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    农业产业化不够完善促生淡储困惑

    四川素来就有尿素盆地的“美称”，淡储的经营风险不比北方小。川农集团总裁、邦力达农资连锁有限公司总经理苟学川说，今年年底的尿素价格不会有太大波动，因此可能不会产生大规模经销商拿货的情况，将多以观望为主。“生产企业这几年定价比较强势，有部分生产企业甚至故意压库存，承储企业利润微薄甚至直接亏损。目前，市场供大于求，大型生产企业正在去产能化，保障优势渠道回归理想态势，因此流通企业多面临洗牌、转型，向更有实力的生产企业集中，小企业退出市场、优胜劣汰。”

    面对厂商关系，苟学川直言无论是学习联储联销，还是开发新合作模式，厂商合作共赢的趋势是不可扭转的，只是双方达成合作一致，建立新型利益链还需要进一步完善农业产业化。“就目前而言，承储企业面对淡储困惑，很大原因是由于国内农业产业化还未达到发达阶段，种植方式未形成理想规模。未来，小企业被淘汰，优化了渠道网点，探索出新型经营模式，将减少流通商的经营风险，而生产企业同样可以把握供给量的大小。我们期待这一天的到来。”

    黑龙江倍丰农资集团氮肥部经理刘勃认为：尿素的价格涨跌，回暖与否，最终还是要落到产能之上。我们可以看到在目前的生产规模下，短时间内没有利好为尿素价格的强势反弹提供支撑。如果是生产厂家人为抬高价格，只能是区域性、短期的操作，实际意义不大。另外根据不同的地域用肥特点，可能出现一定的松紧差异，但是整体形势还是一致的。

    从如今的供需关系来讲，农资经销商没有主动、大量储备尿素的愿望，与其盲目的入局，不如在模式上做出改变，努力适应局势规避风险。事实上以目前的尿素产能，我们在春季市场随进随出、随购随销也没有问题，只要运输上没有遇到大麻烦，地区农业用肥安全完全可以保障。但是由于淡储政策的存在，经销商在参与淡储的同时就不得不面临一些经营风险。

    有业内人士提出，淡储不是行政命令，如果担心风险，经销商完全可以放弃参与。客观地说，这句话的确站得住脚，但是从行业发展角度而言，我们必须思考：明明是对行业有利、对行业提供支持的政策，到现在却成为烫手山芋，究竟是为什么？

    目前来看，生产厂家与流通商之间的博弈对行业而言并非什么好事。价格的大幅波动让流通商亏损，全年尿素价格的低落也让生产厂家十分痛苦。如果生产流通双方能建立起联储联销的关系，给流通商一个基础的保底利润，一方面能保证尿素价格持续稳定，另一方面也是一种利益捆绑，保证供需双方在市场中共同进退。

    破解淡储困局或在联储联销

    作为大型生产企业的代表，中国-阿拉伯化肥有限公司总经理顾卫华也谈到联储联销模式。他介绍说，联储联销模式成功应用于磷复肥企业，主要是由企业将所订货给予经销商暂作交易，以暂定价约定协商日期，直到一线经销商根据当前的市场价格可以自行调整销售价格。一般是由厂家给予前期联销货物降价处理，而市场涨价时暂定价不再提高，按照交易价执行结算价。“联储联销模式可以做。这样的话经营风险由厂家担负，等于货物是以抵押的形式交予经销商销售，缓解经销商经营风险，也降低了企业库存压力。”

    如果联储联销模式可以成为厂商合作共赢的桥梁，那么流通商将不再担忧过剩产能下的淡储政策是否会令自己亏损，免除后顾之忧。九禾股份有限公司副总经理李庆认为，未消化产能多存在于渠道中。“实际上，西南地区今年1-8月的产能并未比去年高出多少，但是产能总量太过巨大，效果远高于去年。西南地区天然气供应充足，原料成本上涨，尿素价格相对独立，但是今年仍至少下滑60-70元/吨。预计明年1-4月份天然气厂家逐渐停工，尿素产量会减少一些。另外，在今年全国尿素一片黯淡之下，7-8月当地销量仍达到20万吨，价格在1760元/吨，但我认为大多屯于渠道中，未能及时消化。今年的市场情况显示，仅依赖淡储已经不能解决问题，或许联储联销才是解决之道。”

    同样是生产企业的山东联盟集团销售公司总经理孙德亮认为：市场经济需要减少行政干预，价格的变化应在市场规律下自然调整，淡储模式本身与市场经济之间存在矛盾，产能充足的当下，商业淡储对行业是利是弊已经愈发模糊。淡储补贴并不是给农业用肥安全上保险，而是给参储企业一个投机和博弈的机会。

    无论是什么行业，风险都与机遇共存。现在的国内尿素市场，流通商存在观望心态，生产企业也肩负着压力。流通企业参与淡储对市场影响很大，尿素价格的阶段性抬高和回落是一种必然现象。目前行业内存在生产商与流通商联储联销的模式，但这样的联合范围有限，参与度也不高。生产企业对这样的深度合作是认可和鼓励的，但是以目前市场发展程度而言，大范围推广可能还不是很成熟。市场模式的改变是一个行业整体的大变革，少数几家流通商、几家尿素生产厂家进行“1+1”、“N+1”的合作对于全行业来讲影响甚微，还是不得不受到市场大潮的推动。而且在具体的合作方式上，双方仍有很多需要讨论和磨合的地方，孙德亮认为这将是一个长期的过程，不可能一蹴而就。

    有待检验的“反招标”——是否能成为厂商和谐的良策？

    饱受市场严寒的流通商们并没有在淡储中获取到实质性的利润，反倒是赔本赚吆喝。拿2013年春季为例，受天气影响，东北地区遭遇倒春寒，化肥销售时期推迟，企业的相关财务费用增加，加上化肥严重供大于求、价格一路下跌，黑龙江倍丰农资集团当时承储了60多万吨国家级和省级化肥商业储备，由于价格倒挂，背上了七八千万元的亏损。于是乎，在承储企业们的一再共识下，一个新想法孕育而生——“反招标”，即流通企业通过招标的形式与生产企业建立淡储合作关系，流通企业只收取适当的渠道费，抑或是服务费，涨在厂家、降还在厂家，保证合理的微薄利润，规避了经营风险，切实做到联储联销。

    对于这种操作方式，陈志浩说：“反招标这种方式需要一个相互磨合的过程，对于未来发展厂商关系不失为一种新的模式。既有利于流通企业进行整合，淘汰经营能力落后的小企业，缓解经营压力，并全力在工厂与三农服务上做好文章，树立服务品牌；也有利于生产企业整合渠道、仓储和资金，打响企业品牌。”陈志浩还提出两点建议，他说：“首先，流通企业需要淡定面对淡储形势，稳步拿货；生产企业应该理性制定价格，稳定价格支撑。其次，氮肥企业可以向磷复肥企业学习联储联销的模式经验，避免一味竞价。最后，厂商双方应该着力稳定供需关系，逐步走向共赢。”

    想法是好想法，黄小兵认为：如果依然按照旧有模式，这样的反招标很难实现。一是单独一家流通企业承储能力有限，对于行业影响很小。二是如果流通企业掌握了定价权，那么生产企业的利益就失去了保障，所以很难得到认可。生产与流通的合作应该寻找一条新路。农资涉及农业安全的确没错，但是现今的尿素行业已经进入淘汰赛，部分生产企业已经出现生存危机，流通企业的利润也被严重压缩，空喊口号没有任何用处，需要的是更为实际的思考和行动。