案例陈述：2009年12月至今年1月，武商量贩超市襄樊广场店连续出现客单数同比下降，从而影响到销售和经营质量等各方面的提升。

　　问题分析：门店经认真分析后，找出了客单数下降的原因：

　　一是竞争对手在人民广场店附近又开了一家新店，由于其生鲜商品多数为自营，价格优势明显，吸引了部分中老年家庭主妇的眼球；二是公司自身新增网点，客观上也造成了一定的顾客分流；三是面对新的竞争形势，门店应对措施针对性不强。

　　改进措施：在门店意识到周边商圈的变化已经对自身经营造成直接影响后，门店紧急召开了卖场领班以上的管理员工会议，共同寻找应对措施。一方面，我们认真地研究了竞争对手的经营特点，查找出了自身在经营管理中的不足。找准问题后，定措施，抓整改，同时及时掌握竞争对手店的动向，采取相应对策。我店开始每周推出一档生鲜促销，两天一换单品，牢牢地把握住了竞争主动权，不给对手可乘之机。

　　另一方面，积极寻找新的突破，经观察研究发现，每到节假日乘公交车到市内游玩购物的城镇居民较多，于是我们就将目光投向公交沿线的乡镇居民。

　　在节假日来临时，门店就制作DM单发放到公交沿线的乡镇，并在DM上将乘车路线及广场店距公交站的方位标注清楚。为确保DM发放到位，我们将其编号，分线路安排专人发放，并有专门人员抽查。

　　另外，在分公司有大的促销活动时，我们就将DM的重点部分翻印成单页，发到镇上的居民手中，此举深受当地顾客欢迎。好多顾客都说，过去我们到市内购物要到处转，这下DM上不仅有了特价商品的信息，连乘车路线都写得很清楚，再去购物的话自然就直接奔广场店了。

　　经过一段时间的努力，我们不仅从竞争对手店抢回了顾客，还扩大了商圈范围，现在到广场店购物的乡镇顾客越来越多，但是客单价比室内的顾客并不低。这样，不仅带来了销售，也提升了门店的聚客能力。１至3月份，广场店销售、毛利、客单数分别增长了13.36%、16.36%和3.12%。

（作者单位系武商量贩襄樊广场店）