终端与流通促销员在卖场中“手足相残”的事件屡见不鲜，由此也引发了各大卖场终端与流通并存的问题，终端与流通的促销员一到了节假日等客流高峰期甚至会发生因为抢客户而大打出手的恶性事件，最终结果是促销员被卖场开除，企业跟卖场的客情关系愈发紧张。那么解决这一矛盾的良方在哪里呢？本文或许能给读者带来一些启示。——编者

　　◎案例

　　同一卖场促销员之争

　　在德州百货大楼，一位女士看了W牌防脱洗发水堆头上播放的名星推介片，想起自己老公日益稀少的头发不自觉的走了过去。经过促销员A（终端）的热情介绍，该女士看了看价格51.8元，咬了咬牙后拿起两盒转身离开。

　　刚走出没几步又看到了一个W牌洗发水的地堆陈列，该女士心想这个企业推广力度挺大！仔细一看又觉的有点不对劲，这个货架上摆放的防脱洗发水跟自己手里拿的好像不一样，就拿起一盒与自己手里的产品做对比。对比之后，女士发现这个W牌洗发水跟自己手里的产品除了产品包装颜色不一样外，其他都一样，可这一种的要便宜不少！女士有点迷惑了。

　　这时旁边促销员B（流通）凑了上来说：“您好，我是W厂家的促销员，请问有什么需要我为您服务的吗？”女士问：“我手里的产品跟这儿摆的是一家产的吗？怎么我买的这个要比你这个贵很多啊？”　流通促销员说：“都是W公司出品，只不过在当地是两家代理商，我们家的拿货政策好，所以卖的便宜，而且购买我们的产品还可以送您一支护发素。” 

　　经过促销员B的解说，女士拿起了流通版的产品，把终端版的产品又放回了堆头。促销员A看到“煮熟的鸭子”被促销员B抢跑了，气愤的对女士说：“你手里拿的产品是假的，我们已经上报工商局查处了！”这时促销员B跑过来指着促销员A的鼻子说：“你再说一遍谁家的产品是假的？” 在两名促销员的争吵声中，本来满心欢喜想送老公一件爱心礼品的女士也随着两名促销员的战争升级而无所适从，索性放下产品走开了。

　　◎对比

　　流通经销商VS终端经销商

　　随着终端渠道的崛起，流通渠道日益萎缩是一个不争的事实，但三、四级城市和广大的农村市场还是以流通渠道为主导，两种渠道模式各有优劣，互相补充。

　　流通市场

　　流通市场比较强调物流配送及服务能力，成败的关键在于各级分销商梯队的快速搭建与管理激励。比如康师傅称其经销商为“邮差、物流”。

　　流通渠道为了使通路更顺畅，一般开始都会精耕渠道，再实现深度分销。为了降低营运成本，减少中间商利润多级分配，就开始对大经销商削番，实现渠道扁平化。如各大快速消费品品牌以前是省级经销商，现在基本上都是地级和县级经销商了。

　　流通模式的口号是打造样板市场：“农村包围城市，小终端包围大终端”是流通品牌终端化运作的核心指导思想，追求渠道的深度、广度及铺市率、产品能见度，强调经销商回款，善于依靠渠道商的力量操作市场，粗放式管理，靠终端数量取胜。

　　终端市场

　　终端市场比较重视门店的促销与推广，善于利用门店各种资源进行传播促销，能与消费者深入沟通。

　　终端营销对业务团队的谈判及促销策划执行能力、促销员团队的管理与培训、终端品牌建设、终端客情与资源抢占等企业运营专

　　业化提出了更高的要求，尤其是费用的管控与合理分配使用更是决定企业终端运作成败的关键。如丝宝提出的“终端营销理论”、霸王的终端品牌传播与叫卖式宣销、迪彩的“体验营销”，等一些终端操作成功的企业向业内说明营销模式创新的巨大生产力。

　　终端营销的目标是打造旗舰店：追求单店产出，占领市场制高点，打造销售壁垒。KA直营或专业业务团队跟进，关注每家门店的零售产出，精细化管理，靠终端质量取胜。

　　◎危害

　　左右互搏之弊

　　1、导致价格体系混乱。同样的产品流通产品要比终端产品便宜一大截，终端为了不被清场，只好充分发挥营销组合优势大搞促销，而流通则使劲压价。

　　2、导致公司内部不团结。有争端就有利益冲突，大家互不相让，公司领导如不能合理引导，后果很严重。

　　3、鹬蚌相争，渔翁得利。有很多优质卖场由于流通与终端产品的竞争抬价，使得各项费用越来越高，销售价格越来越低，同时由于搞内部斗争使得部分早给打压下去的竞品越卖越好。 

　　4、促销员为了提高销量相互攻击，损害品牌形象和产品美誉度。

　　5、易被消费者投诉和被竞争对手制造负面信息大肆传播。

　　6、会造成终端经销商没信心，不愿去做门店建设、不愿投入客情、不愿回款，流通经销商坐享其成，不去搞深度分销，导致市场开发停滞。

　　◎方法

　　变“罗圈腿”为“齐步走”

　　1、公司老板要有规范渠道运作的决心，做好承受渠道利益受损的各方施加压力给公司的准备，对于利益受损的一方企业愿拿出或协调另一方客户拿出一部分补贴来息事宁人。

　　2、明确流通与终端渠道划分的标准。比如按门店的规模、连锁店数量、销量、影响力等标准根据企业发展方向设定一个具体标准，设定解决期限，要求市场人员严格执行，同时出台惩处条例。

　　3、对于问题较严重的区域派遣“渠道鉴定专员”前往协助解决，对于拒不执行者敢于杀鸡儆猴，着眼于市场远景要有壮士断腕的勇气。