2017年江苏省供销社系统实现电子商务销售额313亿无，同比增长84%；今年上半年又成倍增长。13个设区市社、近60个县社都投资入股创办了电商企业，形成了100多个规模较大、创新能力较强、发展潜力较大的农村电商企业。省本级拥有“地平线”“供销网城/亿农智慧”两大系统内知名龙头电商平台。目标至2020年，全系统流通企业电商应用率达90%，基层服务网点信息化改造率达70%以上，实现电商销售1000亿元。

    无疑，供销社企业转型电商发展任重道远。

    本文借鉴业界经验教训予以总结反思，提出：转型电商必须“五维出轨”，方能100%力促高质量发展。

    维度一：定位“出轨”

    供销社企业转型发展电商需要在定位上进行“脱胎换骨”式的思考和反复比较的情境模拟。功能多样的“网上供销社”正日益成为破解工业品下乡“最后一公里”和农产品进城“最初一公里”难题的新平台，是一个美好愿景与追求。不同企业、不同阶段、不同条件便会有不同的定位方案。而现在有一些地方和企业，热衷于搞电商平台，靠财政补贴勉强度日，所以需要进行定位“出轨”。目前，共同的认知是不提倡都搞平台，更不提倡单打独斗地建设电商大平台。即使是有平台定位的电商企业，也需要与国内主流电商平台“错位”。建议做农产品上行为主的电商平台可考虑以健康“食补”的特色为自己的鲜明定位；做工业品下乡为主的电商平台一定是打造为农民生产生活全程服务的综合定位，来避开单纯电商定位所形成与已有超大电商平台的正面竞营中的必然失利。众多不宜做平台的要么接入大平台，要么做平台中的细分领域，必须与原有的传统思考后形成的定位作某种“切割”。从而通过横向联合、纵向整合、线上线下融合，初步构建了服务“三农”的农村电商生态体系。

    维度二：模式“出轨”

    打造可持续的价值提升与盈利模式，需要对传统直通的模式进行改革，需要再出一次“轨”。要改简单的“一买一卖”模式，为综合服务模式；要改单纯依靠实体店的线下模式为线下线上高度协同和紧密融合的模式；要改传统思维下的发展模式为互联网思维下的成长模式，特别是进行免费模式、跨界模式和持续自创新模式的“顶层设计”。比如，以农产品上行为主的电商平台如果进行渗入健康产业的定位与运用保健常识的引流模式尝试，实施与医疗、保健资源的跨界整合，或会有独占、持久的“功力”。

    维度三：运营“出轨”

    由于互联网经历着产品同质化问题，想要在产品层面打造差异化越来越难，网络渠道的红利也慢慢流逝。因此，许多互联网公司纷纷把创新的焦点放在了运营。这两年火起来的内容电商、社群电商等，都是由运营驱动的互联网产品；这么短时间引起大众热衷的“抖音”“小程序”等，都是由运营驱动的互联网传播工具。这又将逼着传统的电商运营“出轨”，即需要在市场运营、用户运营、产品运营等运营工作核心上“出轨”，通过求新、求异、求变，实现最大程度地引流转化、复购、裂变等。

    维度四：机制“出轨”

    传统企业的考核分配机制比较僵化、固化和同化，而电商企业依靠并集聚着一批新锐力量，但同时这一群体又有较大的流动性。在机制维度上“出轨”，就是需要采取与互联网行业接轨的日常薪酬体系和考核分配方式方法，并引进股权激励、技能激励等中长期并举的立体式、可持续的分配机制。

    维度五：团队“出轨”

    对于转型发展电商的传统企业来讲，需要打造“老八路”带“新四军”的整合式团队。并且，要特别重视成员价值观的精准塑造。比如，我们注意到“风头强劲”的拼多多和美团背后有着惊人相似的三大成功因素：初创团队做细分行业第一的目标设定、领头人前期创业的经验积累和尊重行业规律做大规模。比如，本文所提出的“出轨”说，其实更需要团队特别是领头人此后要能忍受所有的是非议论，否则即便“出轨”，也难恒久。

    电商本就是一个“烧钱”的活，但也是一个“高风险”能带来“高价值”乃至有可能产生“高回报”的新的复合业态。而且，随着“未来已来”，电商企业也将进化，乃至于被“消灭”、“升华”。

（张金贵）