近期，国务院办公厅发布《深化流通体制改革加快流通产业发展重点工作部门分工方案》，涉及加强现代流通体系建设、积极创新流通方式、提高保障市场供应能力、全面提升流通信息化水平、培育流通企业核心竞争力、加大流通业用地支持力度和完善财政金融支持政策等部分。该方案明确了供销合作总社系统构建全国骨干流通网络以及全国性和区域性配送中心，创新网络销售模式，发展第三方电子商务平台交易，支持建设和改造一批具有公益性质的重要商品储备设施、大型物流配送中心，在满足消费需求、保障市场稳定、提高应急能力中的重要作用。

　　中农控股作为中华全国供销合作总社和供销集团下属下属企业，该公司渠道布局已经2年有余，符合国家主管的部门的要求与市场发展的方向。本选题由中农控股企业发展部、中国农资传媒共同策划，是业内媒体第一次全面、公正、系统地采访中农控股渠道建设者，并力求总结出农资流通体制建设现状、问题以及经验，为国家农业产业化延伸提供可参考的素材。

　　策划：中农控股企业发展部 

　　中国农资传媒         

　　采访：《中国农资》记者 高   志 张高科 张  涛

　　郑   晓 高   远

　　中农控股终端网络“出于蓝而胜于蓝”

　　面对传统农资网络建设，中农控股的终端网络构建是青出蓝而胜于蓝，其本质远远超越了基层铺点的传统方式，面向农村合作经济，把基层网络与农化服务、延伸产业链并联到一起，现在的中农终端网络已经是一种全新的流通模式。

　　“中国农资”小型合作社：农业全产业化的先行者

　　中国农资小型合作社经营服务模式是一次对传统农资经营和为农服务的改革与创新，其核心是“集中土地、打包产品，提供增产增收方案”，起到“央企+基层+农化服务+农业产业政策+社员+土地”大纽带作用，是中农控股今后发展终端网络建设的重要组成部分，是“上抓资源、中联企业、下建网络”的支持部分。

　　中农控股专业团队提供专业打包服务   

　　2009年，在中农控股提出“上抓资源、中联企业、下建网络”的战略发展方向引导下，具有中农特色即“央企+基层+农化服务+农业产业政策+社员+土地”大纽带作用的“中国农资”小型合作社应运而生。中农控股所倡导的“小型合作社”核心是把分散的农户组织起来，以土地入股，使之成为社员。同时，农资企业从过去单一提供产品向提供全流程综合服务转变，从赚取差价的中间商成为农业产业链条的物流商和服务商，并彻底改变农户只能被动接受推销的传统农资经营模式。通过这种为农民提供的“自下而上”式的主动服务，一方面农资企业能以“订单农资”的方式实现化肥、农药、种子、农机具的直供，另一方面农资企业也可以为农民提供贯穿全产业链的打包和增值服务，这也是小型合作社与传统渠道以及农资连锁的最大区别。

　　让农民享受“打包农业”    自2010年初开始，中农控股开始中国农资小型合作社建设以来，已在河北、吉林、湖北、江西、广东、四川、山东、河南、海南、安徽、湖南、重庆、山西、山西等省（区、市）共建设中心社28个，基层社数千个，社员总数超过数十万人，带动耕地面积超过1000万亩。

　　2012年，中农控股成立了由国家级专家为首，农化专员及研发工厂技术员组成的新产品研发项目小组，成功研制“全营养”系列新产品。同时，分别在山东、广东、海南等地建设25个145亩的示范田，通过与当地合作社联合开展示范田建设与观摩，结合特聘专家培训的方式，简单易行又富有实效，深受农户和经销商欢迎。

　　“中国农资”小型合作社建立的目的是让各地农民尝到“打包农业”的实惠，体现在几个方面，一是缩短流通链，改变原来层层批发环节，只有企业、合作社、农户三级流通，降低流通成本。二是提供增产增收方案，通过测土配方等方式科学指导社员施肥、用药、种子选择。三是建设小型配肥站或大型配肥基地和完善的物流配送设施，通过合作社提供的测土配方结果根据农民需要实现订单式生产。四是延伸到收割、收购、加工等环节，使农民更省心、省力。

