超市发现在主要有四个形态的超市，主要都是服务社区的。其中，超市化菜市场是结合农贸市场和超市两者各自的特点做出的形态，就是以农贸市场的形式、以超市的管理方式进行营运。因为我们发现，顾客喜欢农贸市场的交流、讨价还价的氛围，但觉得农贸市场的气味、环境等不好。

　　做《健康膳食手册》的灵感来自于顾客。企业10周年时，有顾客送给我们一个菜谱，菜谱是集合了我们全年的海报做出来的，这对我们很有启示。此外，现在顾客不仅需要吃饱，也需要健康。尤其是80后90后，他们对生鲜商品有更多的要求。

　　在市场的价格竞争非常激烈的环境下，超市发一直在避免沦陷于价格战，而是运用亲情营销等方式服务顾客，为顾客创造价值。80后等年轻人很多都不会做，但不是不想做，比如和父母一起相聚时，也想为父母做一顿可口的饭菜。我们推出《健康膳食手册》，推出对应的商品，并且在超市现场进行教授，以此促进销售。

　　按照春夏秋冬四季，告诉顾客每个季节分别买什么商品、哪里买、怎么做。《健康膳食手册》上的内容和知识来自哪里？来自员工和顾客。

　　拿2010年春季来说，超市发做了“鸡肉节”，整鸡、分割鸡共23品，销售的反映非常好。在做主商品陈列的时候，做好关联陈列，比如白斩鸡，除了鸡肉，周边还陈列生抽等商品，同时进行现场教学，带动商铺销售。对于传统的节日，我们也努力挖掘新的方式，比如在端午节我们做“粽子节”， 清明节我们发掘清明节本身的内涵，提供相关的水果等专柜，满足祭奠需求。

　　在夏季，超市发会做果蔬节。在北京、山东、河北、福建等全国17个省市、65个基地直采，在配送中心进行粗加工，在卖场销售商品时，把实地的采购照片悬挂在那里，告诉顾客该商品来自哪个地方、谁种的，增加商品信任感。

　　在销售方式上，超市发也进行了更多的尝试，比如苹果，告诉顾客买一个多少钱，买一斤多少钱，然后顾客可以自行选择，自己动手包装，增加购买乐趣，带动整体销售增长。

　　秋季讲究进补，我们做鲜肉节，4天销售66万元，同比增长113%。冬季，我们做火锅节，尤其是自有品牌的羊肉，反响巨佳。

（作者为北京超市发连锁股份有限公司总裁）