货架陈列管理是商品销售管理的重要内容，因而对商品销售管理的总体分析是必要的。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营销的规划以及货架陈列的管理。

　　商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标。具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上。因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。

　　从不同业态货架陈列管理看，联华超市由于大卖场数量较少，规模大，商品品种多，货架陈列由总部采购负责可以实现统一管理并发挥营运部门的优势。便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。

　　联华标准型超市货架陈列管理目前出现的问题：门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。

　　然而，在目前条件下，不能照搬大卖场的货架陈列管理模式；在逐步过渡到由营运与采购全权负责货架陈列管理的过程中，必须有一个过渡的管理模式。

　　联华超市销售管理：门店管理货架陈列与采购管理货架陈列各有优劣势。商品的分类并非是对现有商品大类进行重新定义，而是基于门店和采购各自对货架陈列管理优劣势的认识上定义的商品分类。根据上面的分析，我们提出一种可行的分类方式，即将日用品商品分为新品、战略性商品、季节性商品和其他稳定品。

　　新品的定义是明确的，即联华以前未进行过销售，由采购新引进的，在三个月试销期内的商品。季节性商品的定义是明确的，即只在某个季节才拥有大量顾客，具有较强时效性的商品。需要采购根据现有商品明确制定出具体品种并随着新品引进和滞销品淘汰进行调整。其他稳定品即除了营促销商品、新品、战略性商品和季节性商品之外的，在标准型超市内销售的商品。

　　战略性商品的明确是商品分类的关键，对其进行归纳必须结合联华超市发展战略，由决策层进行规定并随联华的发展进行持续的调整。战略性商品体现联华超市长期发展战略意图，是联华超市有价值的、异质的、他人无法简单仿效和替代的能力即联华超市核心竞争力的外在表现。

　　目前来说，联华超市可以发展为战略性商品的有生鲜商品、自有品牌产品和进口产品。这些商品将是未来联华进行业态间竞争和与其他公司竞争的有力武器，因此，战略性商品应该在这三类商品中进行选择，增长点突出、毛利率高、差异化优势明显的商品将会是卖场首选。

（张志宏）