当前，在我国加快金融市场化改革的进程中，呈现在农信社面前的是“山雨欲来风满楼”之势。

　　国有商业银行、股份银行“下乡”踩点布局；外资银行进县避风寻港；地方商业银行驻县窥乡；邮储银行个人信贷异军突起；农发行龙头农企频频发力；村镇银行、小额贷款公司农村跑马圈地。上述六股力量从高、中、低端三个客户市场剪头去尾、中间包抄，对“农信社”形成多极合围之势。同时，在存贷利差持续收窄的叠加影响下，强化信贷营销确保收入增长迫在眉睫。

　　笔者就如何强化信贷营销确保收入增长的问题，提出了以下几点看法：

　　以客户需求为导向，提高客户经理营销意识。一要加快表象服务向文化服务转变。以客户需求为中心，加快由表象型服务，向构建核心服务文化方向转变，真正落实 “一切为了客户，为了一切客户，为了客户一切”服务理念，实现“服务”与“业务”的互促互补；二要加快推销向营销转变。真正接受、吸纳和运用现代营销理念和策略，将营销工作放到通盘决策中予以考虑；三要辩证看待高端客户与低端客户。高端客户营销是在短期内实现低成本、高利润的重要抓手，低端客户营销则是践行农信社企业使命、培育资源洼地、积累社会资本、打造百年银行的基础保证。

　　以市场为导向，建立灵敏、快速的市场反应机制。现代营销理念的精髓就是“得客户者得天下”。要实现可持续发展，客户经理必须以规范的流程加强市场研究，第一时间掌握客户产品或服务需求，并迅速通报后台产品研发部门，实现市场转型和金融创新的精准结合，进而以差别化营销，维护、控制或抢占客户源、培育客户池、拉长客户链，继以客户介绍法、连锁销售法，推进品牌营销、服务营销和跨界营销，构建具有农信社明显特色的市场营销机制，形成农信社规范化、效率化、个性化、差异化的品牌盛誉，以突出的品牌效应打开贷款营销完全市场。

　　以客户为中心，深度改造流程，创新模式，提高客户满意度。一是建立“三位一体”营销架构。按照“一社（信用社、支行）一品、宜工则工、宜农则农、宜商则商”营销策略，建立由“信用社（支行）、公司业务部、个人业务部”组成的“三位一体”、优势互补、功能完善、覆盖全面、良性竞争、有序发展的营销架构；二是建立“两大专业营销团队”。即：公司业务营销团队和个人业务营销团队，为客户提供专业化、效率化、个性化的金融服务；三是建立灵活高效的信贷审批流程。

　　以人为本，打造一支深受市场青睐、客户爱戴的金牌客户经理团队。贷款营销最终要靠强有力的客户经理团队来完成。现阶段，在新形势、新业务、新工具、新产品层出不穷，信息科技日新月异、竞争不断加剧、客户需求不断升级的情况下，加强客户经理专业培训和素质教育是扩大营销效果的重要抓手。

　　结合以上观点，按照公司业务营销和个人业务营销两大条线，制定不同的培训规划和培训效果测评办法，持续性加强客户经理培训。不仅要加强市场营销、风险管控培训，还要加强企业会计、公关协调、法律法规等知识的普及培养，真正打造出一支优秀营销团队，全面颠覆客户对农信社客户经理的传统认识，真正提高客户的满意度、忠诚度和依赖度。

　　建立信贷营销的激励机制，激发客户经理内生动力。打造高素质的客户经理团队，必须有一套健全的激励机制，完善的激励机制是持续推进贷款营销的根本保证。

　　一是适度“放权”。提高信用社（支行）信贷营销的自主权。在对同业市场价格进行充分的调查研究后，联社（总行）根据信用社（支行）地区差异、资产质量、管理能力等综合评价，给予一定的利率定价自主权，进一步提高支行营销效率。

　　二是严格考核。主要内容可以分为四个方面：业务考核、服务考核、管理考核和廉洁考核等内容。

　　三是强化激励。按照“分类核算，差别管理，拉开档次，科学激励”的原则，根据“个人类”和“公司类”客户经理目标客户的开发成本、维护成本、营销收益率等不同要素，差异化设计薪酬基数和浮动系数。

　　四是按照“多创多收、上不封顶”的原则。以合理的中间价格，确定客户经理单笔营销奖励真正形成“以业绩论英雄，凭贡献定薪酬，看能力给前途”的良好激励机制，全面提高客户经理营销贷款的内生动力。