　　完善农资产业一体化链条

　　在今年的工作规划中，“中国农资”小型合作社将向真正的为农扁平化服务延伸。

　　首先是开展土地流转与代管。2012年中农控股已经在湖北省、河南省部分中心社和基层社开始探索。其中，湖北圣禾源合作社在湖北省钟祥市，由中心社牵头流转土地150亩，联合基层社代管土地近5000亩，在当地取得轰动效应；湖北天业丰农合作社在宜昌流转土地200亩，种植黄瓜、圣女果、西瓜、甜瓜等，并在宜昌市区开了3个蔬菜店；河南锦程合作社在河南省新乡市原阳县，由中心社和当地基层社共同牵头流转土地300亩，种植具有高附加值的富硒大米；由锦程中心社和当地基层社共同牵头，在河南省新乡市获嘉县，流转土地240亩，种植优质大米；在河南省濮阳市流转土地400亩。同时，中农控股与河南漯河供销社合作意向承包超过10万亩土地。

　　其次是开展农产品收购与加工。目前，湖北天业丰农合作社在湖北省当阳县的甜玉米加工生产出口基地，年收购加工甜玉米总量达1000吨，在枝江市建立柑桔加工基地，年柑桔收购加工总量近20000吨，在宜昌、荆州建立有机蔬菜生产基地，年收购蔬菜进超市3000吨。同时，在河南建立玉米、小麦加工生产基地，在江西赣州建立脐橙加工基地，在广东湛江建立果蔬加工基地，在湖北建立水稻收购加工基地。同时还积极开展农机下乡服务项目。通过大量的调查与走访，中国农资小型合作社制定了“农机下乡服务项目建议草案”。

　　“中国农资”小型合作社这种专业化为农服务模式，定会加速我国实现中国农业梦的进程，也会成为现代农业下农资流通领域占有终端网络的样板。

　　福建中农：改变福建省农资格局

　　福建中农农业生产资料有限公司成立于2007年5月。2012年，福建中农年销售量达到51.9万吨，主要经营化肥、化工及化肥工业原料三大业务板块，福建中农的快速成长改变了福建省农资经营的格局，成为福建省化肥经营的主要力量及中农控股在我国东南沿海区域重要战略着力点。

　　下沉式终端网络布局

　　福建中农成立之初，便将建设终端基层网络配送中心做为公司营销战略的重点。福建中农先后成立了福州、漳州、建瓯、龙岩、安溪、邵武、闽东、永安等9个配送中心及厦门分公司，初步形成辐射福建省周边地区的营销网络。目前，福建中农有销售网点2449个，其中工业客户及县市级网点204个，占总网点数量8%，占总销量40%；乡镇级网点1813个，占总网点数量74%，占总销量50%；村级网点320个，占总网点数量13%，总销量的50%；农场112个占总网点数量5%，占总销量的5%。截至目前，建立中国农资连锁店及各种品牌专营店118家，计划到今年年底发展到250家，占总网点数量10%。形成以品质拓展市场、以品牌巩固市场、以品种延伸市场、以品德取信市场的理念，形成供货商、福建中农、终端商上下游良性循环发展互惠互利局面。

　　差异化产品+农化服务促进企业快速发展

　　按照中农控股集团公司统一部署，福建中农大胆探索加快推进福建农资发展的新路子、新方法。福建中农成立新特种化肥部来加强差异化产品经营，培育新的利润增长点。差异化产品有德国康朴进口及国产的水溶肥、叶面肥、液体化肥、中微量元素肥、有机无机复混肥等产品，符合农业发展趋势，提升公司综合竞争力。福建中农在原来植物营养技术服务部团队基础上，成立福建中农农化服务队有针对性对村级网点及农场种植大户加大农化服务力度和重点推广新型差异化品种，将农化服务对象延伸到基层用户。

　　此外，营销网络继续下沉，增加村级网点数量，扩大农化服务队伍，增强农化服务意识，增加农场、专业合作社销售比重，强化销售、配送、农化服务三位一体营销理念将是福建中农公司细分农资市场，为中农控股占领东南沿海农资市场重要战略保障之一。