产能过剩是2013年农资行业遇到的最困惑的问题，在农资行业中体量巨大的中农控股，面对的压力可想而知。与此同时，中农控股应对农资市场新格局的一系列举措，也正在影响着行业的走向，正在为产业的整合与发展积淀经验和力量。

    为此中国农资传媒联合中农控股企业发展部，与中农控股旗下的贸易、分销部门主管领导一起总结中农经验、探讨产业格局，为农资产业的创新积累一份智慧的力量。

    策划：中国农资传媒

    撰写：《中国农资》记者 张 涛、张高科、郑晓、高远、郑敏

    中农（上海）化肥有限公司总经理蔡占江：

    延伸华东农业经济产业链

    中农（上海）化肥有限公司成立于2012年8月，是一个崭新的中农控股的全资企业。中农（上海）化肥有限公司总经理蔡占江认为，公司依托地处华东经济发达地区和上海所处的大都市小农业格局，力争做好都市化农业的精细化施肥，依托旗下的江西中农农资有限公司重点推进江西区域的市场拓展。

    蔡占江介绍，近几年上海市郊的农业经营模式和种植结构发生了很大变化，农业专业种植合作社、家庭农场、农业承包大户快速发展，高附加值的经济类产品如各种高端水果、花卉、绿化、无公害和绿色蔬菜的种植面积大幅增加。针对这种情况，公司及时调整营销策略，结合地域特点推广差异化技术，推荐指导使用高端肥、叶面肥、冲施肥。

    江苏是国内复合肥生产厂家的三大集中地之一，对复合肥的各种原料需求量大，同时耕地面积较少，肥料使用量相对较小。所以公司依托有区域代理权的品牌硫酸钾，稳定供应复合肥厂，并积极开拓其他区域业务。

    在江西市场，建立了掺混肥厂和化肥配送中心，根据当地作物的特点与农民用肥需求，设计合理的施肥方案，并进行配方肥料的生产和销售，在不额外增加农民投入的前提下，尽量做到增产增收。在销售模式上，以服务终端用户为导向，尽量减少中间环节，下沉基层。同时利用江西公司的区域优势，以江西为核心，向周边地区延伸和扩展业务。

    上海中农在物流配送、提供个性差异化服务方面也在做着努力。生产厂家和大型经销商在用肥集散地建配送中心和中心库保证货源供应。为了更好地服务农民和提供个性化差异化服务，公司指导县以下的销售要充分依靠现有基层经销商，因为公司和基层经销商不是竞争和替代而是合作和互补，所以要做到共存双赢。在农业产业链条延伸上，针对特种肥料和上海市场以新产品推广和提供精细化的农化服务为主。由于农村土地流转进程加快和各种农业合作社及种植大户的不断产生，为了符合节能环保、绿色农业的要求，公司利用自身复混肥厂的优势，提供测土配方定制肥料，指导农民进行个性化、差异化耕种。蔡占江说：“在此基础上，深入农业、扎根农业，在农商互利基础上逐步在体制上进行农商合作、采取农商参股、建立合作社等模式共同延伸产业链。”

    福建中农农业生产资料有限公司副总经理陈建强：

    整合资源加大差异化营销

    磷复肥是福建中农农业生产资料有限公司化肥经营主要板块之一，主营业务包括进口国产复合肥、有机无机复混肥、磷酸一铵、磷酸二铵以及各类叶面肥、水溶肥、中微量元素肥、液体肥等差异化品种。在福建中农农业生产资料有限公司副总经理陈建强看来，2013年农资产业遇到资源整合、产能过剩、出口不畅、化肥市场行情一路下跌的局面，公司面临巨大的困惑和压力。在中农控股及公司领导大力支持下积极应对当前复杂市场形势并采取以下一系列举措，磷复肥销量与2012年同期对比不降反升，截至8月份销售各磷复肥11.51万吨。

    加强与中农控股业务部门对接与合作：在中农控股相关业务部门倡导下，联合兄弟公司增加进口及国产化肥中农品牌化肥品种经营，在部分进口批次复合肥上使用中农品牌扩大中农品牌认知度和影响力；联合兄弟公司找国内质优价廉工厂采用委托加工形式生产中农牌贴牌复合肥，保障品质的同时降低了采购成本。销售各类中农牌复合肥7582吨，同比增加5266吨，效益及销量都取得明显增长。

    联合供货商库存前移：针对当前恶劣市场形势，各级分销商不敢贸然备货的现状，联合山东、湖北、贵州等主要国产复合肥供货商将工厂仓库前移一级至公司各配送中心仓库，各配送中心将库存前移一级在各区域主要化肥消费地设立分库，采取在限定批次、数量、时间内进行保底销售，同时解决以上问题、降低市场风险、抢占终端经销商仓库、做到主动把控市场。销售各类国产复合肥4.99万吨，同比增加3800多吨。

    加大差异化品种经营力度：按照中农控股统一部署着重加强部分德国康朴进口及国产的水溶肥、叶面肥、液体化肥、中微量元素肥、有机无机复混肥等经营力度。如根来福生控释肥、硝酸钾冲施肥、德国康朴水溶肥这些高端新型肥料符合未来发展趋势，具备市场价格利润相对稳定，受常规肥化肥市场变动影响不大，主要消费群体为高端经济作物、农场、基地大户及专业合作社等优点，为公司带来了新的利润增长点。

