本期嘉宾: 江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司副总经理    闵凡国 

    2013年江苏省内化肥市场呈现价格整体下滑、经销商拿货观望情绪越来越浓的局面。而经销商的观望则造成拿货时间更加集中，市场短时间内货源紧张但是绝大部分时间生产企业库存严重的现实。上半年，面临步步下跌的行情，生产企业和流通企业显得有些束手无策，极其被动，更多人消极应对，一味等待行情忽然好转带来的商机；下半年，大部分人已经端正了心态，能够用更积极的态度去主动提出各种策略应对“熊市”，整个市场出货量并未减少。相比较而言，综合竞争力更强的企业更能控制好经营成本，能在清淡的市场中保持自己的优势甚至进一步提高了市场占有率，而竞争力较弱的企业往往因为缺乏判断力，对市场节点把握不准，最后节节败退。

    随着土地流转加速，用肥市场呈现明显的变化：一是用户的需求发生变化，对服务和质量提出了更高的要求，种植上千亩土地的种植大户维权意识极强，他们会主动将化肥送至相关的质检部门进行检验，这在10年前甚至5年前是无法想象的；二是用肥结构也发生改变，以水溶肥和控释肥为代表的功能肥和高端肥的需求量加大，这代表厂家要在研发和后续销售服务中具备更加专业的人才。厂家对专业人才在数量和质量上的需求以及对种田大户重视程度的提高，引发了行内对企业经营成本的担忧，对种田大户一对一的服务、测土配方配肥、在营业网点投放农化人员等，这一切都需要大量的资金支持。但是从实际运作情况上看，这种疑虑完全没有必要，一个种田大户的出现就意味着数十个甚至数百个散户的消失，反而减轻了从业人员的工作量，测土配方配肥更有针对性，比之前盲目推销更具效率，新的需求反而推动了生产企业降低成本。

    江苏省尿素目前出厂价约为1750元/吨，45%氯基复合肥出厂价在1800元/吨上下浮动，45%硫基复合肥出厂超过2100元/吨，目前复合肥价格稳定。随着尿素价格的上升，冬储打款情况较前期更活跃，但是今年冬储整体打款量比去年同期有所降低，究其原因，一是由于经销商对市场信心不足所致。二是因为基层赊账严重，经销商手上资金不足。冬储经销商选择买断保底的更多，保底计息这一政策实施多年，从经验上看， 保底带给经销商的优惠必将被生产企业折算进销售价格中，所以保底计息对经销商的吸引力并不大。江苏省及周边地区复合肥生产企业进入淡季停产检修期，目前整体开工率不足50%，但是这一数据正在稳步上升中。明年行业将进入洗牌期，整个行业需要结构性的调整，这种调整固然需要国家政策方面的支持，但是市场的自我调节作用更加重要。