近日，作为中国农资行业“最接地气、最具影响力”的品牌活动，2016-2017全国百佳（优秀）农资经销商入围榜单出炉，这些企业的榜样力量将继续引领行业砥砺前行。作为本次活动的主办单位之一，中国农资传媒对今年的参选企业进行了问卷调查。

    在本次调查的300份有效问卷中，我们分别对2016年经销商的资产规模、年销售量、年销售额进行了统计，数据分析发现，与2015年的数据相比，在每一项调查的下设区间中，经销商数量都呈现上升的趋势，这在一定程度上反映了经销商规模在扩大。如果这成为未来几年的趋势，那么流通行业的整合将进一步加剧，渠道聚集度会进一步增强。

    A 经销商经营规模快速扩大 ，升级步伐加快

    参选经销商资产规模呈上升趋势。数据统计显示，在300个有效样本中，2016年10亿元以上的企业共有17家，这些企业主要由包括黑龙江倍丰、新疆农资集团、四川省农资集团等在内省级农资公司组成，由此可见省级农资公司仍然是农资供应的主渠道。1亿元以上的企业有76家，占25%，5000万元-1亿元的企业有29家占10%，1000-5000万元的企业有110家，占37%。而在2015年的统计中，10亿元以上的企业共有9家，1亿元以上的企业有54家，5000万元-1亿元的企业有23家，1000-5000万元的企业有66家。

    对比可见，各个区间的经销商数量都在增加。这是因为，一方面参选的经销商数量在扩大，另一方面经销商实力在进一步增强，总资产规模呈上升趋势。

    近年来，化肥产能过剩，经销商竞争更加激烈，行业洗牌速度加快，正是这样的局面迫使企业转型升级，具备优势又有改革动力的经销商实力愈来愈强。

    年销售1-50万吨的经销商数量在迅猛增加。数据统计显示，2016年经销商的平均年销售量为22万吨。年销售量在100万吨以上的企业共有18家，占总数的6%。年销售量在50-100万吨以上的企业共有14家，约占总数的5%。年销售10-50万吨的企业为54家，占18%。年销售1-10万吨的企业为155家，约占52%。

    而在2015年的统计中，年销售量100万吨以上的企业17家，年销售10-50万吨的企业为32家，年销售1-10万吨以下的企业为110家。

    对比可见，2016年年销售100万吨以上的企业数量比2015年仅增加了一家，变化不大。年销售10-50万吨的企业由2015年的32家变为54家，增幅达69%，年销售1-10万吨的企业则由110家增加为155家，增幅达41%。

    由此可以看出，年销售在100万吨以上仍然是少数经销商的“专利”，也是大部分经销商难以突破的瓶颈，这和企业的性质等都有密切的关系，这类在金字塔顶尖的企业多是省级农资公司。但是年销售1-50万吨的经销商数量却在迅猛增加，这说明行业的聚集度正在增加。

    销售额1亿元以上企业约占四成。数据统计显示，2016年参选企业的平均年销售额为4.5亿元。年销售额在10亿元以上的企业共有33家，占总数的11%。年销售额在5-10亿元的企业共有16家，约占总数的5%。年销售额1-5亿元的企业共70家，占23%。销售额1亿元以上的企业总计占比约39%，约四成，而销售额1亿元以下的企业为181家，约占61%。

    从经销商总资产、年销售量、年销售额来讲，与前几年相比，大型流通企业仍处于金字塔结构的顶端位置，变化不大。同时根据数据也可看出，中小型农资企业也在不断升级，拥有了一定的资本积累量，规模在不断扩大，渠道的聚集度在增强。

    B 经销商多手段提升实力,中小型增速最快

    在数据统计中，中小型农资企业的实力增长速度最快，我们通过具体案例来阐述这些企业快速增长的动因。

    注重服务网络建设和运行效率的提升。中小型快速成长的经销商在市场布局方面往往以某一市县为中心辐射周边，主要通过连锁、加盟及合作门店等形式扩大自身在本区域的市场覆盖率，其中部分经销商在乡镇一级的覆盖率达到了100%。如江苏惠多利农资连锁有限公司，该公司分别在南京、盐城、淮安、扬州、南通、连云港、徐州等区域建立分公司30多个，发展特约经销商、加盟商1500多家，终端客户达5000多家。

