上半年，我曾发表了《渠道商如何破解农药零增长难题》的文章，文章中介绍了一种套餐销售方式。此文发布以后引起了行业众人的广泛关注，先是读者打电话及留言问他那里有没有这种套餐及如何购买，随后朋友圈转载，再后又是各大行业媒体的先后转载。为何一种套餐模式会引起如此大的反响？这种套餐与我们平常了解到的套餐有何不同？套餐被广泛关注的背后又说明了什么？

    我总结了一下，那篇小文章之所以引起了这么大的关注，原因如下：

    第一，套餐销售适应了国家的政策方针。农药零增长是国家提出的宏伟目标，零增长方案还明确将在“控、替、精、统”四个字上下功夫，即控制病虫发生危害；高效低毒低残留农药替代高毒高残留农药、大中型高效药械替代小型低效药械；推行精准科学施药；推行病虫害统防统治。而套餐销售正是根据全年病虫害的发生规律，同时结合各种药剂的作用特点而筛选的一种配方方案，属于国家提倡的精准施药的范畴。

    第二，套餐销售直击农民与经销商的痛点。销售商乱卖药、农民不会配药，违规用药、盲目用药、重复用药等问题成了家常便饭。一方面是利益的诱导，另一方面是由于技术的缺乏，还有就是对产品品牌、果品质量安全意识的淡薄造成了现下水果种植中用药问题频发的尴尬局面。而科学有效的配药、简单的套餐使用解决了这一问题。

    第三，套餐销售避开了单产品同质化的竞争。套餐销售有利于单产品特别是常规品的组合使用及销售。如今，不管是化肥还是农药，产品同质化都是企业要面临的问题之一，而套餐销售则在一定程度上规避了这一问题——搭配销售既专业又让产品的功效得以最大发挥，同时也让普通的产品在市场中显得“与众不同”。

    第四，套餐销售更能保证产品质量。平常农户零散购药，出了问题后，一方面可能因为农户用多家药，找零售商理论人家不买账，另一方面也可能是大家没有记录具体用了什么品种。往往出了问题就是农民和经销商相互推诿，这样用药安全难以保证。而我所提倡的套餐销售区别以往农户到县一级或地市级配药的那种套餐方式，这种套餐是通过零售渠道一层层送到农户手中的，有了问题可以直接到家门口的零售店寻求解决，同时用药品种也清晰明了。

    第五，套餐销售是农资经营方式的一种升级与创新。套餐销售其实也就是我们以前常谈到的作物解决方案，是农资经营方式的一种升级与创新，作物方案一定是根据区域情况，选取不同厂家的优势产品进行强强组合而成的一种最优方案。

    因此，县级有实力的经销商天生就拥有做套餐的便利条件。这种模式为经销商经营渠道的变革提供了便利——经销商通过套餐销售，可以减少单产品推广的精力，能抽出时间更好地进行技术服务，从而回归农资做为生产资料的本质。这为做好农资配套使用的技术指导与配套服务、促使经销商转变为服务商，提供了便利。

    第六，农民得到了实惠。套餐销售由于其中所含的产品进行了优化和组合，加上经销商的综合采购能力，最终套餐采购成本有所降低。这样农民拿到的套餐药品综合价格就比实际在店里单包购买价格相对优惠。

    还有一点，前文中所说的套餐与普通的套餐有所不同，区别主要有两点：第一，其使用的都是品牌产品、优势的组合，从杀菌、除虫、微肥等全方位考虑搭配，同时在使用量和品种方面可能有所减少。不像我们平常看到的某些套餐为了节约成本会用一些不和名产品。第二，其销售方式还是采用经过经销商再到零售店最后到果农的逐级销售模式，并不是我们常见的那种经销商直接对农户的方式。这样，渠道各环节各自发挥自身作用分工合作。可以让服务有所保障。

    当然，并不是所有作物或区域都适合这种销售模式，目前来看其在果区像苹果、梨等相对用药较为规律的作物上是可行的。对区域病虫害发生趋势有足够的了解，对农药品质需要严格的把控，同时对防治技术、药品的作用机理和性能都有足够的了解，只有这样才能真正地做好套餐用药。凡是只用一家（一个厂家）的产品，只靠价格优势不管使用效果的套餐或方案基本上是不靠谱的。

    总之，销售经营没有什么固定的模式而言，选择适合自己同时有利于农民、根据国家政策方针随时做调整的模式才是最好的模式，这种模式也一定会得到农民的认可与肯定。