只有当商品的质量、数量、包装等发生变化时，商场才可以对这些商品进行变价处理，但也必须设定各职级的权限，严格按权限规定处理。

　　商品在销售过程中，由于市场变化、库存变动、促销特卖以及社会关系的处理等诸多因素需要及时调整其售价。价格调整包括涨价、降价。调价的方法很多，如改变销售单位或包装单位、附带赠品、分割或打包销售等。笔者在这里重点阐述一下纯调价处理的管理。

　　商品变价（打折）权限

　　商品的销售价是由采购根据市场的价格基数、公司既定的毛利指标来确定的，在正常情况下，为了确保销售的合法性和合理性，任何人都无权变动销售价。

　　即使市场价格已经变动，商场也一定要通过采购员进行调价，采购要对公司的毛利指标负责。只有当商品的质量、数量、包装等发生变化，商场才可以对这些商品进行变价处理，但也必须设定各职级的权限，严格按权限规定处理（商品打折权限参考表1）。

　　注：凡是变质、过保质期、包装破损已引起污损的食品，必须报废，一律不准降价出售。 质量有问题、不能正常使用的、对使用者有危害隐患的非食品，必须修复后再降价处理，否则不得出售。

　　变价程序

　　后台变价

　　正常变价：正常的常规变价由采购员操作，第二天零点生效；电脑自动将全部变价的商品汇集成一份列表，每天一早由ALC（物价部）打印出来，交商场各部门及时打印新的价格标签，替换原价格标签。

　　DM商品变价：全部DM商品及促销价格经总经理批准后，由采购助理及时进行录入，并准确设定生效时间；在DM开始前三天，采购部以书面表格的形式，将促销价格、促销配额数量、陈列位置等信息通知店长，当DM正式开始的当天零点促销价格生效时，由商场打印促销价格标签，替换原价格标签，并更换POP布置。

　　时段变价：时段促销变价由采购制定促销计划，经采购总监批准后，采购助理录入并设定变价时段，同时，将促销计划以书面形式告知企划部和商场，店长负责实施。 

　　临时变价（打折）：根据变价权限，填写变价申请单二份（一份降价单、一份恢复原价单），由采购总监批准签字后，交商场值班经理确认，由ALC先录入降价单，当前台降价销售处理完毕之后，由值班经理通知ALC作恢复原价处理。

　　生鲜食品时段变价促销：生鲜主管填写变价申请单，经商场值班经理签字后，由ALC实施变价操作。

　　以上五种变价都是由变价申请人经报批后，在电脑系统中进行调价处理，然后由卖场实施的，业内称之为后台变价。后台变价必须事前填写《商品临时变价申请单》（该申请单参考表2）。 

　　前台变价

　　在商场现场（收银台）即时进行变价处理的称之为前台变价。

　　前台变价一般最常见的是大批量购物要求打折、不可避免的社会关系要求打折等。前台变价也必须严格按照打折权限办理。

　　一般而言，各商场所用的电脑POS系统的功能不一样，有的商场在POS系统中设定了前台打折权限，只要被授权人用密码打开收银机相应的开关，就可以很简单地操作了；大多数商场的POS没有这样的功能，一般常见的处理方法有：1、先做销售，再做空退空换处理，事后做库存修正。这样的做法比较烦琐，但是至少能保证收银的现款与系统账对平。2、公司事前印制一些定额的礼券，在顾客结账时冲抵现金。好方法很多，各家各显神通。但是，无任何手续、无制度的随意变价是危险的。

　　当顾客已经选购了商品并已付款，发现质量问题到售后服务处投诉，商场应予以调换，如无同类商品可调换，应动员顾客重新选购同一大类的其他牌号商品；如果顾客不愿意换选其他商品，商场应接受退货，这种情况一般不做降价处理。

　　（一凡）

　　卖场智慧——激发来客频度

　　在一次理发中，理发师向我推荐护发素，我购买了12瓶，按照我的使用习惯，我会把这12瓶护发素寄存在理发店，方便下次来理发店使用，但理发师却极力建议我先拿6瓶回家用。开始我还想不透，作为零售服务业，不都希望客户经常光顾门店，以此增加客单价吗？

　　仔细推敲后发现，这位理发师是聪明的，因为我们全家人都是将近1个月才去剪一次头发，如果要将12瓶都消耗掉，需要12个月的时间，但如果我拿回家6瓶，以我的用量，几乎每一周都可以用掉一瓶，如此一来，在家中的6瓶，一个半月就会消耗完毕，你再去，他会再拿两瓶让你带回家，整个使用周期可以变成4个月不到。

　　在这整个过程，其实是把零售业的3大指标：来客数、客单价、来客频度的关键用法都包括在内了。

　　做零售，很多人都迷失在来客数这个数字上，只要看到很多客人就很开心，但你赚到钱了吗？例如一些超市经常使用1元商品的促销手法，来了非常多的顾客，但全部只买1元商品，买一个1元商品，鞠一次躬，一张小票，一个收银程序，一样都不能少，赚了客人，没赚到钱。

　　而巧妙地增加来客频度，是我在这个案例中最欣赏的一环，这个理发师能够思考增加使用频度，这就是决胜关键！

　　以前我在作牙膏的广告时，客户要求拍牙膏的画面，挤出来的牙膏要覆盖整个牙刷。我曾经问他们：“牙膏的用量需要这么多吗？”他很明白地告诉说：“不，这样作是为了利用潜在意识与消费者沟通，以便增加使用频度！”之后我发现，无论是洗面乳、洗发精还是面膜等商品，这家公司在使用说明上都巧妙地将用量或使用频度增加。

　　锦囊——有效陈列减少缺货

　　读者疑难：有效的商品陈列可以减少缺货，那么具体怎么做呢？

　　行家：业内资深专家先锋

　　良策：例如一个商品平均日销量是12个，则商品陈列量为30个,但每一个商品的陈列量还须与该商品的订货单位一起进行考虑，其目的是减少内仓的库存量，加速商品的周转，每个商品的陈列量最好是1.5倍的订货单位。如一个商品的最低订货单位是l 2个，则陈列量设定在l 8 个，该商品第一次进货为2个单位计24个，1８个上货架，6个进内仓。当全部商品最后只剩下货架6个时，再进一个订货单位12个，则商品可以全部上货架，而无须再放进内库，做到内仓的零库存。一个超市的商品需要量与日销售额的比例关系是该店销售的安全保有量。