对于大多数信用社而言,保险业务还处于发展的初期阶段。选择一个好的模式,符合各方利益,是信用社维持与保险公司良好的合作关系,实现保险业务可持续发展的重要保证。
目前信用社与保险公司之间的合作主要为“多对多”的短期合作模式,即每家信用社都可以与多家保险公司短期合作。从长远来看,这种“多对多”的模式显然是一种不稳固的合作:
从保险公司的角度来看,保险公司不愿意进行长期投入,因为他们的投入有可能只是为其他保险公司做嫁衣裳。
从信用社的角度来看,没有必要也不可能对保险公司的企业文化、经营状况、长期战略等进行深入了解,只需比较保险公司开出的条件就行了。这种“多对多”的合作模式容易诱使保险公司在保险费率及手续费提成上形成恶性竞争,而信用社在不断提高自己的收益率和更换保险公司的过程中必然会影响保险公司理赔意愿和服务水平。
信用社可以和保险公司建立“长期战略伙伴关系”:具体地说就是信用社和保险公司实行“一对多、主推一”的模式,即由省级联社牵头和多家保险公司签订长期合作合同,每年在某一类具体的保险业务上只重点推荐一家或两家保险公司。
这种模式有多方面的优点:首先,省级联社和保险公司谈判具有规模效应,足够的业务量可以吸引保险公司做出最大程度的让利和支持。其次,长期合作可以充分提高保险公司的参与积极性,加大保险公司的长期投入力度。第三,有利于多家保险公司在同一类保险业务中形成良性竞争。第四,在一省区之内,足够大的市场可以吸引保险公司适应信用社的特点而增加保险品种,提高保险服务的针对性。最后,省联社拥有人才优势和领导地位,有能力调动足够的资源研发适合信用社长远发展的保险业务品种。
由于保险业属于开放程度比较高的行业,同业竞争激烈,而信用社因其网点优势在谈判过程中处于强势地位,所以信用社就必须全面考量与客户和保险公司三方面的利益平衡,建立公开、公平、公正的模式,杜绝腐败现象的发生。
信用社可以采用“公开招标”的方式挑选保险公司。即省级联社建立一个招标平台,公开向保险公司投递标书,利用竞标的方式选择最好的保险公司合作;而且基层县、市联社也可以建立一个竞标平台——即一方面吸引有保险需求的客户,一方面向保险公司招标,作为桥梁为企业和保险公司提供中介服务。