不断的创新。如果同一种方法用多了，消费者就麻木了，比如同样是买赠，上一档期是买二赠一，那么下一档期就可以买A送B。

　　在策划具体的促销活动时，一定要考虑竞争因素，同一类型的同一款竞争产品已经在买二送一了，如果你还是这样，那么就显不出来你的优势，这样也抢占不了最好的终端资源，关键还是要看促销活动的新颖性。

　　考虑不同商超平衡性

　　以上海的每1000平方米商圈范围分析，同时会有家乐福与大润发商超系统，就必须同时在两个系统中采取相同的促销手法或保证促销力度不能太大，以避免因各方因素的不平衡所带来的商超强势的罚款或节外的麻烦。

　　当地经销商在进行促销活动设计的时候，厂家应最大限度地利用售点进行品牌形象的宣传，利用同一资源将两种目的结合起来。这是厂商联合最为有效的推广方式，在此，可以采用相互分摊费用、共担风险的方式进行合作。

　　促销活动一定要注意张弛有度，切忌高密度、长时间的连续促销。长时间的连续促销，容易给消费者对厂家的产品和品牌造成一种低价的印象。同时，最为可怕的是，容易对消费者形成一种促销黏性，即：此产品除非有促销活动，否则便不会去购买的习惯。

（施玉华）