    在注重网络建设的同时，这些经销商也十分关注网络运行效率的提升。他们通过主动拥抱互联网、物联网技术，加强线上线下网点的建设与融合，将传统单一的营销网络逐步打造成集销售、配送、售后等于一体的立体综合服务网络。如昌吉回族自治州昌农农资有限公司就走了网络服务一体化的路子。该公司除了以大面积、全方位试验示范推进常规销售和农化服务外，还对广大农户进行线上线下服务，指导科学用肥，实行“农户网上下单、实体店就近发货”的运行机制，大大提升了网络效率。

    网络是农资销售的“毛细血管”，它不仅是销售渠道，也是服务渠道，因此在未来的发展中，如何将网络的功能发挥到极致仍是经销商需要思考的问题。

    具备较强的终端服务能力。服务是企业发展转型的必备条件，也是最核心的部分。在快速成长的经销商中，他们多数采用营销终端下沉的方式服务农民，使网络和服务更紧密地结合在一起。在具体操作中，利用水肥一体化、统防统治、购置成套的耕种和收割机器等方式提高了科学种田的水平。部分企业已经能够打通农业生产上、中、下游，为农民或农业生产组织提供综合物流服务、农产品上行通路、农产品深加工、订单农业等农业产业链服务。

    如廊坊绿园农业开发有限公司，自2012年始在全县打造了一条从“种子到餐桌”的农业产业链，实现了品种引进繁育、技术培训、农民种植生产、产品回收加工，产销一体化的农业产业链新模式。

    在提供综合性农业产业链服务方面，行业一直在不断探索当中。今年成立的金丰公社也把目标锁定在为我国农业提供“一体化”综合服务上，综合服务能力的提升会使化肥销售的集中度更高，也可以净化市场，增加农民的收入。因此在未来，服务能力将是经销商的核心能力，但是这也对经销商提出了更高的要求，因为其服务的能力、范围、质量都必须有较大的提升。

    热衷新技术、新产品的应用推广。中小型经销商通过服务引领农民科学种田的同时，对新技术、新产品的推广应用功不可没。如山东金谷农业发展有限公司，该公司致力于发展“中微量元素肥料事业”，公司可以根据不同作物、不同区域有针对性地提供添加中微量元素的复合肥产品。又如山西农资集团有限公司运城分公司，该公司和山东鲁西化工集团合作，在运城地区推广鲁西液体肥，实现水肥一体化的管理和利用。

    在产品同质化的今天，经销商比以往任何时候都渴望新技术、新产品，一部分经销商选对了技术和产品，适应了农业现代化发展的需求，从而也带动了业绩的增长。

    C 顺应时代要求，积极推进现代农业发展

    具有活力的经销商，更多地按照国家相关文件精神，积极与农业专业合作社开展合作、同时参与到流转或托管土地中来，推进现代农业的发展。

    如衡水佳禾农资有限公司，该公司当前流转土地3000亩用于小麦、玉米高产创建工作，采取种、管、收一条龙作业，完善公司为农服务能力，对当地现代农业的发展提供了样板。又如黑龙江倍丰农业生产资料集团旭丰农业生产资料有限公司，该公司2017年度与4家合作社合作，服务水稻种植面积达49223亩。

    经销商只有适应现代农业发展的步伐才能使自己立于不败之地，才能走向更高的服务水平。

    总的来说，获得快速成长的经销商都在积极努力地进行改变，他们正在从单一的产品销售向提高网络效率、拓展服务深度和广度、加大新技术与新产品的应用推广等方面转型升级，通过这一系列的改革，这些经销商正逐渐找到发展的主攻方向，并逐步扩大了当地市场的占有率，获得了自身突破和发展。