现阶段，化肥行业产能过剩已成不争事实，供需矛盾日益凸显，竞争加剧，利润越来越薄甚至亏本，一些传统化肥企业老总感叹：卖的越多赔的越多。根据国家统计局数据，今年上半年，磷复肥行业实现利润71.6亿元，同比下降10.1%。其中，磷肥行业利润仅有6.8亿元，同比下降42.2%。上半年磷复肥行业主营业务利润率为3.2%，磷肥行业为1.7%，低于去年同期水平。在1375家磷复肥生产企业中（其中磷肥企业 236家、复混肥企业1139家），亏损企业184家，同比增长15.7%，亏损额13.9亿元，同比增长307.1%；其中磷肥行业亏损企业亏损额达到3.3亿元，同比增长238.1%。1-7月，DAP累计产量为869万吨，同比增长13.0%；企业库存同比上升104%。MAP累计产量为540万吨，同比下降9.4%，企业库存同比上升76.6%。

    面对这一严峻形势，企业纷纷调整发展战略，改变以往“通吃”全国市场营销策略。收缩市场战线、确定服务半径成了许多磷复肥企业自觉的行为，给低迷的行业带来一场变革，市场格局在悄然发生着质变。

    A 

    中小型企业：

    有了合理服务半径，小日子过得很幸福

    业内人士分析认为，在化肥产能过剩的严峻形势下，未来中小型磷复肥生产企业生存会越来越难，市场竞争到了一定程度必将迎来一场行业大洗牌。这或是一趋势，然而现阶段一些中小型企业以变应变却实现了由小变强的提升，给行业平添了一份信心。

    “今年企业怎么样？”在今年化肥市场普遍低迷的形势下，这句话成了磷肥产销会期间化肥圈大家见面的问候语。“小日子过得很幸福！”安徽文胜肥业有限责任公司总经理李文胜微笑着说。这一轻松的回答让记者很意外，眼前一亮。李文胜介绍说，公司1996 年成立，年产销量十几万吨，2009年面对新形势，公司及时调整产品结构，除了配方肥、有机-无机复混肥外，新上了水溶肥等功能性肥料，同时将市场服务半径定位在300公里以内，精耕细作市场。一方面服务当地一家一户的农民，另一方面针对种植大户细化服务，同时与农委合作开发苗木用肥，今年销售2个亿，小日子过得很幸福。他坦诚地说：“船小好调头，企业不一定非要做很大，关键要做强，也许不想做大反而做大了。目前公司是集科、工、贸为一体的‘高新技术企业’，是农业部指定的安徽省测土配方施肥定点加工企业。”

    安徽文胜肥业有限责任公司规模不大，又没有资源优势，收缩市场战线，不失为一种明智的选择。山东威海恒邦化工有限公司经营副总经理丁佩炎也赞成中小企业这一选择。该公司距烟台港较近，多年来充分发挥这一优势，其60%磷复肥做出口。然而今年出口形势不好转做国内市场，但国内市场又低迷，面对这一现状，丁佩炎分析认为，作为没有资源优势的磷复肥企业，化肥品种又单一，面向全国市场“卖”化肥，没有任何优势，化肥运到外省运费200多元/吨，而在本地运费1吨不到100元，为此，在保留原有市场的同时，围绕合理的服务半径开发当地市场，将省下来的运费让利给经销商和农民，把价格降下来，在现阶段应该是一个稳健的路子。

    B

    大型龙头企业：

    产业布局对接市场，引领市场变革

    面对化肥市场严峻形势，一些中小企业对自己有了一个明确的市场定位，而大型龙头企业更是以靠近资源或靠近市场为原则，加快异地扩张，合理布局产业，细分市场精耕细作，紧紧围绕基地形成一个个服务区域市场，彻底改变过去某地产化肥卖全国的被动局面。

