制图/张磊

　　YL店是某区域连锁超市一家直营店，在一沿海小镇经营了十多年。

　　YL店位处YL镇的一条主要商业街。在这条商业街上，从与某对手店门对门的拼杀，到对手在YL店左右开出两家面积均大过YL店数倍的门店，双向围歼，到“老伙伴”被迫易帜，再到如今的非对称“三国演义”， YL店的生存法则值得被了解。

　　“放心店”站稳市场

　　YL镇是一座沿海小镇，镇区及所辖村居住人口不足４万。在YL店开业前，镇上只有一条主要商业街，当时只有一家本镇人投资的300平米的BJ超市。据调查了解，当时该商圈市场不规范、假冒之风甚行。于是，该店确定了YL店“用优良的品质开拓市场、以‘放心店’争取顾客”的经营方针。

　　YL店开业之初，BJ超市展开了全面低价的“风暴”，试图全面封杀YL店。但该店始终坚持既定方针，坚持以商品品质作为诉求。BJ超市的低价“风暴”是以牺牲商品质量为代价的恶意竞争，而YL店与之形成鲜明对比。

　　YL店主动请市级质量监督部门到门店检查商品质量，并在当地媒体进行广泛报道，在最短的时间内，该店获得了市级主管部门授予的“放心店”招牌，并且公开承诺：在YL店购物可以无条件退货。

　　这一系列的动作，在本地商圈内算是前所未有的举动，也成为了当时YL镇居民茶余饭后谈论的话题。该店开始引起消费者关注。

　　记得当时一位老大妈，起先投诉说YL店的力士洗发水比BJ超市要贵两元多，但后来她还是来到我们店购买，说：“用BJ超市的力士洗发水洗发，头发越洗越结，还是YL店的商品好。”在顾客的不断认同下，YL店的业绩自开业以来“芝麻开花节节高”，持续一路上升，销售额远远超过了与我们同样面积的BJ超市。YL店也迅速地在该镇站住了脚跟。

　　稳定团队拓品类

　　在YL店开业近两年后，BJ超市开始了大动作的反击。他们用高薪“挖”走了YL店的店长，通过延伸门店到二楼把营业面积扩大到1500平方米，并增加了生鲜经营。针对这个情况，YL店做出了调整，重点抓好“稳定员工、拓展品类”这两项工作，以此应对BJ 超市的挑战。

　　稳定员工方面，YL店调派“强棒”人选到YL店接任店长，同时多渠道激励员工、稳定团队。在员工工资比BJ超市略高的基础上，每人每月增加效益奖金100元左右；每月、每季评选优秀员工，由此奖励骨干人员；通过生日聚会、组队外出学习兼旅游等方式丰富员工生活；通过走访员工家庭，增进公司与员工的情谊，增强团队凝聚力。在店长突然“投敌”后，YL店无一人离职。

　　由于员工的稳定，顾客都与营业员成了多年的朋友，有时顾客会把在竞争店获得的“情报”及时提供给YL店，比如：BJ超市的某某商品降价了，某某品牌要搞促销了等等。

　　与此同时，BJ超市的新店长上任后，几经大刀阔斧，门店员工不到两个月换了一个遍。由于他没有操作过1500平米的“大”店，对生鲜更是一窍不通，不到半年即“无疾而终”。

　　商品方面，YL店亦着手扬长避短。虽然BJ超市增加了生鲜经营，但由于其店后即是全镇的中心菜市场，此决策并不能为它带来多少利好。由于房屋结构的限制，YL店一时无法扩大经营面积，不可能也增加经营生鲜，但是，这不等于就无所作为。经过对店内陈列的优化，还是“挤出”了50平方米的空间，在相关主管部门的支持下，增加了当时聚人气的图书和音像制品。由于种种原因，BJ超市虽然面积增大了，却没有经营这两个品类。

　　实践证明，BJ超市扩容后，由于盲目上生鲜，销售无增长，租金增加，员工流失率变高，导致门店收支出现恶化，而YL店业绩达到了120%的增长率。

　　练好内功破“围歼”

　　经过几年，YL店在竞争中不断壮大，BJ超市也始终没有放弃对YL店的“关注”。2007年上半年传出消息，它要在YL镇这条惟一商业街上，在YL店一侧左方距离200米的地方开出一家2000平米的新卖场(其现有门店位于YL店街对面右前方150米处)。试图从两面以两家“大”店来夹击YL店，大有毕其功于一役。

　　对此YL店进行了分析：按当时商圈规模，绝对无法支撑三家店（两大一小）的经营，YL店将面临开店以来最严重的生死保卫战，一定要举全公司之力、之智来确保赢得胜利。随后，YL店确定了“回馈顾客、异地采购、练好内功”的迎战策略。

　　首先，YL店首次在YL镇推出“会员积分卡”。顾客持卡购物既可以享受商品会员价还可以累计积分，积分可换取超市购物劵，在BJ新店开业前半年就大量派送“会员积分卡”。在其开业前一个月，YL店开展了为期一个月的“会员购物节”，把“会员积分卡”活动进一步推向高潮。

　　其次，在商品引进、开发上，YL店利用公司已经建成的驻广州、浙江等地的采购办事处，源源不断地从外地采回新、奇、特商品(日用品为主，食品为辅)。由此，顾客就会发现，BJ超市虽然开得比YL店们大，但商品好像没有YL店的新奇，每次在YL店总能看到新商品。

　　尽管YL店受到BJ超市的两面夹击，但其新店开业不到3个月，YL店的销售就已经从最低时下降40％恢复到了正常水平。一年多后，BJ新店在业绩惨淡、不堪重负下关张了。

　　深耕社区成“三足鼎立”

　　到了2010年年初，来自外埠的连锁超市公司YG超市首次进入本市就把门店开在了YL镇，与YL店同处一条商业街，相距仅约300米，营业面积2000平米。

　　至此，YL店进入了“三国演义”新竞争时代。经过多年竞争的洗礼，YL店已经更加从容。面对“外来者”的进入，YL店打出了“老朋友，更真诚”的口号。在YG超市开业前，全面完善会员管理体系，增加回馈力度。

　　在深耕社区方面，YL店坚持在春节期间对全镇所辖各村、居委会的贫困户进行送温暖活动；在重阳节组织慰问当地养老院；在“八一”建军节期间慰问边防官兵。也正因此，YL店获得了YL镇残联“爱心超市”的授牌。