一直以来，许多地方的农村信用社贷款定价都不规范：有的是“统一价”，不论贷户什么情况，贷款利率都是一样的；有的是“随意价”，想多少是多少，不讲“为什么”；有的是“一口价”，说多少是多少，贷户没有话语权；有的是“人情价”，利率高低看关系；还有的是“固定价”，几年甚至十几年一贯制，情况变了利率不变。这明显不合于正常的经营之道。如果说过去在县域信贷市场农信社高度垄断的情况下这样还可以维持，那么，现在县域信贷市场上的竞争越来越激烈，贷户“讨价还价”的意识越来越强、现象越来越多、话语权越来越大，特别在较发达的地方，卖方市场已经开始向买方市场转变，这种情况就必须改变了。农信社必须研究和建立符合市场规律和经营竞争需要的科学的贷款定价机制和定价办法，规范定价行为，提高定价的透明度、公允度和科学性，再也不能随意为之了。

　　建立科学的定价机制和定价办法，既是经营的常规要求，更是现实情况下争胜市场、巩固优质贷户的需要，也是实现可持续经营发展的必然要求，事关重大，马虎不得，既不能陷于盲目性，也不能流于简单化，必须综合考虑多方面的因素，特别要算好“三笔账”：

　　效益与风险账

　　俗话说：谁都不做赔本的买卖。农信社放贷也是一种经营、一种买卖，当然也要赚钱。所以，确定贷款利率时必须算好成本效益账，确保有利可图、有钱可赚，不能赔本赚吆喝。

　　在这个基础上，还要算好风险账，把贷款利率的高低同贷款风险的大小挂起钩来，风险大则利率高，风险小则利率低。具体应考虑三方面因素：一是利率的高低应与贷户的信用等级成反比，因为贷户的信用度是影响贷款风险度的最重要因素。二是利率的高低应与贷款保证方式的风险度成反比。即使同一种保证方式，也要考虑其实际的风险差异，实行有差别的利率。比如，同是抵押贷款，也要考虑抵押物的充足性，考虑抵押物价值的稳定性、可变现性和可升值性，并据此评估贷款的风险度，确定贷款利率。三是利率的高低应与贷款项目自有资金比例成反比，因为自有资金的多少也是影响贷款风险度的一个重要因素。

　　眼前收益与长远收益账

　　搞经营自然要追求效益最大化，但效益最大化不能单看眼前，还要考虑长远。不然，总想一口吃个胖子，很可能做成一锤子买卖，甚至连一锤子买卖也做不成，结果得不偿失。所以，贷款定价既要算好眼前收益账，也要算好长远收益账，有时为了长远收益还要舍得牺牲一点眼前收益。

　　具体应考虑两方面因素：一要考虑市场竞争的需要，确保能够稳定优质贷户。贷户是贷款之源，贷款是效益之源。贷户规模决定贷款规模，贷户质量决定贷款质量。大凡能够跟农信社“讨价还价”的,多是优质贷户。如果农信社只想眼前收益，贷款利率明显高于其他金融机构，势必会失去市场竞争力，将这些贷户挤走，久而久之，优质贷户都流失了，必然给农信社带来两个严重后果：一个是随着优质贷户的减少，经营规模和经营收益受损，可持续经营发展的能力降低；另一个是贷户结构层次降低，贷款的整体风险随之上升。这显然是因近失远、因小失大。所以，贷款定价应以市场为参照，综合考虑眼前收益和长远收益的需要，把巩固优质贷户作为重要考量因素。须知，做信贷就是做贷户。赚钱的机会在贷户手里，没有贷户就无从赚钱，有了贷户就不愁赚不到钱。而且优质贷户一旦丧失，要想再把他拉回来，就要付出比当初保住他大得多的代价。所以，在一般情况下，为了保住优质贷户，牺牲一点眼前收益是值得的，甚至是必须的。做生意的最高境界不是一时赚了多少钱，而是能够长久赚钱。一时赚钱只能赚小钱，只有长久赚钱才能赚大钱。二要考虑贷户的承受能力，既要使农信社有利可图，也要让贷户有钱可赚。说实话，谁贷款都是为了赚钱。只有农信社和贷户双赢，合作才能持续下去，农信社也才能可持续地获得收益。如果农信社只考虑眼前收益，贷款利率高于贷款项目的预期收益率和贷户的承受能力，很可能会出现两种情况：一种情况是贷户弃贷，农信社不仅失去了长远收益，就连眼前收益也没有了，可谓鸡飞蛋打；另一种情况是贷款以后不能按期归还，形成不良，农信社不仅失去了收益，还背上了现实风险。不论出现哪种情况，对农信社来说都是事与愿违的。所以，贷款定价不能只考虑自身的利益，还要考虑贷户的利益，考虑贷户的承受能力。从一定意义上说，照顾贷户就是照顾自己，让贷户赚钱就是让自己赚钱。

　　贷款收益与综合收益账

　　事物总是相互联系的。贷款定价也应把前后左右的相关因素联系起来、综合起来考虑，不能完全孤立地进行。

　　一要把贷款和存款联系起来。存款是贷款之本，以贷引存是农信社应当做好的一篇大文章。为此，贷款定价应同贷户在农信社的存款数量挂钩，存款越多利率越优惠，以鼓励贷户有钱存到农信社，这有助于实现存款与贷款的可持续循环。

　　二要把贷款利率同贷户为农信社提供的中间业务收入挂钩，提供的中间业务收入越多利率越优惠。表面看农信社损失了一些利息收入，但这种损失可以通过增加中间业务收入补回来，而且有助于优化农信社的业务结构和收入结构。

　　三要把当期贷款利率同贷户前几年累计对农信社支付的贷款利息总额挂钩，累计支付的利息越多利率越优惠。这样，农信社虽然减少一点当期收益，但有助于巩固优质客户，为将来发展积累市场资源。