    完善的销售网络及稳定品牌基础：全省各区域主要物流集散地先后成立了福州、漳州、建瓯、龙岩、安溪、邵武、闽东、永安、温州等9个配送中心及厦门分公司并辐射福建省周边地区，现在销售网点2449个；公司经营合作多年并形成稳定市场有一定影响力的品牌有贵州开磷、云南云天化三环、湖北三宁、山东金沂蒙、安徽六国、中海富岛等国内驰名商标或国内知名品牌。网络与品牌两者相互促进并取得良性互动发展，使得市场份额相对稳定销量不易下降。

    农化服务和促销政策带动：今年来福建中农农化服务队有针对性地对村级网点、农场种植户、专业合作社、基地种植户加大农化服务力度和重点推广宣传新型差异化品种，同时解决群众在生产当中遇到的困难，将公司农化服务对象延伸到最基层用户，并制作了大量的宣传单页、产品展示牌、门店牌、高级施肥桶、雨伞、毛巾、T恤衫等各类广告宣传品。以购一吨赠一包、购二吨赠一包等各种形式在各种作物用肥季节作各种促销销售。通过农化和促销带动销量增长。同时，以工厂实力产品质量、销量利润、农户终端对产品的评价等指标对现经营品种进行选优汰劣，通过整合有效资源进一步发挥优势品牌潜能，淘汰落后品种为新的差异化品种引进腾出空间。

    中农集团控股四川农资有限公司总经理田定林：

    创新型零售终端发挥合作社潜能

    中农集团控股四川农资有限公司是中农集团控股股份有限公司的全资子公司，是一家集化肥销售及农化服务为一体的现代化新型企业。目前公司主营产品主要有氮肥、磷肥、钾肥、复合肥等，基本覆盖了西南、西北地区及广西等省区，年销售额在30亿元左右。

    四川农资公司作为中农集团控股股份有限公司的全资子公司，在结合当地区域优势的同时，也承袭了集团控股公司先进的管理理念，秉承“根植大地，服务三农”的企业宗旨，信守“至诚于中，服务于农”的经营理念，产品覆盖面广、网络体系面宽、创新机制力强等是四川农资公司竞争的有利优势，这也是区别于其他农资公司的自身独特性。目前四川农资公司在四川、青海、宁夏、云南、广西等都有自己的分支机构，产品覆盖西南、西北地区。网络体系建设一直是公司发展的重要环节，公司在原有的经销商式的网络体系中，充分发挥基层合作社优势，建立了自上而下的创新型零售终端，公司目前有基层合作社170多个，建设改造了一批农资连锁门店和配送中心，初步形成了以乡、村两级经营网络为基础，以农资交易市场为平台，区域性配送中心为骨干，协调发展多元化、连锁化的农资流通体系。创新是一个企业未来生存发展的基础，四川农资公司在结合市场多变行情的同时，结合自身经营优势，寻求突破，大胆创新，将传统型农资营销模式转变为创新型营销模式，传统型营销模式主要是销售的单一性，而创新型营销模式注重销售的同时，也更加注重服务与技术的结合性，这就对销售人员提出了更高的技能要求。四川农资公司通过技能培训，农化书籍发放，标准化试验田的建立来加强销售人员的专业技能，将产品销售和售后服务技能联系在一起。销售人员不定期对各农户、种植大户进行免费的农技知识宣传，一方面加强种植大户的用肥知识，另一方面也能将四川农资深深地印在他们心里，真正做到“根植大地，服务三农”的企业宗旨。

    今年是农资市场最困难的一年，产能过剩，国内农资市场出现供大于求的局面。面对复杂多变的市场环境，四川农资公司在经营思路上，坚持稳妥的经营原则，最大程度规避市场风险，创新经营，不断寻找新的利润点。对内强化管理，开源节流，减少资金占压；对外开拓市场，抓住机遇，努力拓展新业务，为阶段性的工作目标实现提供有力保障。今年的市场困境，让公司的主营产品销售遇到一定的困难，公司一方面积极拓展新的销售渠道，另一方面采取激励办法加大销售员的销售力度。随着国内农资行业不断扩大，竞争范围的扩大，农资行业发展趋势已经可以显现出来，农资行业走多元化、专业化，以及网络建设、农资分销市场等局势已经凸显。农资行业发展趋势可看出，企业也将由传统的经销商模式发展到服务、经销一体的创新型发展模式，并且由传统单一的方式向多元化方向发展，销售模式也更加注重网络化、电脑化信息化管理。

    当前，我国农资流通方式水平规模与现代农业市场体系要求有巨大的差距，农资流通体系建设迫在眉睫，农资流通体系建设，政府要起主导作用，要加大农资流通体系建设的管理力度，出台相关的政策支持保护体系的建设，要培育大型农资流通企业，引导农资流通企业不断优化产品结构，建立以市场为主导的农资价格形成机制，充分发挥市场在资源配置中的作用。