本期嘉宾： 黑龙江倍丰农资集团有限公司副总经理   李海平

　　东北化肥销量巨大，历来是化肥厂家必争之地，同样也是冬储的“要塞”。因为这两年化肥价格旺季下跌，而淡季相对坚挺、甚至出现价格上升的情况，所以冬储的东北流通商处于相对劣势，冬储的化肥基本上全处于亏损状态。从去年开始，生产企业和流通企业一起提出了“共担风险”的口号，但是实际操作却远远比一句口号复杂得多。作为企业，永远在追求盈利，当冬储有盈利时，生产商和流通商在争取最大的利润；而当冬储亏损时，双方都不愿意承担损失。流通企业做冬储时，更愿意让生产企业承担全部的亏损风险，并且还要给自己一定的利润空间；但是生产企业肯定无法接受此条件，所以“建立新型的厂商关系”这个命题，必然要走更远的路。

　　产能过剩的问题暂时无解，因为许多扩产能的企业都是国企。在目前的市场环境下，国有企业实力雄厚，即使面临行业不景气，它们也可以坚持下来，而一旦行业进入“牛市”，这些企业得利更多，它们会继续扩张、扩产能，提高市场占有率。目前正处于行业大洗牌的阶段，必然有部分企业无法坚持下去，等不到“牛市”的到来就会消失。

　　就今年的市场情况来看，东北的化肥市场已经出现了一些变化，主要有以下几点：

　　第一，东北地区假冒伪劣农资产品有所减少。随着正规企业宣传力度的加强和农民素质的提高，农民辨别能力增强，选购化肥时价格也不再成为首要的考虑因素，同时，国家相关部门的查处力度增强，市面上假冒伪劣产品数量减少已成为必然趋势。今后几年，东北农资市场的净化度会越来越高。

　　第二，最近几年，特别是十八大之后，土地流转加速，家庭农场和农业合作社会越来越多，专业化程度也会越来越高，农户科学用肥意识加强。这一系列变化对化肥企业而言既是机遇也是挑战，企业开展像测土配方这样的农化服务更加便利，同时也能减少基层工作人员，减少企业运作成本，但是这要求企业提供个性化、定制化服务，同时对产品的科技含量要求更高，企业的工作人员也应具备更专业的素质。

　　第三，从前些年开始，东北市场“赊账”成风。赊账可以给经销商带来更多的利润，所以经销商对这种形式的接受度很高，可是这样很容易无法收回本金，出现“利润高了，本却折了”这种尴尬的局面。后期企业的经营模式应做出调整，着力于农化服务。

　　国务院副总理汪洋今年5月在黑龙江视察时提出，黑龙江“两大平原”现代农业综合配套改革，要重点探索推进农业现代化的体制机制。黑龙江大片农田相连，在农业现代化建设方面有天然的优势，农资企业应当以此为契机，快速应变，为推进“三农”建设做出实实在在的贡献。