FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。

　　FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Feature），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Benefit），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。

　　特性（Feature）

　　产品的特性其实就是产品实际状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。

　　以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两种包装描述了产品规格。

　　这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是仅仅是停留在介绍产品的性质上，很难激起顾客的购买欲望。

　　优点（Advantage）

　　我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

　　在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的当今，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。 

　　好处（Benefit）

　　刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必需的脂肪酸，被叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。

　　添加了脂肪酸，DHA为人体必需脂肪酸，DHA被称为“儿童聪明物质”，DHA对脑细胞的生长发育很有好处。

　　通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起顾客对产品的强烈兴趣。

（李帆）