案例一 

把剃须刀卖进女子美容所

    20世纪70年代，罗伯特进入纽约一家剃须刀公司做推销员，但是很多百货商店里都有特定的供应商了，所以他的销售业绩并不乐观。

    一天，罗伯特来到街上推销，不知不觉地走到了一条满是女子美容所的街道，这里全是女士，又有谁会买剃须刀呢？罗伯特正想转身离开，但是他又想：“一定有很多推销员都和我一样来到这里又离开，这不正意味着这条街是空白市场吗？为什么不去试试呢？”于是，他走进了一家大型女子美容所，说明来意后，美容所的负责人大笑说：“你一定是弄错了，你要在这里推销剃须刀？你要知道，在我们这里进出的顾客可都是女士啊！”

    这时，一位看上去心情不错的中年女士从里面走了出来，她看了看罗伯特手中的剃须刀说：“真是巧，我正想买点礼物送给我的先生呢！”她很快选了一把剃须刀买下了，美容所负责人没想到原来在她这里真可以销售剃须刀，当即就让罗伯特留下50把剃须刀。随后，罗伯特走遍了这条街上所有的女子美容所，结果在短短一天时间，居然卖掉了1000多把剃须刀。

    会来这里美容的女士生活一般都比较优越，心情也不错，她们总会乐意在自己做完美容以后，给先生也买一把剃须刀回去。最值得一说的是，如果直接推销给男士，他们还会考虑到家里已经有剃须刀了，而这些把剃须刀当礼物购买的女士们则完全不去考虑那些。

    就这样，一个巨大的市场让罗伯特轻易拿下了。没错，这个把剃须刀卖进女子美容所的小伙子，就是后来被称为“美国百年来最伟大的推销员”之一的销售专家罗伯特·纳尔逊。

案例二

皮尔·卡丹在泰国卖衣服

    20世纪70年代，皮尔·卡丹想要打开泰国市场，但是那时候的泰国全是清一色的民族服装，没什么时装的概念，人们都告诉皮尔·卡丹去泰国开拓市场是非常荒谬的想法，但皮尔·卡丹却没有放弃。

    果然，皮尔·卡丹在泰国遭到了前所未有的冷遇。当时的泰国人非常保守，他们都担心自己穿起时装就会被别人看成另类。但皮尔·卡丹觉得爱美之心人皆有之，没人甘愿永远被裹在单调的民族服装里面。经过深思熟虑，皮尔·卡丹一改美国那种开放式特点，在设计上加进了一些保守元素，并把服装大小也做得更适合泰国人的体型。一次，他找一家公司合作，在接待室里休息的时候，有个秘书小姐走过来倒茶，皮尔·卡丹就拿起手中的衣服让她试穿，这秘书小姐虽说个头不大，身形却较胖，并不算是美女，她起初犹豫要不要试，但对方的老板也示意她试一试，秘书就到隔壁办公室里试穿了这件衣服。当女秘书从隔壁办公室里走出来的时候，所有人都被她的美丽惊呆了，皮尔·卡丹连忙用相机拍下照片。对方公司的老板也被这神奇的一幕打动，答应与皮尔·卡丹合作。

    之后，皮尔·卡丹在泰国参观了许多纺织厂、丝绸加工厂和商店，每到一处，他都要把那个女秘书的照片拿出来让大家看——穿上时装的泰国姑娘是多么漂亮！渐渐地，皮尔·卡丹的时装一点点渗入到泰国市场中。后来，皮尔·卡丹曾这样说：“如果只把产品卖给有需要的人，只能算是贩卖；而但把产品卖给原本不需要的人，才算经商。”