案例：

　　某区域龙头企业A是一家综合性的大卖场，位于国内四线城市，由于市场竞争不大，一直在该地区盘踞了多年，且销售额与客流量很好，销售业绩也非常平稳。近年来，由于新增了一家全国性大卖场及另一家世界五百强的外资大卖场参与竞争，A超市在这场激烈的商战中，销售额与客流量均受到了上述二家大卖场的挤压，客流量下降较大。

　　为此A超市被迫开始了频繁的促销，通过近3个月促销评估发现，促销虽能夺回部分客流，但顾客多数是冲着购买促销品，销售利润仅相当于同期的50%！赔本还未赚到吆喝，毕竟A超市的发展是要靠盈利维持，面对如今客流大幅下降，卖场仍冷冷清清，A超市该如何做呢？

　　审视商圈环境

　　从以上案例我们发现，本土区域型企业A超市的“市场蛋糕”，在无外来竞争者的威胁时是较稳定的，因为顾客没的选择。但在参与“分配蛋糕”的对手持续增多的情况下，零售商业的生存法则，其实，与自然界优胜劣汰的生存法则如出一辄，那就是“身强力壮”者享有优先分配权，“年老体衰”或患有“机能性疾病”的人能否吃饱都成问题了。无疑，A超市忽视了对市场的调研分析，其市场定位模糊，当顾客有更多或更好的选择时，自然会毫不犹疑地抛弃它了。

　　其实， A超市的这种“顽疾”，目前来说，也是我们国内三四线城市各区域性地头蛇的一个极具典型的“通病”而已，唯一不同的是，病情的轻重程度或许有别。要彻底根治此顽疾，尽快恢复A超市的各项身体机能，必须得做一个全面的“身体检查”，就是重新作“定位分析”。

　　一家超市最终能否在市场上生存或发展壮大，决不是仅取决于其促销政策如何吸引顾客，而是它的“定位”。因此，对于A超市，我们必须先对其“把脉”，对其的病理机制进行仔细诊断分析，然后才能彻底进行“根治”。

　　确诊企业“病情”

　　经过“把脉”发现A超市其实患的是严重的“富贵病”。就是A超市的“身体虚胖”症，机体免疫力低的情况下，A超市未结合自身体状况，还频繁“进补”，本来就是“三高”的A超市，这下子更是雪上加霜，以致于后来身体更加“虚弱”，例如毛利大幅少、客流未见回升、销售增长乏力等。

　　另外，由于A超市长期偏安一隅，“生活条件”太优越，终日“养尊处优”缺乏基本的身体机能煅练，身体的重要器官功能出现紊乱如“胰岛素”（品类重复过多）偏高，而且又一直未及时得到“有效治疗”。例如在A超市按其超市经营面积其单品数应为2万个左右，而A超市的实际单品总数近3万个。

　　通过对其各小分类的销售分析发现，许多畅销品牌的销售均差强人意。

　　原来A超市的采购部门在引进商品时，评判是否引进的标准是供货厂商的费用支持是否大，如果只要供货商舍得支付高昂的新品进场费、年节费、促销陈列费等，A超市的“大门”就是打开的；假如无法按A超市的费用标准，纵使你是国内一线畅销的品牌或单品，也暂缓引进。

　　用A超市的某领导的话说，采购部是公司的效益部门，一切要向前（钱）看，企业不赚“钱”就会关闭。A超市的营业外收入（即供货商各种进场赞助费）由当初每月不足40万，到如今每月逾80万以上，为此，采购部门多次在公司的年度表彰大会，均受到公司董事长亲自嘉奖的殊荣。由此可见A超市在如此指导方针的指引下，商品的选择与采购，完全背离了市场的原则，由此造成商品结构臃肿、品类重复、库存积压大、顾客真正需要的部分商品缺货等。

　　“物理疗法”治顽疾

　　结合A超市的现市场主力商圈的人口、家庭规模、消费水平、消费行为等重新作精准定位，比如A超市在重作定位分析时发现，数年前开办时的“市场定位”与现在的核心主流商圈目标群体，已经出现较大的偏离。比如现在附近社区的年轻人、尤其是年轻夫妇逐年增多、家庭呈小型化趋势等，于是，将A超市的细分目标市场的经营范围锁定为“喜欢时尚、健康、潮流的年轻家庭消费的综合性卖场”，比如为迎合年轻的家庭小型化，A超市将生鲜蔬果、熟食等实行小型包装，以满足一家三口的份量，而又不致于浪费等。

　　然后据此重新制订其科学的商品采购政策、据此将所有的商品结构重新进行优化组合，对于部分如“肠道”堆积过多的脂肪（滞销单品）进行手术式的“切除”。 因为A超市以前是试图辐射整个区域的商品组合，而现在由于“市场蛋糕”的分割后，真正确定属于A超市自已商圈的客流，然后，深耕做精、做强。

　　对A超市的物理疗法，旨在“强身健体、减掉多余脂肪”，达到练好内功的目的。具体“疗法”就是“三勤”，即勤市调、勤分析、勤动手。

　　勤于市调即勤跑市场或主动向供货商询价等方式，确保畅销商品的品种与价格的稳定或有竞争力；“勤分析”即勤于对门店的各种经营数据报表如供货商到货报表、促销分析报表、商品的动销与不动销分析报表、品类销售占比分析报表等，通过经营数据反映的情况，并遵循以市场为导向的原则，对于符合主力商圈的服务便民项目予以积极引进，对于滞销品坚决予以淘汰等。

　　“勤动手”即倡导A超市的管理团队，要以身作则，经常指导员工勤整理卖场商品、勤清理积压库存、勤动手调整TG堆头的商品，通过生活提案式的陈列，给每日光顾的顾客营造新鲜感，以刺激其购买欲等。

 (熊杰)