读者疑难：我在一家内资连锁超市担任店长。在进行顾客研究时，我通常看的是顾客群的分布或者是消费者的构成等。有时还做一堆的所谓市场调查，罗列了一大堆比例数据后，却多数束之高阁，我也知道关联陈列和消费习惯紧密相关，但是却不知道怎样将他们联系起来，到底关联陈列要参考哪些因素呢？

　　行家：北京东方国泰商业机构副总经理 刘洪涛

　　释疑：关联陈列更多的是看顾客的购物篮，另外与商品的属性也有很大关系。其实，购物篮分析的就是商品之间跨品类的关联度。它用于关联性促销或者陈列配置，比如，最著名的“啤酒与尿布”。

　　对购物篮的分析很简单。在每次做促销陈列的时候，先根据促销动机选择促销单品，然后针对每个促销单品在某个销售周期内（通常是一个档期）曾经发生的客单进行罗列，找出同单销售中出现频率最高的单品，进行关联性陈列。

　　我到标杆门店或竞争对手门店看顾客，最常做的是收集顾客丢弃的购物小票，整理并导入数据库，研究它们的客单价、商品价格、购物篮等，学习别人的长处，分析自己的差距，找出对手的弱势等。

　　据沃尔玛研究发现，在中国的卖场中，存在如下的商品交叉关联关系：洗衣粉—洗衣袋；毛巾—牙刷；儿童用品—温度计；烤鸭—啤酒；尿布—啤酒；尿布—奶嘴；遥控玩具—电池；牙膏—旅行盒；面粉—擀面杖；床上用品—樟脑球；酱油—抹布；方便面—火腿肠；红茶—领带；保健品—健身球；白酒—袋装花生；脸盆—毛巾；被子—晾衣绳；CD唱片—雪碧等。