在连锁零售企业终端，促销人员在销售高价位商品时，一般会遇到三个障碍。

　　第一个障碍是认知上的，即其本身对商品的价值认识不足，因此自认为商品价格太高，不值；第二个障碍是心理上的，不敢主动、大胆推销高价品；第三个障碍是不知道怎么处理顾客说商品价格太贵了之类异议。

　　要解决这一问题，就需从三方面入手：

　　认识“高”在哪

　　作为销售员，要充分相信自己的商品是物有所值的，只有充分确信这一点，才能成功地销售出去。记得在以前工作的一家企业门店里，有一句话叫“我喜欢就好”，说的就是这个道理。

　　导购员只有充分认识自己产品的价值，喜欢自己的产品，才会销售得更好。那产品的价值怎样来认识呢？这就需要对产品非常地熟悉，并提炼出产品本身的卖点，做到这些的时候，销售才会胸有成竹，有了底气。

　　有了底气，我们的导购就要敢于大胆地去推销价值高的产品，要知道，销售低价商品和高价商品所付出的时间和精力其实是一样的。

　　突破销售障碍

　　在销售过程中，导购人员一定要有意识地把销售重心放在高价商品上，这需要用行动来突破一些心理障碍，具体来说，要做到以下几点：

　　消除不健康的销售心理。有些导购员，销售价高的商品总觉得过意不去，就好像自己宰了顾客一样，甚至还担心我们的顾客购买力不够，其实这是种很不健康的销售心理。

　　第一要知道，这些高端商品给顾客带来的价值很可能不是多少钱可以衡量的，我们销售商品给顾客，真正受益最大的也许是顾客而不是我们。第二要明白，顾客的购买力永远比我们想象的要大，顾客的钱不花在我们这里也会花在别的地方，如果我们没有帮顾客选到他真正想要的适合商品，那才是真正的不负责任。

　　从高价商品开始营销。有一个发饰专柜，顾客来了后，先给顾客重点展示的饰品起码是800元以上，顾客实在觉得太贵或者不喜欢，就再慢慢减。哪怕是减掉了一部分，最后成交的客单价也在相当高的一个水平。

　　这给我们导购一个启发，那就是在销售过程中，给顾客着重推荐的第一款商品价格也要尽量地往高走。

　　重点推荐价高商品。一定要相信一个概念：“一分钱，一分货”。价高的商品必有价值高的理由，顾客在试戴和选购的过程中，可能有好几款产品可供选择。

　　一方面，我们要满足顾客的需求，帮他找到真正喜欢的和符合的产品，另一方面，我们的销售重心要向高价产品转移。重点推荐价高的产品，并且要养成乐于推销价高商品的习惯式思维模式。千万不要带着顾客在低价商品中徘徊不定，那样就得不偿失了。

　　经常做到以上几点，基本可以在心理障碍上有所突破。接下来，我们一起来解决第三个问题：如何处理顾客说价格太高了之类的价格异议。

　　处理价格异议

　　处理价格异议的过程中，我们最主要的是告诉顾客我们产品的价格虽然贵，但是贵得有价值，继而强化顾客对该商品的喜爱，甚至可以制造一些紧迫感，刺激顾客购买。

　　顾客疑问：“不是吧，这件商品这么贵？”

　　导购员应对：“先生，你说得很对，这款商品价格是有些贵，不过贵得非常有价值啊，您看这款商品的做工，设计风格时尚大方，又非常适合你们的气质。更重要的是它有一个最好听的名字：同心愿，代表着你们心意想通，有着共同的美好生活的愿望和缘份。

　　这么有意义的爱情象征品，难得遇到，这点价格相对你们的感情来说，其实是微不足道的，您觉得呢？

　　顾客犹豫：“我喜欢这款，但是太贵了，下次再来买吧！”

　　导购员应对：“美女，你好有眼光，你挑中的这款是我们限量版的款式，非常受欢迎，今天上午就卖出了一对，如果等下次来，说不定早就断货了。既然这么喜欢，建议就不要错过机会了，毕竟要遇到自己喜欢的真的很不容易。”

　　上述两个例子中只列举了“顾客抱怨价格太贵”的两个常用处理方法，当然还有更多的关于价格异议的处理方式，这在终端销售训练中非常重要。

　　总之，顾客提出价格太贵的时候，有八成是真心想买产品，我们要做的是强化商品的价值，强化顾客对商品的喜欢，而不是在价格问题上绕来绕去，被顾客牵着走。要主动引导顾客觉得价格贵也是贵得合理，贵得有价值，引导顾客购买。如果顾客真喜欢的话，在导购人员的引导和介绍下，还是很有可能促成购买的。