本次会议上，钾肥相关企业代表畅所欲言，各抒己见，对目前钾肥行业的形势进行分析、探讨，碰撞出思想的火花。生产企业急需产品创新，贸易企业呼吁政策稳定，下游企业贴近终端的需求，在农业发展新形势下，钾肥企业审时度势，改变生产、销售战略，由竞争走向协同，为钾肥行业可持续发展贡献力量。

    主题一：

    三大品种齐放量  精细化定位成趋势

    青海盐湖工业股份有限公司销售分公司化肥事业部经理 宋先民：

    青海盐湖集团产能500万吨，今年截至目前盐湖集团的生产量203万吨，实际销售量266万吨。上半年的合同正在交付当中，下半年计划生产330万吨左右。为此，公司采取联营、贸易加直供的营销方式。作为联营公司的参股方，盐湖集团在钾肥淡季时，可获得凭借自身优势对淡季销售进行评估；直供则是直接对接销售给一些大型企业，在营销方面逐步扩大直供厂家数量。

    尽管企业制定了各种营销策略以应对市场变化，可是目前整个钾肥行业还是面临着一些困难。一是整体的供给量还是偏多。一方面国内企业不断提高产能，另一方面钾肥进口量虽然今年相较于去年略低一些，但是整体的进口量还是在逐年增加。二是市场需求变化。国家实施化肥零增长方案，各地开始种植结构调整，传统化肥投入相对减少，而测土配方肥、水溶肥等新型肥料更受市场欢迎。作为原料生产企业，要看清市场需求，紧跟行业形势发展，调整产业结构，生产终端适用的产品。

    国投新疆罗布泊钾盐有限责任公司市场规划部副主任冯立：

    影响国内硫酸钾需求的主因是农民的购买力。通过走访市场发现，南方的土地流转速度较快，农业种植结构在不断调整，规模化生产面积逐渐增大，流转户对产品的质量要求更严格，化肥和微量元素结合的肥料在南方更受欢迎，环保、高效、水溶或含有多种微量元素的肥料未来具有广阔的发展空间。

    面对这一发展变化，肥料生产企业在产品研发上要不断的创新，迎合市场需求，同时也要看到市场的潜在需求。一是要从产品线入手，丰富钾肥产品生产线，向高端水溶肥发展。二是开发新产品，适应农业直接施用的市场需求。随着我国宏观政策调整，南方土地流转速度加快，种植户用肥更向有机肥、单质肥、配方肥、水溶肥方向发展，对肥料价格的敏感度也不及原料需求企业，所以向农业渠道转移已成为钾肥生产企业的明智之选。

    格尔木藏格钾肥有限公司副总经理方丽：

    格尔木藏格钾肥有限公司是经过13家小企业整合改革后，于2016年成功上市。虽然企业整合了13家小企业的资源，但是可利用资源却不容乐观。据统计，固体矿超过6000万吨，只有约152万吨的原矿可以用于生产。在这种情况下，企业加大对技术的研发力度，加强资源的可循环利用率。经过努力，企业由原产量20万吨已增至2016年年产量165万吨。国家对于上市公司各方面要求都较为严格，但是今年上半年不仅有运输不畅的压力，还有大量的库存压力，导致上半年的销售情况并不是太理想，为完成今年的200万吨计划产量，公司积极调整营销策略，减少中间环节，使信息对接更流畅，产品流通更顺畅，上游有供，下游有需，实现供给链条通畅稳定。

    浙江联大化工股份有限公司销售经理余通情：

    浙江联大化工是一家有规模的无机盐化工生产企业，公司年产量为50万吨。2010年公司在青海格尔木昆仑经济开发区投资成立了青海联大化工科技有限公司，设计产线20万吨。根据市场需求，青海公司有一条10万吨用于农业的项目生产线预计明年正式投产。

    从全球来看，硝酸钾70%的产量用于农业。以前我国钾肥生产主要以当作工业原料为主，但是近年来，随着我国种植结构的调整，设施农业逐渐进入市场，水溶性较好的硫酸钾和硝酸钾在农业市场的需求量增大，目前国内已经出现一些水溶肥企业开始使用硝酸钾。按照经济发展规律，今后国内化肥企业会将钾肥生产逐渐向农业渠道转移，农民的种植施肥观念也会慢慢转变，对于未来硝酸钾市场看涨。

    主题二：

    找准市场症结 向农业发展要红利

    中农集团控股股份有限公司钾肥部副总经理谭晓智：

    2017年上半年，中农集团进口钾肥的销售情况比较稳定。从销售结构上来看，复合肥企业的比重明显下降。直接施用的农用需求增加，比如广西、云南乃至东北地区的销售有所提升。从产品结构来说，市场对水溶肥、滴灌肥这种高端的肥料及进口62%含量的氯化钾有稳定需求。传统的复合肥企业压力大、库存高、销售慢是国内钾肥销售的主要威胁。

