读者疑难：引进与汰换商品是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时是有相应的推广费用的，卖场透过新品的引进能获取相应的上架费、陈列费等，以增加收入。但商品的引进与汰换又该依据什么因素呢？

　　行家：武汉玛特商业咨询机构副总经理　黄静

　　释疑：必须依赖一些工具和指标，才能使品类调整规范、严谨地进行。具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：

　　顾客需求。引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。

　　商品组织表。商品组织表是依顾客需求设定的精细化的商品分类结构，什么需求需要什么单品容量多少，都有严格规定。偏离商品组织表的盲目引进汰换会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。

　　价格带组合。所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。

　　市调资料和谈判记录。卖场采购只有经过准确全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求，才能正确地选择商品。同时，完整的市调还包括新品在竞争店的进场状况、售价、陈列、促销等等。