    近年来，快速发展的山东金正大公司备受业内关注。金正大以新设、收购或合作租赁等方式，在安徽、河南、贵州、云南、辽宁、山东等地新建基地，目前已有10个生产基地，形成了覆盖全国粮食主产区的产业发展布局，缩短生产基地与消费、服务市场的距离，降低运输成本，提升了其产品市场竞争力。如其菏泽金正大主要服务于500公里以内的区域，包括山东菏泽以西、河南、甘肃、湖北、河北、山西、宁夏、黑龙江、青海等地。安徽金正大主要服务安徽、河南南部、江苏南部，服务延伸到江西北部。同时，该公司大力向产业链上游延伸，于贵州投资开发磷资源循环经济产业园项目，涉足上游资源项目，立足贵州瓮安及附近丰富的磷矿资源、煤炭资源，以实现循环经济为规划原则进行基地建设，主要开发、占领广东、广西、海南、福建和云南等华南五省区市场。

    总公司在山东的史丹利在广西贵港投资建60万吨复合肥生产基地，主要服务华南、西南乃至中南地区等市场。湖北祥云化工股份有限公司在菏泽、宜昌、利川和武汉等地也建有复肥、硫磷资源基地。类似这样调整战略的大型龙头企业还有很多，他们发展速度快，通过产业布局对接市场，一个个围绕基地的服务区域市场也在快速形成，最终实现覆盖全国市场，引领了市场格局的巨变。

    C

    市场格局发生质变：

    锁定服务半径，竞争呈有序化

    多年来，化肥企业无论规模大小，尤其是复合肥企业均面向全国市场推广、销售各自产品，北方企业生产的化肥长途跋涉运到南方，南方企业生产的化肥千里迢迢拉到北方，不仅增加了运费和销售成本，而且还影响到了施肥效果，尤其复混肥产品因为长途运输出现颗粒分层，造成营养成分不均衡，同时也增加了农民在农业生产中的投入成本。而企业周边市场反而不是其主要市场，企业舍近求远，因而在一些地方也出现农民不用当地肥料的怪现象。企业不远千里卖肥料，各自形成了自己的“主阵地”，服务喊得多，却相对做得少。现阶段，企业通过战略调整，市场格局发生了质变，化肥市场正朝着健康有序的方向发展：

    一方面化肥市场竞争从无序到有序，改变了所有复肥企业混战全国的局面。另一方面，企业也从“卖产品”向“做服务”转变。无论中小企业，还是龙头企业的基地，既然锁定了服务半径，就需要精耕细作这一市场，而做好服务是企业惟一的选择。如金正大公司提出将成为世界级高端肥料的供应商和受人尊重的农化服务商，并在各地建立了“金正大农化服务中心”。

    D

    业内人士认为：

    新市场格局顺应了农业发展形势

    说到服务半径，在多年前似乎是国外化肥企业的“专利”，然而，近年来，我国化肥企业服务意识不断增强，加之国内产能过剩，市场竞争日趋激烈，无形中倒逼企业去调整策略，重新定位目标市场，锁定服务半径，精耕细作市场，使其由粗放经营向精细化方向发展。

    业内人士分析认为，随着企业的战略调整，一个个服务半径在形成，化肥市场新的格局也在形成，化肥生产企业也从一个个化肥供应商逐步拓展为一个个农化服务商，提升服务也将成为企业转型发展的必然趋势。当前，随着土地流转的推进，现代农业发展步伐的加快，农民的需求在改变，农民种地的方式也在发生改变，为化肥企业提出了新的服务要求，现阶段化肥市场格局的变化正顺应了农业大环境的变化。对于农民来说，随着新的化肥市场格局的形成，农民在家门口既可以买到放心优质的化肥，还可以享受到细致周到的服务。由此可见这一市场变革利农又利民。

    当然，在严峻市场形势下，还有一些企业在徘徊不知如何应对，有的收缩国内市场转做国际市场，有的急需“找棵大树好乘凉”，无论如何调整和转型，企业还要知己知彼，方能百战不殆，既要了解自己的优势，还要洞察市场的需求，找准市场定位，不仅要提供好的产品，还需要提供好的服务，惟有此才能赢得市场一席之地。

    良好的市场环境需要行业携手共同去营造，尤其在市场大环境不好的时候更需要如此，令人欣喜的是，一批企业已经走在了行业的前列，正引领着行业朝着健康有序的方向发展。