    化肥使用零增长是一个趋势，但国内钾肥的施用量偏低，还有比较大的增长空间。农业供给侧改革要求提高农产品的品质，高品质农产品的大量生产需要优质农资产品的投入和先进技术的应用。互联网、物联网、大数据、人工智能以及电商平台对整个化肥产业链的影响是巨大的。智能监控、智能生产、智能配肥为我们未来农业乃至未来农资生产提供了丰富的想象空间。在科学施肥不断普及的基础上，我认为中国钾肥行业仍然还有很大发展空间。

    黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司进出口分公司经理苏刚：

    倍丰集团在钾肥边贸中的经营数量大致占边贸总量的40%左右。边贸钾肥在各个季度的数量不太均衡，但整体数量相对稳定，这个与俄罗斯方面的运输条件以及国内地方口岸的接货能力有关。目前，钾肥边贸受到运费上涨的影响，销售半径缩小，对经营者的要求也相应提高。在东北，秸秆还田以及有机肥的使用还是停留在有限范围内，推广上受到很多传统条件限制。氮磷钾大量元素肥料依然是农民用肥的首选，所以东北农业对钾肥的需求仍然稳定。

    近几年我们推出的倍丰加钾，是一种源于加拿大的钾肥产品，产品的颜色相对特殊，粉红色外观和传统红色有所区别。我们希望通过营销的努力和网络的优势，保证产品的合理利润率，并最终帮助农民正确地使用和识别钾。我说使用和识别，是因为我们从事多年肥料分销，发现很多农民使用肥料方面还比较初级，理论性和科学性不强。我们在推广品牌钾肥的同时，也是在帮助农民正确使用。普及农资的正确使用方法，对于现在的农业发展而言是当务之急。

    上海市农业生产资料有限公司副总经理徐承志：

    为什么肥料市场存在悲观情绪？因为经营越来越困难。这种困难如何因何而产生？一个是产能过剩，一个是无序竞争。单从钾肥来讲，尽管近几年钾肥国产能力越来越强，但是还有一定的进口依赖度。国内生产加进口采购，每年下来市场上并没有太多余量，所以不用过分讨论供过于求的问题。我认为钾肥市场的问题，在于多头无序竞争。

    钾肥市场的多头竞争不可避免，生产商、渠道商都是多头竞争中的一员，这是正常的市场现象。我认为我们能做到的，是把多头无序竞争变得更为有序，让市场有合理性的预判，让企业有相对稳定的销售。一方面我们要创新合作机制，另一方面我们也要在具体操作上多协调，比方说运输靠港环节。我们在靠港上可以做到不集中在一个港口，不集中在一个时间。此外，在向工厂报价的环节，我们一定要约束自己，不能低于成本扰乱市场。前几年的经验教训告诉我们，很多亏损是行业无序多头竞争引发的报价恶性循环所造成的，这必须引起我们警醒。

    河北盟邦水溶肥料有限公司采购部经理田帅：

    对于水溶肥企业而言，需求更多的是硝酸钾和硫酸钾。第一，我们要求原料的高水溶性，第二，单独的水溶肥企业需求量不高。这是国内水溶肥企业采购钾肥的主要特点。根据合作客户的不同要求，我们的采购生产也会发生变化。比如说，国外施肥设施与国内有区别，他们用单质水溶肥比较多，国内很多固定配方就不受欢迎，我们就必须改变采购计划。

    在贸易领域，随着销售规模的扩大，我们对于硝酸钾和硫酸钾的需求也在增大。同时我们也在思考一些配套加工的模式，比方说由水溶肥企业自行采购氯化钾，把它当成原料，送到硫酸钾和硝酸钾的生产厂家，通过合作生产直接得到我们需要的水溶肥，省略运输混配的中间环节。而在硝酸钾、硫酸钾之外，磷酸二氢钾也是一种适应性很强，很有针对性的肥料品种。比如说在欧洲，我们发现一些国家有很多的碱性土壤，很适合磷酸二氢钾的施用。我们认为这一类新的小众产品也有可能有未来。

    上海申之禾化工集团有限公司副总经理马恺羚：

    下游化工行业受各种环保、安全政策的约束，需求有所下降。整体来看，钾肥供应的增长超过了需求的增长，钾肥市场需要寻找新的增长点。

    现在国家倡导产业升级，优化产业结构，科学配比，提高产品质量，这一系列的背景下，市场对高品质钾肥的需求显现出来。在化肥使用量不增加的情况下，化肥的使用效率要提高，以高效环保的水溶肥为代表的农业市场要求更高品质的原料，包括从原料钾肥衍生的加工产品。

    当前市场，无论谁去销售，谁去开发，需求是一定的。但是怎么把需求更合理的释放，需要所有行业同仁的一致努力，也需要行业传递坚定信心。下游少备库存甚至不备库存，是需求表现不旺盛的主要原因。去年因为汽运价格上涨、铁路运输不畅导致钾肥价格快速上涨，很多下游企业因此停产，这对于行业上下游企业而言都是难以衡量的损失。