众所周知，我国是农药大国，仅原药生产企业将近600家，大部分产品用作出口。但我们清醒认识到，尽管农药出口占主导地位，但自主品牌极少、出口秩序混乱，不能获得应有的利润和市场份额。在当前我国农药行业面临整体转型升级，从农药大国向农药强国、由中国生产向中国制造转向的关键期，我国农药企业纷纷探索制造升级、产品创新，借此在国际市场上谋求更多的话语权和市场占有率。值得欣慰的是，近年来国际农化市场风云变幻，兼并重组成为企业探寻生存之路的新路径，中国化工集团也通过收购瑞士先正达一跃而出，和杜邦、巴斯夫、拜耳领衔全球农化进入“三国四方”新时期。那么我国农药企业如何通过自身发展在海外市场寻求新的利润增长点，如何在跨国公司主导的国际市场中寻求贴合自身的发展之路呢？

    日前，在第十七届全国农药交流会上，Agrow杂志主编Sanjiv Rana、中化农化有限公司总经理魏含含、陶氏杜邦公司农业事业部大中华区销售总监王海涛、上海艾农国际贸易有限公司产品开发和登记经理申继忠等业内人士齐聚上海，分别就全球农药市场发展、进军拉美市场新机遇、企业品牌的打造、国际农药市场管理热点等内容进行了解读和分享，并希望借此能为我国农药企业的国际化道路提供有益的思想风帆。

    分析把握

    “走出去”机遇与挑战

    我国农药企业既然要远洋航行，把握国际农药市场中的季风和礁石、机遇与挑战，走出去的步伐才能更加坚定。

    魏含含表示，多年来我国农药企业长期受跨国企业影响，先进技术与成熟市场带来的利弊均等，如何拔丝剥茧弃弊展优考验着企业的发展战略眼光。在目前跨国企业兼并重组以及生产链转移的情况下，中国企业可以从中发现机遇，承接产品剥离，融合进入国际市场。同时，在国家“一带一路”战略以及中拉（美）合作新发展的大背景下，国内农药企业可以享受到许多政策上的优惠，有利于走出去步伐的加快。同时她也提醒道，企业不要因有政府或政策支持就盲目对外开展项目，在对外项目合作过程中还是要严格按照商业和法律程序进行。

    “国际化有三个阶段，即产品国际化、品牌国际化和运营属地化。在这一过程中，要解决许多实际的问题。”魏含含分析，首先是农药登记的问题。不同国家对农药登记存在不同的要求及潜规则，因此所产生的经济、时间成本是否能承受，所需要准备的报告能否满足，都是企业在选择海外平台时需要注意的；其次是产品线的问题。由于病虫害种类、作物种类和种植方式以及农药使用习惯的不同，能否生产出适合国外使用者的产品组合，从而满足消费需求，保证市场渠道的粘性，考验着企业对当地农业情况的了解和自身生产的能力；更重要的一点则是能否打造出一套有效的系统。由于国内外语言、法律法规、货币税务等多方面的不同，光有产品并不能良好地在海外运行，需要打造满足当地运营需要的团队，还应该建立起与本部的对接系统，保证资金流转等问题的有效管控。

    全面了解

    国际农药市场“新形势”

    “不打无准备的仗”是我国农药企业远征海外之前最重要的思考和准备。全面地了解国内、国际市场现状，从而发现机遇是企业家们必做的准备功课。

    “从历年来的数据上分析，2017年全球农药市场会维持平稳或微增态势。”Sanjiv Rana分析，2016年全球作物保护农药市场销售额为499.2亿美元，同比下降2.5%，其中亚洲市场为13.8亿美元，同比下降1.4%；在亚洲、欧洲、拉美及其他地区同比下降的情况下，中北美地区虽总额较少，但同比增长了1.1%。而全球20强农药企业2016年销售额变化有增有减，有的企业增长20%以上，也有企业下降20%以上。“近两年的国际市场不会有太大的波动曲线。”Sanjiv Rana说。

    “拉美市场由于农业规模化种植与转基因种植占比较大，生产效率高，对新产品和新技术的接受度较高。未来，拉美地区将成为中国农药最具潜力的出口市场。”魏含含认为，拉美地区整体上以种植大豆、玉米、谷物及果蔬等作物为主，品类相对集中且种植面积广大，因此需要的农药种类也相对集中。

    而转基因作物在拉美的大面积种植，转基因大豆、玉米种植的不断增加，导致作物对草甘膦等农药的抗性问题变得十分重要。同时，拉美果蔬、鲜花的种植面积也很大，对农药的低残留、低毒要求很高，这也为生物农药带来了机遇，在许多国家的政策支持下，已经有部分企业在拉美开始登记生物农药。“更重要的是，拉美经济增长的黄金十年已经过去，其农业及农药市场的变化受到能源、石油和整体经济结构的影响很大，拉美经济的结构性周期不容忽视。”魏含含坦言。

    申继忠则提醒大家，在国际农药管理中，诸如原药中的杂质和相关杂质的管理日益重要，制剂中的惰性组分（助剂）管理得到普遍重视，产品毒性和食物残留更加受到关注。申继忠坦言：“农药中的内分干扰物管理即将浮出水面，履行国际公约势在必行，不确定性政策或规定随时出现。产品要求日渐趋同，各国对产品的来源关注度与日提升。如何逐步区里各国政府对中国农药的信任，可能是未来最大的挑战之一。”

    开辟拓展

    适合自己“新航路”

    我国农药企业远征国际舞台，还应注重自身实力的提升。在我国农药监管新时期，应注重顺应国家政策，把握市场形势打造具有自身特点的国际化品牌。

    在产品创新开发和登记方面，申继忠认为，农药产品必须保证质量合格，对人和动物的毒性安全、食品安全、生态安全和环境安全。同时要跟踪国际农药管理热点，关注新产品上市后不断出现的新问题及时调整产品方向，才能掌握产品的未来命运。

    在企业品牌的打造方面，王海涛认为：“好的品牌可以为企业带来巨大的效益，一个良好的品牌形象可以拓展市场渠道、增加消费者的使用粘性，还可以使消费者产生自发营销意识。就农药企业而言，要面向使用产品的农民打造满足其心理需要的品牌。”他同时建议，有实力的中国农药企业应该主动学习跨国企业，积极与咨询公司等机构合作，深入调研并发掘出自身产品和品牌的各项优势数据，有针对性地进行品牌分析和品牌打造。

    王海涛还建议，要从加强品牌的树立、传播、维护和创新四个方面发掘市场，满足农民对药效、安全性、性价比以及方便操作的需求。“应深入田间地头去了解品牌受众的想法，从而创新品牌内容，提升品牌含金量。要重视互联网时代下对品牌及企业相关信息的把控，保证信息的真实性，避免网络的负面影响。”王海涛说。

    魏含含总结：“总的来说，我国企业要重视市场的巨大变化，关注绿色、创新等话题，从企业自身的资源、发展阶段、战略规划出发，不盲从、不盲动，找到一条真正适合自身发展方向的道路，才能真正成功实现向国际市场的进军。”

    这是最好的时代，也是最坏的时代，中国农药企业的国际化之路充满机遇与挑战。部分企业已经启航，许多企业还在观望，随着国内农药行业的转型升级以及国际农药市场的风云变幻，越来越多的中国农药企业将开辟出属于自己的国际化新航路。相信在了解国际市场发展、把握机遇与挑战、找到自身发展路径的基础上，会有更多的中国企业登上国际农药市场的新大陆，挖到“真金白银”，并将中国农药产业的影响力和话语权带到全世界。